銷售計劃管理培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-23 13:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 限額支付制度 ?限額支付制度 ?組合制度 本章小結(jié) : 銷售計劃包括銷售量計劃 、 利潤計劃 、 費用計劃 、 促銷計劃和銷售活動計劃等 。 在所有計劃中 ， 銷售目標是重點 ， 它必須與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略相適應 .銷售目標的制定要遵循一定的程序 。 銷售目標的制定方法有 7種 。 執(zhí)行銷售計劃的有效手段是實行銷售目標管理 (SBO)。 制定銷售計劃的肅提是搞好銷售預測 。 銷售預測有 6個步驟 ， 其方法有購買者意向調(diào)查法 、 推銷人員綜合意見法 、 高級管理人員估計法 、 專家意見法 、 市場試銷法和模擬分析法等 。 銷售配額具有導引 、 控制 、 激勵和評價等作用 。 銷售配額有銷售量 、 銷售活動 、 銷售利潤 、 專業(yè)進步和綜合配額等 5種 。 制定配額要遵循公平 、 可行 、 綜合 、 靈活和可控的原則 。 銷售活動需要費用 ， 而費用又是有限的 ， 因此為了合理地使用有限的費用 ， 需要制定銷售預算 。 銷售費用預算總是與銷售量配額一起使用 ， 其目的是用來控制銷售人員的費用水平 。 銷售預算可以增加銷售人員的責任感 。 思考題 : 1. 請解釋下列名詞： 銷售計劃 銷售預測 銷售配頓 銷售預算 銷售目標管理 2. 銷售計劃的內(nèi)容包括哪些 ? 3. 如何確定銷售配額 ?其分配方法有哪幾種 ? 4. 銷售預測的方法有幾種 ?各有什么優(yōu)缺點 ? 5. 什么是銷售目標管理”企業(yè)怎樣進行銷售目標管理 ? 6. 企業(yè)怎樣加強銷售費用控制 ? 案例分析 : **市鐘尷實業(yè)公司轉(zhuǎn)變營銷機制 **市鐘堰實業(yè)公司市場銷售紅火產(chǎn)品供不應求 。 到 1999年 10月下旬全公司銷售各類門扇 35． 35萬扇 ， 比上年全年增加 12萬扇 ， 增長率為 52％ ， 實現(xiàn)產(chǎn)值 5918萬元 ， 銷售收入 4737萬元 ， 利稅 4685元 。鐘堰公司能夠取得這樣好的經(jīng)濟效益 ， 關(guān)鍵是他們在企業(yè)內(nèi)部推行“ 市場經(jīng)銷制 ” 。 以全新觀念謀劃市場 ， 把握競爭主動權(quán) 。 20世紀 90年代中期以來 ，我國建材行業(yè)面臨兩種壓力 。 一是建筑業(yè)尚處在低谷狀態(tài) ， 建材市場疲軟 。 二是國外一些建材企業(yè)競相擠入我國市場參加競爭 ， 同時國內(nèi)門扇廠家蜂擁而上 ， 使市場競爭更加白熱化 。 這兩種壓力給公司提出了一個 “ 拼搏求發(fā)展 、 等待就死亡 ” 的新課題 。 因此 ， 只有更新觀念 ，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理機制 ， 運用科學的管理手段 ， 取得市場競爭主動權(quán) ，才能求得生存和發(fā)展 *幾年來 ． 他們大膽改革 、 積極探索 ． 在企業(yè)內(nèi)部推行了 “ 市場經(jīng)銷制 ” 管理體制 ， 把各環(huán)節(jié)之間的交接關(guān)系轉(zhuǎn)變成價值關(guān)系和買賣關(guān)系 ， 充分利用經(jīng)濟合同 、 風險抵押金 、 價格和信譽等經(jīng)濟手段來替代過去行政管理 ， 從而增強企業(yè)自身對市場的適應能力 、 抗風險能力和競爭能力 ， 使企業(yè)在競爭中得以不斷完善和發(fā)展 。 推行市場經(jīng)銷制增強了企業(yè)活力 。 幾年來 ， 鐘堰公司在銷售上實行過多種管理形式 ， 如：工資加補貼制 、 提成制 、 辦事處管理制等 。 這些管理方法的運作雖然給企業(yè)帶來了一定的經(jīng)濟效益 ， 但就管理本身而言
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