銷售計劃管理講義課件(編輯修改稿)
2025-03-23 14:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何？ 將銷售預(yù)測與公司目標(biāo)進行比較 檢查和評價。 第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算 銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 導(dǎo)引作用 控制作用 激勵作用 評價作用 一、銷售配額的作用 導(dǎo)引作用 ? 銷售配額是銷售人員的努力方向。銷售人員的工作目標(biāo)，即完成銷售配額。 ? 用銷售人員完成配額進行量化，經(jīng)理通過比較配額的完成情況，區(qū)別和發(fā)現(xiàn)組織的優(yōu)勢和劣勢。 ? 案例：醫(yī)藥公司的銷售任務(wù)。 控制作用 ? 配額是衡量銷售人員銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)。如：設(shè)置新客戶訪問配額、大客戶銷售配額、商品展示配額、擴大新的客戶。新的突破點、生產(chǎn)商、商業(yè)公司等， ? 一切的銷售活動圍繞配額而設(shè)計和開展。 激勵作用 ? 設(shè)置一個合理的銷售配額，對銷售經(jīng)理、銷售人員都會帶來很大的好處，為所有的銷售人員提供機會。 ? 目標(biāo)較容易實現(xiàn) → 懶散。 ? 目標(biāo)不能實現(xiàn) → 傷害積極性。 適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過努力可以實現(xiàn)。過高或過低都無法起到目標(biāo)的激勵作用 。 評價作用 對銷售人員的工作，提供評價的標(biāo)準(zhǔn)。 二、銷售配額設(shè)置的程序 選擇配額的類型 決定設(shè)置配額的基準(zhǔn) 根據(jù)基準(zhǔn)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)整配額以適應(yīng)每個銷售人員 三、設(shè)置配額的原則 （ 1）公平原則：真實的反映銷售的潛力。 （ 2）可行原則：配額可行并兼顧具有挑戰(zhàn)性。 （ 3）綜合原則：與銷售量配額相關(guān)的各種其他銷售活動配額應(yīng)同時明確。 （ 4）靈活原則：根據(jù)環(huán)境的改變而改變。 （ 5）可控原則：隨時控制。 四、銷售配額確定的類型與方法 （一）銷售配額的類型 1. 銷售量配額 2. 銷售利潤配額 3. 銷售活動配額 4. 綜合配額 5. 專業(yè)進步配額 銷售量配額 ? 銷售人員在未來一定時期內(nèi)完成的銷售量。 ? 最常用、最重要的配額，一般是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)制定的，研究的因素主要有： （ 1）市場狀況 （ 2）競爭對手的情況 （ 3）現(xiàn)有市場的特點和市場占有率 （ 4）產(chǎn)品覆蓋的程度 （ 5）該地區(qū)、過去的銷售點業(yè)績。 根據(jù)月份分配 根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配。以小區(qū)或小組為單位進行分配。 根據(jù)地區(qū)分配。根據(jù)地區(qū)大小和顧客購買力進行銷售配額分配。 根據(jù)商品分配。 根據(jù)客戶分配。根據(jù)客戶的性質(zhì)和大小來決定配額的大小。 根據(jù)業(yè)務(wù)員分配。根據(jù)業(yè)務(wù)員能力大小來分配配額的方法。 （二）銷售配額確定的方法 下列各個例子中能否使用配額？如果能，你認為應(yīng)該采用哪些配額？ a、為糖果廠宣傳或促銷的銷售人員 b、工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷售人員 c、家庭或工業(yè)用室內(nèi)空調(diào)部件廠商的銷售人員 d、化妝品入室推銷 練習(xí) 超級地磚公司有一項銷售人員的獎勵制度 ， 是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎金 。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型 、 競爭情況 ， 以及前一年公司業(yè)績和銷售員個人業(yè)績綜合計算出來的 。 該獎勵制度在實施過程中產(chǎn)生了以下幾個問題 ， 請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 。 目前 ， 那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了 。 從公司的角度最好能縮減銷售人員的服務(wù)地區(qū) ， 并增加一些新的銷售員 。 但是杰出銷售員抗議 ， 認為這是在對他們的成就進行懲罰 。 案例：銷售配額引發(fā)的問題 成績最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ)。他們覺得這有點類似于鞭打快牛。 管理人員認為，公司沒有取得足夠的新客戶。他們認為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效?，F(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作。 當(dāng)某銷售員所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展迅速時，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價格以打入新市場時，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。 第四節(jié) 銷售預(yù)算管理 一、銷售預(yù)算的作用 設(shè)置的目的： 是使銷售人員從單一強調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M用，控制和增加利潤，能對銷售活動起到計劃、協(xié)調(diào)和控制作用。 預(yù)算：指完成銷售計劃的每一個目標(biāo)的費用分配。 計劃作用 ?銷售費用預(yù)算是銷售管理過程中主要的計劃和控制工具。 ?主要對銷售計劃中不同項目的費用支出，提供具體數(shù)字化的指導(dǎo)。 ?使銷售人員可在一定銷售費用內(nèi)實現(xiàn)銷售目標(biāo)，保證利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。 協(xié)調(diào)作用 銷售預(yù)算是銷售管理過程中的一個主要協(xié)調(diào)管理工具。 利用預(yù)算協(xié)調(diào)各個方面的活動、合理使用，使有限的費用發(fā)揮最大的作用。賺取最大的利潤。 控制作用 提高利潤率，主要控制對銷售費用的控制。 公司年度 經(jīng)營計劃 財務(wù)部 銷售部門 生產(chǎn)部門 采購部 下屬公司 公司 領(lǐng)導(dǎo)層 編制收入、成本 /費用預(yù)算 編制損益預(yù)算 審批 編制現(xiàn)金流量預(yù)算 編制資產(chǎn)負債預(yù)算 銷售收入 預(yù)算 直接材料預(yù)算 直接人工預(yù)算 間接費用預(yù)算 預(yù)算編制流程 成本 預(yù)算 銷售費用預(yù)算 管理費用預(yù)算 行政部門等 財務(wù)費用預(yù)算 損益預(yù)算 實繳稅金計劃 現(xiàn)金流量 預(yù)算 歸還貸款計劃 固定資產(chǎn)計劃 貨款回收計劃 采購支出計劃
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