銷售語言的客戶引導和客戶深層開發(fā)技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-23 13:52 本頁面
【文章內容簡介】 默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 ? 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。 銷售話術運用原理 ? 在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。 銷售話術運用原理 ? 頤指氣使的顧客 ? 頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 ? 和不關心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井 ? 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決 ? 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵 ? 守時間，有條理。 ? 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 ? 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如 ? 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處； 銷售話術運用原理 ? 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 ? 議確實提供了預期的利潤。 ? 在對待他們的時候：觸動 ——向他們提供選擇自由，清楚說明 ? 達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚 ——贊揚他們的 ? 成就；咨詢 ——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的 ? 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關 ? 系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 銷售話術運用原理 ? 侃侃而談的顧客 ? 侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。他們是極好的合 ? 作者，愿意服從。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致 ? 不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個 ? 人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘 ? 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。 ? 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術和業(yè)務上的需 ? 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯系。 ? 銷售話術運用原理 ? 在對待他們的時候：觸動 ——向他們說明如何有利于他們的關 ? 系和加強他們的地位；贊揚 ——贊揚別人對他們的看法，以及他們 ? 與人相處融洽的能力；咨詢 ——用充分的時間了解他們的感情，可 ? 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是 ? 這樣講的 你是這個意思嗎？”務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 ? 脅的環(huán)境。 銷售話術運用原理 ? 性急的顧客 ? 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 ? 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。 ? 應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如 ? 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應 ? 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。 ? 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 ? 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以， ? 銷售員只要應和他，生意就很快做成了。 銷售話術運用原理 ? 善變的顧客 ? 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公 ? 司的產品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品， ? 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。 ? 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買 ? 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐 ? 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產品的價格，這類顧客總是認 ? 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應 ? 對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。 銷售話術運用原理 ? 夸耀財富的顧客 ? 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 ? 交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 ? 的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 ? 他既然
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