銷售促進策略講義(編輯修改稿)
2025-03-11 15:50 本頁面
【文章內容簡介】 標市場中 ， 為了刺激早期需求 ， 擴大銷售而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵作用的促銷手段 。 ? （ 二 ） 目標：以消費者為目標市場的營業(yè)推廣；以中間商為目標市場的營業(yè)推廣；以銷售人員為目標市場的營業(yè)推廣 。 ? （ 三 ） 形式： 對顧客采取：樣品 、 優(yōu)惠券 、 現(xiàn)金折扣 、 退還貨 、 特價包裝 、禮品券 、 贈品印花 、 饋贈 。 ? 對中間商：價格折扣 、 推廣津貼 、 承擔促銷費用 、 產(chǎn)品展覽 、 銷售競賽 。 ? 對銷售人員：提成 、 銷售競賽 、 物質獎勵 、 精神獎勵 、 提供學習 、 晉升的機會 。 ? （ 四 ） 程序： 制定營業(yè)推廣方案； 營業(yè)推廣方案的實施； 評估營業(yè)推廣方案的效果 。 ? 七 、 公共關系 ? 公共關系是為企業(yè)和產(chǎn)品塑造形象的手段 ， 它通過公共關系活動的開展而贏得社會公眾對企業(yè) 、 對產(chǎn)品的信任 、 支持與接納 。 ? 公共關系的活動方式： 宣傳型； 交際型； 服務型； 社會型； 征詢型； 建設型； 維系型； 進攻型； 防御型； 矯正型。 ? 可口可樂 97年：紅色真好玩； 98年：喝可樂、看足球、贏大獎； 99年：分足六杯，大家共分享； 2023年：傍聯(lián)想；2023年：傍方正。 復習思考題： 應如何遴選企業(yè)新產(chǎn)品上市的促銷方案？ 網(wǎng)絡廣告與其他大眾媒體廣告的比較優(yōu)勢是什么？ 營業(yè)推廣的短期效應與公共關系的長期效應應如何配合效果會更好？ 八、客戶關系管理 ? （一）客戶關系管理中的新四 P組合 ? 產(chǎn)品（ Product）：產(chǎn)品的本質。 ? 流程（ Process）：支持核心產(chǎn)品和服務的供應系統(tǒng)。 ? 人（ People）：與員工的互動 —— 客戶在這個過程中受到怎樣的接待。 ? 表現(xiàn)（ Performance）：按照承諾供給產(chǎn)品 —— 將事情做好。 （二）客戶關系管理中的 4R： 保持（ Retention）通過滿足客戶需求而留主客戶。 關系（ Relationships）努力接近客戶，試圖更好地理解他們。 推薦（ Referral）由客戶的滿意而帶來的口頭傳播效應。 恢復（ Recovery）修復錯誤可以向忠誠的客戶重申你的承諾。 （三）客戶關系管理的重要條件 ——客戶滿意 滿足度是客戶滿足情況的反饋。它是對產(chǎn)品或服務性能，以及產(chǎn)品或服務本身的評價。給出（或者正在給出）一個與消費者滿足感
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