銷售計劃管理講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、 高級管理人員估計法 、專家意見法、市場試銷法、模擬分析法等 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測 內(nèi)部因素： 整個營銷戰(zhàn)略是否有改變？是否有新產(chǎn)品推出？價格策略如何？促銷費用如何安排？銷售渠道有無變化？ 外部因素： 國家政策調(diào)整，物價、藥品分類、中藥材生產(chǎn)方面；是否有重要對手加入？競爭對手的營銷策略動向如何？ 將銷售預(yù)測與公司目標(biāo)進(jìn)行比較 檢查和評價。人的因素對于銷售額的實現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。根據(jù)業(yè)務(wù)員申報確定 根據(jù) 銷售增長率 確定 下年度銷售收入 =今年銷售實績 Х銷售增長率 今年銷售實績 銷售增長率 = Х 100% 去年銷售實績 練習(xí) ?某醫(yī)藥公司 2023實績銷售收入是 100萬， 2023年實績銷售收入是 110萬，請預(yù)計公司 2023年的銷售收入是多少？ 銷售增長率 =今年銷售實績 /去年銷售實績 X100% =110萬 /100萬 X100%=110% 2023年銷售收入 =2023年銷售實績 X銷售增長率 =110X110%=121萬 根據(jù) 市場占有率 確定 下年度銷售收入 =下年度業(yè)界總銷售收入 Х 市場占有率 本企業(yè)銷售收入 市場占有率 = Х 100% 業(yè)界總銷售收入 根據(jù) 市場增長率 確定 下年度銷售收入 = 今年銷售額 Х 市場增長率 今年市場銷售總額 銷售增長率 = Х 100% 去年市場銷售總額 根據(jù) 損益平衡點 確定 損益平衡點 固定成本 (F) 銷售收入 (X) １－ 變動成本率 (Ｖ ) 銷售收入 = 成本 + 利潤 銷售收入 = 變動成本 + 固定成本 +利潤 銷售收入 = 變動成本 + 固定成本 （損益為 0） 銷售收入 — 變動成本 = 固定成本 變動成本率 = 變動成本 / 銷售收入 Х 100% 銷售收入 (X)變動成本率 (Ｖ ) Х銷售收入 (X)＝ 固定成本 (F) ＝ ５ 、 根據(jù) 經(jīng)費倒算 確定 銷售收入 投入銷售費用＋預(yù)期純益 目標(biāo)值 １ 銷售毛利率 – 變動成本率 銷售毛利率 = 銷售毛利／銷售額 Х 100% 變動成本率 = 變動成本 / 銷售收入 Х 100% ＝ ６ 、 根據(jù) 消費者購買力 確定 ? 設(shè)定營業(yè)范圍，統(tǒng)計人口數(shù)、戶數(shù)、所得額、消費支出等 ? 調(diào)查范圍內(nèi)同業(yè)商店數(shù)、平均購買力 ７ 、 根據(jù) 銷售人員 確定 銷售收入＝每人平均銷售收入 Х 人數(shù) 每人平均毛利 Х 人數(shù) 銷售收入 = 毛利率 1. 制定目標(biāo) 2. 明確關(guān)鍵性成果 3. 評估優(yōu)劣勢 4. 確立行動方針 5. 規(guī)劃資源 6. 確立達(dá)標(biāo)期限 7. 編制計劃 8. 監(jiān)督結(jié)果 9. 落實獎賞 微軟公司目標(biāo)管理(MBO)９步驟 第二節(jié) 銷售預(yù)測 一、銷售預(yù)測概述 銷售預(yù)測是公司進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。 然而從另一個角度來看， B藥廠同 A藥廠一樣沒有成功，因為他們在營銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。 ?員工不了解公司的目標(biāo)， ?一是可能削弱他們的積極性； ?二是理解部門目標(biāo)及制定個人目標(biāo)時可能出現(xiàn)偏差。 現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)制定程序 第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理 ? 好的銷售目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行為、激勵銷售人員、降低銷售成本、增加企業(yè)利潤、提高管理效率。 制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。 ?如：銷售經(jīng)理必須了解 . ?為什么公司要把營業(yè)目標(biāo)定在 5個億 ? ?為什么比去年增加 60%之多 ? ?他必須站在高層領(lǐng)導(dǎo)的角度才能正確理解這些問題。盡管全廠上下對能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。 （三）銷售活動目標(biāo) 包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣活動等。根據(jù)經(jīng)費倒算確定 心血管類：太極集團） （ 2）經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢 （環(huán)保、 GSP、 GAP等） （ 3）同行業(yè)競爭的動向 （ 4）政府政策與法律的動向（保健品？醫(yī)保、公費醫(yī)療） 內(nèi)部因素（可控因素） （ 1）營銷活動策略：本企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、廣告及促銷策略等，均對銷售額產(chǎn)生影響。 （ 4）生產(chǎn)狀況 是否能與銷售收入配合？是否會產(chǎn)生問題等。 ? 案例：醫(yī)藥公司的銷售任務(wù)。過高或過低都無法起到目標(biāo)的激勵作用 。 ? 最常用、最重要的配額，一般是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)制定的，研究的因素主要有：
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