【正文】 動 。并且從長遠看，按照診治指南上的要求， RVVC病人需要治療半年。 我這樣解釋可以解決您的顧慮嗎？ 如果這個醫(yī)生做出積極的響應(yīng)，便可成交 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 67 處理缺陷 請記住，所有的產(chǎn)品都有缺陷 處理缺陷的技巧 1. 澄清 –提 問以便確認你了解缺陷 2. 回答 –剖析缺陷、強化優(yōu)勢、淡化不足 3. 核實 –提出問題，確認你已經(jīng)充分地解決了缺陷問題 4. 延續(xù) –繼續(xù)拜訪或在必要時成交 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 68 處理缺陷舉例 14： 1200好是好，就是貴了點 澄清 延續(xù) 回答 核實 醫(yī)生，您是指和哪些藥物比貴呢？ 承認：從單盒價格上看是比其他栓劑貴了點兒。 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 56 講特點 ? 增強 可信度 賣價值 ? 增強 說服力 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 57 練習 16：寫出 特性、功效、利益（價值） 第一步：分產(chǎn)品練習 寫出產(chǎn)品的特性、功效、利益不少于 4條 時間：每個產(chǎn)品 10分鐘 第二步： 延續(xù)引導交談的小組案例 寫出產(chǎn)品能滿足需求的特性功效利益 第三步：個人練習 延續(xù)引導交談的個人案例 在 《 拜訪計劃表 》 上，寫出下次拜訪準備使闡述的特定產(chǎn)品的 特性、功效、利益 時間： 10分鐘 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 58 每天接收信息的方式 75% 13% 6% 3% 3% 視覺 聽覺 觸覺 味覺 嗅覺 盡可能使用視覺輔助資料增強可信度和說服力 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 59 有哪些種類的視覺輔助資料？ 種類 : 臨床文獻 產(chǎn)品 DA 宣傳手冊 案例研究 期刊 摘要（小手冊） 錄像 Bats 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 60 單頁文獻使用技巧 Do 配合信息傳遞，使用視覺輔助資料 與客戶成側(cè)位，避免對立 用鋼筆、鉛筆或其他指示工具 手持資料上端，避免客戶拿走 只留下審核過的推廣材料 送小禮品也要展示產(chǎn)品信息（在送小禮品的時候你同時購買了他的時間） Don’t 避免用手指示 不要從頭讀到尾 不要把文獻中的重點勾畫出來 完成銷售后，不要讓客戶拿走資料 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 61 練習 17：產(chǎn)品單頁文獻使用技巧 現(xiàn)場展示 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 62 CCV模型－處理異議 成交 利益銷售 引導交談 開場白 客戶需求 拜訪目標 處理異議 拜訪計劃 客戶購買周期 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 63 工作中常見的異議 誤解 – 客戶對你的產(chǎn)品有錯誤的信息反饋 缺陷 – 客戶不使用你的產(chǎn)品是因為產(chǎn)品本身存在不好的特性 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 64 異議處理方法 第一步 澄清 ： 適當?shù)臅r候，在銷售拜訪中提出問題，以便更好地獲取信息和理解異議 第二步 回答 ： 利用獲取的信息和理解處理異議 第三步 核實 ：確保你恰當?shù)靥幚砹? 客戶的異議 第四步 延續(xù) ：繼續(xù)拜訪或在適當?shù)臅r候成交 mzhong1: FC 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 65 處理誤解 不要反應(yīng)過激或立即糾正 ( 處理誤解的技巧 : 1. 澄清－時機合適時，詢問以便確認你了解對方的誤解 2. 回答 － 出示第三方證明資料 糾正誤解的信息 3. 核實－提問題以便確認你恰當?shù)亟鉀Q了誤解 4. 延續(xù)－繼續(xù)拜訪或在必要時成交 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 66 處理誤解舉例 13： Gyno1200mg的刺激性大 澄清 延續(xù) 回答 核實 老師，請怎會認為 Gyno1200mg刺激性大呢？（和400mg比） 1200里加入了卵磷脂，可以將硝酸咪康唑包裹在它的脂制雙分子層中，減少了游離藥物，所以刺激性比400的小。 這款 Sony相機，使用的是著名的卡爾 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 54 滿足客戶需求 “客戶只對產(chǎn)品將為其帶來什么 價值感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。 代表 ：您說的效果好是指哪些方面呢？ 劉醫(yī)生 ：我重點考慮降低復發(fā)率、起效要快 代表 ：我看到您在對于這些 RVVC病人的治療方案中，降低復發(fā)率也是您主要考慮的因素之一，為什么呢？ 劉醫(yī)生 ：降低復發(fā)率，才是徹底的治療 RVVC。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄 代表 ：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？ 劉醫(yī)生 ：咪康唑也用，克霉唑類的都用用。 舉例 XJP Sales Training Department 45 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 46 舉例 10：問題漏斗實際舉例 代表 ：劉醫(yī)生，有一個病人患有 VVC，每年發(fā)作 3－ 4次，每次發(fā)作時癥狀都差不多。 三級聆聽：這個客戶更愿意用單藥治療。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄 代表 ：那外用的抗真菌藥您會選擇哪些類型的藥呢？ 劉醫(yī)生 ：咪康唑，克霉唑類的都用 代表 ：那為什么會用這些藥呢？ 劉醫(yī)生 ：效果好 代表 ：那效果好你主要看中哪些方面？ 劉醫(yī)生 ：我重點考慮降低復發(fā)率、起效要快 代表 ：我看到您在對于這些 RVVC病人的治療方案中，降低復發(fā)率也是你考慮的主要因素之一，對嗎？ 劉醫(yī)生 ：是的，降低復發(fā)率，才是徹底的治療 RVVC。 時間 10分鐘 客戶需求 拜訪目標 客戶購買周期 XJP Sales Training Department 33 CCV模型－引導交談 成交 利益銷售 引導交談 開場白 客戶需求 拜訪目標 處理異議 拜訪計劃 客戶購買周期