銷(xiāo)售計(jì)劃管理講義課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 銷(xiāo)售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入和目標(biāo)的一連串銷(xiāo)售活動(dòng)的 安排 。 銷(xiāo)售計(jì)劃包括哪些？ 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售配額 銷(xiāo)售預(yù)算 傳統(tǒng)觀念企業(yè)計(jì)劃管理 ? 以企業(yè)為中心的舊觀念，銷(xiāo)售計(jì)劃只是安排產(chǎn)品的運(yùn)出和推銷(xiāo)為主； ? 企業(yè)的計(jì)劃管理是： 財(cái)務(wù)計(jì)劃 → 生產(chǎn)計(jì)劃 → 銷(xiāo)售計(jì)劃 現(xiàn)代觀念企業(yè)計(jì)劃管理 ? 現(xiàn)代企業(yè)是以消費(fèi)者為中心的觀念，這種觀念要求銷(xiāo)售計(jì)劃立足于四個(gè)基本點(diǎn)。 一個(gè)好的銷(xiāo)售目標(biāo)必須與公司 整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相配合！ 【 案例 】 某醫(yī)藥企業(yè)制定的 2023年公司發(fā)展目標(biāo)是： 目標(biāo)一：公司植物藥品的銷(xiāo)售占公司銷(xiāo)售的 50% 目標(biāo)二：開(kāi)發(fā)三個(gè)以上國(guó)家一類(lèi)新藥品種，并進(jìn) 入國(guó)家醫(yī)藥目錄。在理解這些問(wèn)題后，才能根據(jù)整體目標(biāo)，制定出相應(yīng)的部門(mén)目標(biāo)。而到 1997年 12月 31日才完成了不到 600萬(wàn)元且回款僅 200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)而投入。然而從營(yíng)銷(xiāo)管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。 企業(yè)目標(biāo)體系 銷(xiāo)售目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的組成部分。 （四）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，各種損失。根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定 ?充分考慮未來(lái)的各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出可行有效的 銷(xiāo)售目標(biāo) 。 （ 2）銷(xiāo)售政策 如變更市場(chǎng)管理、交易條件或付款條件、銷(xiāo)售人員的報(bào)酬方式、銷(xiāo)售方法等對(duì)銷(xiāo)售額均會(huì)產(chǎn)生影響。 （ 2）銷(xiāo)售政策 如變更市場(chǎng)管理、交易條件或付款條件、銷(xiāo)售人員的報(bào)酬方式、銷(xiāo)售方法等對(duì)銷(xiāo)售額均會(huì)產(chǎn)生影響。 三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序 1. 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 2. 初步預(yù)測(cè) 3. 選擇預(yù)測(cè)方法與程序 4. 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè) 5. 比較預(yù)測(cè)和目標(biāo) 6. 檢查和評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售人員目標(biāo)、時(shí)間目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)等。 導(dǎo)引作用 控制作用 激勵(lì)作用 評(píng)價(jià)作用 一、銷(xiāo)售配額的作用 導(dǎo)引作用 ? 銷(xiāo)售配額是銷(xiāo)售人員的努力方向。 控制作用 ? 配額是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 目標(biāo)較容易實(shí)現(xiàn) → 懶散。 評(píng)價(jià)作用 對(duì)銷(xiāo)售人員的工作，提供評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 4）靈活原則：根據(jù)環(huán)境的改變而改變。 根據(jù)月份分配 根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配。 根據(jù)商品分配。根據(jù)業(yè)務(wù)員能力大小來(lái)分配配額的方法。 目前 ， 那些表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員的客戶太多了 。他們覺(jué)得這有點(diǎn)類(lèi)似于鞭打快牛。 當(dāng)某銷(xiāo)售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。 計(jì)劃作用 ?銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是銷(xiāo)售管理過(guò)程中主要的計(jì)劃和控制工具。 利用預(yù)算協(xié)調(diào)各個(gè)方面的活動(dòng)、合理使用，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。包括住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)等。 ? 其他銷(xiāo)售費(fèi)用： 銷(xiāo)售會(huì)議費(fèi)用； 銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用； 銷(xiāo)售展示費(fèi)用； ? 目錄和價(jià)格清單費(fèi)用； 招聘費(fèi)用； 銷(xiāo)售人員離職費(fèi)用。 ? 活動(dòng)期間的逢周末時(shí)間，顧客在沃爾瑪指定的分店用農(nóng)行卡有效刷卡消費(fèi)，既可憑刷卡小票到指定地點(diǎn)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，享受中獎(jiǎng)百分百，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下： ? 一等獎(jiǎng)：安睡寶四件套；總 4套（每周產(chǎn)生 1個(gè)一等獎(jiǎng)） ? 二等獎(jiǎng)：迪士尼單人三件套；總 8個(gè)（每周產(chǎn)生 2個(gè)二等獎(jiǎng)） ? 三等獎(jiǎng)：廈門(mén)金逸電影票兩張；總 80份 (每周產(chǎn)生 20個(gè)三等獎(jiǎng) ) ? 幸運(yùn)獎(jiǎng)：雙層飯盒 /修容精品 /扇子；總 1000的份（每周產(chǎn)生 250個(gè)幸運(yùn)獎(jiǎng)。 ? 后勤部：活動(dòng)所需的禮品全部到位，并保證庫(kù)存充足； ? 廣告部：審批好各店廣告牌和汽柱的廣告位。 費(fèi)用預(yù)算 ? 1．媒體費(fèi)用 報(bào)紙、 電視臺(tái)廣告 、 短信發(fā)放 ? 物料費(fèi)用 DM印刷 、 海報(bào)噴繪 、 充氣式彩虹門(mén) 、 條幅制作 、 裝飾用的氣球 ? 禮品費(fèi)用 ? 運(yùn)輸費(fèi)用 ? 一般活動(dòng)的預(yù)算會(huì)控制在目標(biāo)額的 2%5% 作業(yè) ? 以百貨為例，做一份銷(xiāo)售活動(dòng)企劃。 14:00:3314:00:3314:003/23/2023 2:00:33 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 0分 33秒 14:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 0分 33秒 下午 2時(shí) 0分 14:00: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:00:3314:00:3314:00Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 0分 :00March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:00:3314:00:3314:003/23/2023 2:00:33 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:3314:00:33March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 0分 33秒 下午 2時(shí) 0分 14:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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