銷售計(jì)劃管理培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-13 13:52 本頁面
【正文】 第三章 銷售計(jì)劃管理 ?銷售計(jì)劃 ?銷售預(yù)測(cè) ?銷售配額 ?銷售預(yù)算 銷售計(jì)劃 ?銷售計(jì)劃 是完成銷售任務(wù) ， 實(shí)現(xiàn)銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排 ,包括依據(jù)銷售預(yù)測(cè)設(shè)定 銷售目標(biāo) ， 編制 銷售定額 和 銷售預(yù)算 等 。 ?只有銷售數(shù)字和金額的銷售計(jì)劃是不完整的 ，還需要有 切實(shí)可行的實(shí)施方案 來指導(dǎo)銷售人員的工作 。 制定銷售計(jì)劃方面易出 的問題 （一）缺乏實(shí)效性 （二） 缺乏系統(tǒng)性 （三）缺乏和其他部門的溝通性 （四） 缺乏總結(jié)性 （五）缺乏過程考核規(guī)定 （六）缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施 銷售目標(biāo) 1. 銷售額指標(biāo)： 包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量 2. 銷售費(fèi)用的估計(jì)： 包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占凈銷售額的比例、各種損失 3. 利潤目標(biāo)： 包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤，等等。 4. 銷售活動(dòng)目標(biāo)： 包括訪問新顧客數(shù)、營業(yè)推廣活動(dòng)、訪問顧客總數(shù)、商務(wù)洽談，等等。 ?企業(yè)銷售目標(biāo)可按地區(qū) .人員 .時(shí)間段分為子目標(biāo)。 銷售目標(biāo)制定程序 準(zhǔn)備階段 規(guī)劃階段 書面形成階段 實(shí)施階段 ?確定 銷售收入 目標(biāo)是確定整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。 1. 根據(jù)銷售增長率確定 銷售增長率是本年度銷售實(shí)績與前一年度實(shí)績的比率。其計(jì)算公式如下 : 2. 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 市場(chǎng)占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。其求法如下 : (實(shí)質(zhì)成長率 )確定 如果企業(yè)想保住本公司的市場(chǎng)地位，其銷售增長率就不能低于業(yè)界市場(chǎng)增長率 ,公式如下： 企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)的展開，必須投入一定的資金，企業(yè)要收回投資就要有一定的銷售收入。因此，可以根據(jù)經(jīng)費(fèi)的投入來確定銷售收入。 毛利率一般根據(jù)上一年或同行業(yè)數(shù)據(jù)計(jì)算； 這一數(shù)據(jù)也是根據(jù)以往的資料進(jìn)行計(jì)算 . 適合零售商采用，是估計(jì)企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購買力，用以預(yù)測(cè)銷售額的方法 . ○ 設(shè)定一個(gè)營業(yè)范圍， ○調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額， ○調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及顧客的平均購買力。 7. 根據(jù)銷售人員確定 (1) 銷售人員人均銷售收入確定 是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求銷售收入目標(biāo)值的方法。公式如下： (2)根據(jù)人均毛利確定 是根據(jù)每人平均毛利額計(jì)算銷售收入的方法。公式如下 : ? 銷售配額的定義 ? 是分配給銷售人員的在 一定時(shí)期內(nèi) 完成的 銷售任務(wù) ，有利于銷售經(jīng)理和銷售人員對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效計(jì)劃和控制。 銷售配額與預(yù)算 建立銷售配額體系的原則： ? （ 1）公平性 ? （ 2）可行性 ? （ 3）綜合性 ? （ 4）靈活性 ? （ 5）可控性
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