電話銷售實(shí)戰(zhàn)策略講義課件(編輯修改稿)
2025-01-30 01:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們不提供包裝袋，我們不提供用品！先了解產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品就要試用品，隨便給你產(chǎn)品你愿意使用么？提供試用品的都是小廠家。關(guān)于銷售政策? →→→ 不要被客戶的言辭所蠱惑，不要輕易的就給客戶政策！記住，越是大公司好公司，政策越是低，一般大公司的最大政策在 10%15%。? 公司規(guī)定 5000以下沒(méi)有政策， 5000有 5個(gè)點(diǎn)，10000有 10個(gè)點(diǎn) ,20230以上有 15個(gè)點(diǎn)，? 大多客戶會(huì)想方設(shè)法的要出最大政策 ,然后結(jié)束通話 ,或是發(fā)一件貨 ,前提是給最大政策 ,不給就不要貨 !針對(duì)如此客戶 ,要求首次發(fā)貨適當(dāng)給 5個(gè)點(diǎn) ,當(dāng)完成你規(guī)定的量 (如 2萬(wàn) )時(shí)最兌現(xiàn)政策。關(guān)于突發(fā)事件? 1客戶突然問(wèn)一個(gè)完全不懂的問(wèn)題? A、對(duì)不起，我不專業(yè)，我可以咨詢專業(yè)老師在回答您。? B、喂，喂 XX經(jīng)理，喂， 呀，信號(hào)不好 掛斷了，回頭問(wèn)清楚問(wèn)題了再打回去 ? 2關(guān)于客戶問(wèn)產(chǎn)品具體什么成分 回答保密成分！? 3客戶突然問(wèn)價(jià)錢 搞清客戶類型地址，客戶已經(jīng)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)功能主治，即可報(bào)價(jià)。否則，先介紹產(chǎn)品在報(bào)價(jià)。? 不愿意聽產(chǎn)品介紹只問(wèn)價(jià)格的客戶毫無(wú)意義?？蛻粝抡Z(yǔ)句就是太貴了沒(méi)法賣！成交信號(hào)? 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如售后服務(wù)、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；? ★ 你們 XX產(chǎn)品什么規(guī)格價(jià)位，效果如何？? ★ 你們 XX產(chǎn)品價(jià)位有點(diǎn)高？能不能再便宜些！? ★ 你們 XX產(chǎn)品的包裝怎么樣？? ★ 你們的 XX+XX產(chǎn)品治療 XX疾病效果怎么樣？? ★ 你們公司的 XXX產(chǎn)品在 XXX只能由我經(jīng)銷？ 成交原因 1引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)我為什么要你的產(chǎn)品？ 我不知你是否是那家公司的人員？我不知你公司有哪些產(chǎn)品？我不知道你們的產(chǎn)品到底怎么樣？成交原因 2購(gòu)買動(dòng)機(jī)利潤(rùn)和利益、害怕?lián)p失、 樂(lè)趣、省時(shí)間、精力、感到滿足感、提高生產(chǎn)力、 避免痛苦、夸耀、期望獲得認(rèn)同。? 好前景；? 政策優(yōu)惠！? 產(chǎn)品斷貨！? 技術(shù)服務(wù)和支持；? 區(qū)域保護(hù)的政策。四、成交? 欲擒故縱 =注定是你的跑都跑不掉? 欲速則不達(dá) =心急吃不了熱豆腐，高手都是引導(dǎo)客戶自己說(shuō)要產(chǎn)品? 沖動(dòng)是魔鬼 =誰(shuí)沖動(dòng)誰(shuí)不占優(yōu)勢(shì)? 成交是雙贏 =銷售產(chǎn)品是幫助客戶取得更好的收益成交? 成交，必須確認(rèn)以下信息? 客戶選擇的產(chǎn)品，問(wèn)清楚客戶的姓名，電話，發(fā)貨物流，代收貨款數(shù)，收貨具體地址，最終確認(rèn)發(fā)貨 。員自身應(yīng)注意的問(wèn)題 “魚兒 ”愛吃什么？（據(jù)客戶身份與真正需求） 面帶微笑的人處處受歡迎！決定直銷員是否成功的關(guān)鍵條件：即判定購(gòu)買力、欲 、權(quán) 避免過(guò)分推銷（點(diǎn)到為止） 不必告訴客戶太多的細(xì)節(jié)不要
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