銷售計劃管理講義課件(已修改)
2025-03-13 14:15 本頁面
【正文】 第二章銷售計劃管理 目錄 第一節(jié) 銷售目標管理 第二節(jié) 銷售預測 第三節(jié) 銷售配額 第四節(jié) 銷售預算 第二章 本章學習目標 1. 理解 銷售目標管理的內容、程序與方法 2. 學會 使用銷售預測的方法 3. 理解 銷售定額與預算的作用 4. 掌握 如何使用配額和預算進行銷售費用控制 銷售計劃是實現(xiàn)銷售收入和目標的一連串銷售活動的 安排 。 銷售計劃是企業(yè)各項計劃的基礎。 制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)具有至關重要的作用。 銷售計劃包括哪些？ 銷售預測 銷售目標 銷售配額 銷售預算 傳統(tǒng)觀念企業(yè)計劃管理 ? 以企業(yè)為中心的舊觀念，銷售計劃只是安排產(chǎn)品的運出和推銷為主； ? 企業(yè)的計劃管理是： 財務計劃 → 生產(chǎn)計劃 → 銷售計劃 現(xiàn)代觀念企業(yè)計劃管理 ? 現(xiàn)代企業(yè)是以消費者為中心的觀念，這種觀念要求銷售計劃立足于四個基本點。 ? 目標市場 整體營銷 顧客滿意 獲取利潤進行有機的結合。 現(xiàn)代企業(yè)的目標制定程序 第一節(jié) 銷售目標管理 ? 好的銷售目標能指導銷售行為、激勵銷售人員、降低銷售成本、增加企業(yè)利潤、提高管理效率。 ? 銷售目標管理（ Selling By Objectives,SBO）是銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。 一個好的銷售目標必須與公司 整體營銷目標相配合！ 【 案例 】 某醫(yī)藥企業(yè)制定的 2023年公司發(fā)展目標是： 目標一：公司植物藥品的銷售占公司銷售的 50% 目標二：開發(fā)三個以上國家一類新藥品種，并進 入國家醫(yī)藥目錄。 目標三： 2023年六月前完成 GMP認證。 目標四：公司的營業(yè)收入增長 60%，達到 5億元 銷售經(jīng)理要理解公司整體目標。 ?如：銷售經(jīng)理必須了解 . ?為什么公司要把營業(yè)目標定在 5個億 ? ?為什么比去年增加 60%之多 ? ?他必須站在高層領導的角度才能正確理解這些問題。在理解這些問題后，才能根據(jù)整體目標，制定出相應的部門目標。 正確理解公司的整體目標并向下屬傳達， 讓你的下屬了解公司的目標。 ?員工不了解公司的目標， ?一是可能削弱他們的積極性； ?二是理解部門目標及制定個人目標時可能出現(xiàn)偏差。 案例： 兩藥廠銷售中的目標管理 ? A藥廠在 1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個在國際上較領先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下 1997銷售年度完成 6000萬元的銷售目標 。而到 1997年 12月 31日才完成了不到 600萬元且回款僅 200萬元，然而市場開發(fā)費用卻以6000萬元銷售目標而投入。目標與現(xiàn)實、投入與產(chǎn)出反差巨大。 ? B藥廠在 1997年初也有一個中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下 600萬元的銷售指標，年底卻完成 900萬元。盡管全廠上下對能大大超額完成任務感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看，這并非是一個讓人值得高興的事，我們看到同樣目標與現(xiàn)實差距也是如此之大。 ? 通過 A、 B兩家藥廠的情況可以看出 A藥廠肯定失落感十足； B藥廠欣喜若狂。然而從另一個角度來看， B藥廠同 A藥廠一樣沒有成功，因為他們在營銷目標訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國際上的大制藥公司及國內的合資藥廠如 楊森 、 史克 、 施貴寶 的目標制定與實際差距一般不會超過 10％。 企業(yè)目標體系 銷售目標是企業(yè)營銷目標的組成部分。 公司目標 營銷目標 銷售目標 銷售區(qū)域目標 銷售人員目標 其它部門目標 其它營銷目標 （一）銷售額指標 包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場份額。 （二）利潤指標 包括區(qū)域利潤，每一個銷售人員的利潤和產(chǎn)品的利潤等。 （三）銷售活動目標 包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務洽談、營業(yè)推廣活動等。 （四）銷售費用預算 包括旅行費用、運輸費用、招待費用、費用占銷售額的比例，各種損失。 一、企業(yè)銷售目標的內容 銷售計劃評估 實施銷售計劃 分配銷售目標 銷售目標 銷售計劃 銷售預測 需求預測 時間 產(chǎn)品 顧客 地域 推銷員 部門 二、銷售計劃的制定程序 收集市場信息 進行銷售預測 確定銷售目標 選擇銷售策略 制定具體銷售方案 執(zhí)行銷售方案 銷售評估與控制 銷售收入是決定銷售目標的核心！ 決定銷售收入目 標三因素： 三、銷售目標值的確定方法 確定銷售目標值的主要方法 決定年度銷售收入目標值的方法有以下 8種最常用的方法。 根據(jù)銷售成長率確定 根據(jù)市場占有率確定 根據(jù)市場擴大率（或實質成長率）確定 根據(jù)損益平衡點確定 根據(jù)經(jīng)費倒算確定 根據(jù)消費者購買力確定 根據(jù)各種基數(shù)確定 根據(jù)業(yè)務員申報確定 根據(jù) 銷售增長率 確定 下年度銷售收入 =今年銷售實績 Х銷售增長率 今年銷售實績 銷售增長率 = Х 100%
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