銷售計(jì)劃管理講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、 高級(jí)管理人員估計(jì)法 、專家意見法、市場(chǎng)試銷法、模擬分析法等 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè) 內(nèi)部因素： 整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否有改變？是否有新產(chǎn)品推出？?jī)r(jià)格策略如何？促銷費(fèi)用如何安排？銷售渠道有無變化？ 外部因素： 國(guó)家政策調(diào)整，物價(jià)、藥品分類、中藥材生產(chǎn)方面；是否有重要對(duì)手加入？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略動(dòng)向如何？ 將銷售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較 檢查和評(píng)價(jià)。人的因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。根據(jù)業(yè)務(wù)員申報(bào)確定 根據(jù) 銷售增長(zhǎng)率 確定 下年度銷售收入 =今年銷售實(shí)績(jī) Х銷售增長(zhǎng)率 今年銷售實(shí)績(jī) 銷售增長(zhǎng)率 = Х 100% 去年銷售實(shí)績(jī) 練習(xí) ?某醫(yī)藥公司 2023實(shí)績(jī)銷售收入是 100萬， 2023年實(shí)績(jī)銷售收入是 110萬，請(qǐng)預(yù)計(jì)公司 2023年的銷售收入是多少？ 銷售增長(zhǎng)率 =今年銷售實(shí)績(jī) /去年銷售實(shí)績(jī) X100% =110萬 /100萬 X100%=110% 2023年銷售收入 =2023年銷售實(shí)績(jī) X銷售增長(zhǎng)率 =110X110%=121萬 根據(jù) 市場(chǎng)占有率 確定 下年度銷售收入 =下年度業(yè)界總銷售收入 Х 市場(chǎng)占有率 本企業(yè)銷售收入 市場(chǎng)占有率 = Х 100% 業(yè)界總銷售收入 根據(jù) 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 確定 下年度銷售收入 = 今年銷售額 Х 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 今年市場(chǎng)銷售總額 銷售增長(zhǎng)率 = Х 100% 去年市場(chǎng)銷售總額 根據(jù) 損益平衡點(diǎn) 確定 損益平衡點(diǎn) 固定成本 (F) 銷售收入 (X) １－ 變動(dòng)成本率 (Ｖ ) 銷售收入 = 成本 + 利潤(rùn) 銷售收入 = 變動(dòng)成本 + 固定成本 +利潤(rùn) 銷售收入 = 變動(dòng)成本 + 固定成本 （損益為 0） 銷售收入 — 變動(dòng)成本 = 固定成本 變動(dòng)成本率 = 變動(dòng)成本 / 銷售收入 Х 100% 銷售收入 (X)變動(dòng)成本率 (Ｖ ) Х銷售收入 (X)＝ 固定成本 (F) ＝ ５ 、 根據(jù) 經(jīng)費(fèi)倒算 確定 銷售收入 投入銷售費(fèi)用＋預(yù)期純益 目標(biāo)值 １ 銷售毛利率 – 變動(dòng)成本率 銷售毛利率 = 銷售毛利／銷售額 Х 100% 變動(dòng)成本率 = 變動(dòng)成本 / 銷售收入 Х 100% ＝ ６ 、 根據(jù) 消費(fèi)者購買力 確定 ? 設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，統(tǒng)計(jì)人口數(shù)、戶數(shù)、所得額、消費(fèi)支出等 ? 調(diào)查范圍內(nèi)同業(yè)商店數(shù)、平均購買力 ７ 、 根據(jù) 銷售人員 確定 銷售收入＝每人平均銷售收入 Х 人數(shù) 每人平均毛利 Х 人數(shù) 銷售收入 = 毛利率 1. 制定目標(biāo) 2. 明確關(guān)鍵性成果 3. 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) 4. 確立行動(dòng)方針 5. 規(guī)劃資源 6. 確立達(dá)標(biāo)期限 7. 編制計(jì)劃 8. 監(jiān)督結(jié)果 9. 落實(shí)獎(jiǎng)賞 微軟公司目標(biāo)管理(MBO)９步驟 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 一、銷售預(yù)測(cè)概述 銷售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。 然而從另一個(gè)角度來看， B藥廠同 A藥廠一樣沒有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。 ?員工不了解公司的目標(biāo)， ?一是可能削弱他們的積極性； ?二是理解部門目標(biāo)及制定個(gè)人目標(biāo)時(shí)可能出現(xiàn)偏差。 現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)制定程序 第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理 ? 好的銷售目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行為、激勵(lì)銷售人員、降低銷售成本、增加企業(yè)利潤(rùn)、提高管理效率。 制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。 ?如：銷售經(jīng)理必須了解 . ?為什么公司要把營(yíng)業(yè)目標(biāo)定在 5個(gè)億 ? ?為什么比去年增加 60%之多 ? ?他必須站在高層領(lǐng)導(dǎo)的角度才能正確理解這些問題。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。 （三）銷售活動(dòng)目標(biāo) 包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定 心血管類：太極集團(tuán)） （ 2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì) （環(huán)保、 GSP、 GAP等） （ 3）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向 （ 4）政府政策與法律的動(dòng)向（保健品？醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療） 內(nèi)部因素（可控因素） （ 1）營(yíng)銷活動(dòng)策略：本企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、廣告及促銷策略等，均對(duì)銷售額產(chǎn)生影響。 （ 4）生產(chǎn)狀況 是否能與銷售收入配合？是否會(huì)產(chǎn)生問題等。 ? 案例：醫(yī)藥公司的銷售任務(wù)。過高或過低都無法起到目標(biāo)的激勵(lì)作用 。 ? 最常用、最重要的配額，一般是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)制定的，研究的因素主要有：
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