【文章內容簡介】 這類患 者經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療。 三級聆聽：這個客戶更愿意用單藥治療。 二級聆聽：因為病人經濟狀況較差，我更愿意用單藥治療 一級聆聽 :因為病人經濟狀況較差，所以你更愿意用單藥治療，可見你是十分替客戶著想。 舉例 XJP Sales Training Department 45 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 46 舉例 10：問題漏斗實際舉例 代表 ：劉醫(yī)生，有一個病人患有 VVC，每年發(fā)作 3－ 4次，每次發(fā)作時癥狀都差不多。對于這樣的病人，您會采取什么樣的治療方案呢？ 劉醫(yī)生 ：用一些常規(guī)的外用抗真菌藥物，加一些口服藥。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄 代表 ：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？ 劉醫(yī)生 ：咪康唑也用，克霉唑類的都用用。哪種效果好用哪種呀。 代表 ：您說的效果好是指哪些方面呢？ 劉醫(yī)生 ：我重點考慮降低復發(fā)率、起效要快 代表 ：我看到您在對于這些 RVVC病人的治療方案中，降低復發(fā)率也是您主要考慮的因素之一，為什么呢？ 劉醫(yī)生 ：降低復發(fā)率，才是徹底的治療 RVVC。才能讓病人不抱怨，病人真正滿意 代表 ：劉醫(yī)生，您確實非常為患者著想，降低復發(fā)率徹底治療 RVVC是您非常關注的，對嗎？ 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 47 CCV模型－利益銷售 成交 利益銷售 引導交談 開場白 客戶需求 拜訪目標 處理異議 拜訪計劃 客戶購買周期 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 48 特性 、 功效 和 利益（客戶價值） 特性 －產品或服務的物理、化學屬性或特點 功效 －指產品的特性會做什么或有什么作用 利益 －客戶能夠從產品及其服務中得到的價值或好處（能滿足客戶具體需求的利益 客戶價值 ） 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 49 因為（有此特性） 所以（產生此功效） 對 您 而言（就有了相關聯(lián)的利益價值） 特性 、 功效 和 利益（客戶價值） 三者的關系如何？ 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 50 舉例 11： 特性、功效、利益 這臺吸塵器上的皮管長 12米 這臺吸塵器上的皮管長 12米，比一般的長兩倍，可以拖到 10米以外的地方 這臺吸塵器上的皮管長 12米，要比一般的長兩倍，可以拖到 10米以外的地方，這樣您在另一個房間吸塵時就不用外接電源了 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 51 練習 13：判斷 特性、功效、利益 1. 消化不良，請嗎丁啉幫忙 2. 實行三包，送貨上門 3. 送腦白金，就是送健康 4. 達克寧是抗真菌藥 5. 更干，更爽，更安心 功效 特性 功效 /利益 特性 功效、利益 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 52 舉例 12：產品 特性 ： GYNO的成份是硝酸咪康唑，文獻顯示治療 RVVC的復發(fā)率僅為 10%左右 功效 ：低于克霉唑，能降低 RVVC病人的復發(fā)率 客戶價值（利益） ：可以為您提供一個治療RVVC病人、降低復診率的治療方案，這樣就降低了復診率，減少了醫(yī)患糾紛。 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 54 滿足客戶需求 “客戶只對產品將為其帶來什么 價值感興趣，而非產品本身是什么。” 產品特性 客戶價值 客戶價值 客戶價值 客戶價值 客戶價值 客戶價值 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 55 練習 15：售貨員的介紹哪個可信度更高？ 這款 sony相機照出來的照片具有高度的視覺震撼力圖象清晰，自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專業(yè)相機人士的首選。 這款 Sony相機，使用的是著名的卡爾 蔡司鏡頭，并且還有 3倍光學變焦功能和 6倍的數(shù)碼變焦功能，所以拍出來的照片具有高度的視覺震撼力圖象清晰， 自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專業(yè)相機人士的首選。 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 56 講特點 ? 增強 可信度 賣價值 ? 增強 說服力 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 57 練習 16：寫出 特性、功效、利益（價值） 第一步：分產品練習 寫出產品的特性、功效、利益不少于 4條 時間：每個產品 10分鐘 第二步： 延續(xù)引導交談的小組案例 寫出產品能滿足需求的特性功效利益 第三步：個人練習 延續(xù)引導交談的個人案例 在 《 拜訪計劃表 》 上，寫出下次拜訪準備使闡述的特定產品的 特性、功效、利益 時間： 10分鐘 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 58 每天接收信息的方式 75% 13% 6% 3% 3% 視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 盡可能使用視覺輔助資料增強可信度和說服力 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 59 有哪些種類的視覺輔助資料？ 種類 : 臨床文獻 產品 DA 宣傳手冊 案例研究 期刊 摘要（小手冊） 錄像 Bats 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 60 單頁文獻使用技巧 Do 配合信息傳遞，使用視覺輔助資料 與客戶成側位，避免對立 用鋼筆、鉛筆或其他指示工具 手持資料上端，避免客戶拿走 只留下審核過的推廣材料 送小禮品也要展示產品信息（在送小禮品的時候你同時購買了他的時間） Don’t 避免用手指示 不要從頭讀到尾 不要把文獻中的重點勾畫出來 完成銷售后，不要讓客戶拿走資料 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 61 練習 17：產品單頁文獻使用技巧 現(xiàn)場展示 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 62 CCV模型－處理異議 成交 利益銷售 引導交談 開場白 客戶需求 拜訪目標 處理異議 拜訪計劃 客戶購買周期 客戶需求