策略銷售管理項目型銷售管理培訓講義--showx(編輯修改稿)
2025-03-05 18:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? １、易建立〔私誼〕 ? ２、易采納你提出的建議 ? ３、評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) ? ４、經(jīng)常提出改進意見 ? ５、口碑傳播者 ? ６、經(jīng)常參與實施 ? 關(guān)心：工作績效及實施 ? 辦法：描述產(chǎn)品及服務(wù)帶來的效率、快捷、易用、績效，滿足意見。 29銷售引導者 ? 任務(wù)：扮演銷售指導人 ? 常出現(xiàn)在：１、銷售對象的組織內(nèi)；２、自己的組織內(nèi)；３、第三方組織內(nèi)（代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀人）。 ? 可提供有關(guān)信息：１、各關(guān)鍵的背景和關(guān)系；２、各關(guān)鍵的期望；３、競爭對手情況。 ? 關(guān)心：你的成功 ? 辦法：需要長期培育 ? 注意：不要把線人變成情報販子（送錢） ? 一級客戶：在你這個區(qū)域有實力、有影響，有信譽的客戶。這是一個企業(yè)重要的資源，對它的管理和服務(wù)也是最高的，當與之發(fā)生沖突時，要絕對保證他的服務(wù)，這一客戶由公司最高決策層進行打電話、溝通和不定期的拜訪，實現(xiàn)對這些客戶絕對控制。 ? 二級客戶：其實力和對公司的貢獻略低于一級客戶，是客戶中的大多數(shù)。它的控制是所有公司中間領(lǐng)導共同擔負的。 ? 小客戶：剛剛和公司發(fā)生交易的客戶。它是由銷售人員自己控制。 ? 客戶的級別隨著與公司貢獻大小的變化隨時調(diào)整。 31Sales素質(zhì) ? 理性思考，感性執(zhí)行； ? 會謀劃、能運籌方方面面的資源； ? 有毅力，永遠不輕言放棄； ? 知識面廣，信息量大； ? 關(guān)心時事和熱點； ? 敏銳感知業(yè)界各種變化； ? 社會經(jīng)驗豐富，了解人性； ? 善于挖掘需求，相信直覺； 你管理的是什么樣的 Sales? 32檢查關(guān)鍵影響 ? １、填寫關(guān)鍵影響； ? ２、檢驗所有關(guān)鍵影響； 回到《項目跟蹤表》 ? ３、測試現(xiàn)階段銷售位置； 你該抽出時間來檢查一下 關(guān)鍵影響和銷售位置！ 關(guān)注客戶反饋 33客戶反饋 ? 了解客戶的“認知取向”，以進一步判斷其對公司銷售的接納程度。 ? 客戶的期望。 ? 分析客戶到底要不要？ ? 判斷客戶到底要誰的？為什么？ 34客戶不同狀態(tài)的反饋形態(tài) ? 組織層面 ? 客戶處于 成長狀態(tài) ? 客戶處于 問題狀態(tài) ? 客戶處于 平穩(wěn)狀態(tài) ? 客戶處于 自滿狀態(tài) ? 客戶現(xiàn)狀與期望分析 ? 判斷客戶到底要不要？ ? 關(guān)鍵人層面 表現(xiàn)欲望 自信 弱 強 小 大 自負 自大狂 驅(qū)使型 壓抑型 好好型 35成長型狀態(tài) ? 期望－現(xiàn)狀＝差異 差異 現(xiàn)狀 期望 誘發(fā) 天下第一問和第二問 以展開話題！ 36問題型狀態(tài) ? 期望一般，急于改變現(xiàn)狀 期望 差異 現(xiàn)狀 原因？ 誘發(fā)談抱怨 。經(jīng)典案例： 如何使饑腸咕嚕的乞丐讓你吃他的雞腿？ 銷售節(jié)奏快些；建議書切合實際、有效，切中要害。 可能因為經(jīng)費不足而搖擺不定 。 37平穩(wěn)型狀態(tài) ? 一般是老客戶，平時深埋線人。 ? 期望一般，現(xiàn)狀平穩(wěn)。 現(xiàn)狀 期望 38自滿型狀態(tài) ? 現(xiàn)狀認知不足，對實情未作詳細深入了解；期望很低；只是自我感覺良好而已。 挖掘被掩蓋的問題 對你的建議， 似有負面的評價 現(xiàn)狀 期望 通過與業(yè)界領(lǐng)先公司的比較，幫助自滿型狀態(tài)的公司分析 現(xiàn)狀，找差距，并與公司建議書中的解決方案聯(lián)系起來。 39客戶反饋評分 ? 熱情的擁護－－ ＋ 5； ? 大力的支持－－ ＋ 4； ? 支持 －－ ＋ 3； ? 有興趣 －－ ＋ 2； ? 認知相同 －－ ＋ 1； ? 應該不會拒絕－－ － 1； ? 不感興趣 －－ － 2； ? 作負面評價 －－ － 3； ? 抗拒你的建議－－ － 4； ? 支持你的對手－－ － 5； 40反饋形態(tài)檢查 ? 檢查并評估各〔關(guān)鍵影響〕的反饋形態(tài)； ? 對不同〔反饋形態(tài)〕評分； ? 分析所得的信息； ? 擬訂策略與行動計劃以改善〔銷售位置〕。 ? 回到《項目跟蹤表》 41紅色警示 ? 記有 警示 的地方，應該特別注意； ? 警示 可幫助檢查 潛在問題 ； ? 警示 可有效找出 銷售位置 的改善方向； ? 警示 可幫助找出 桿杠 的著力點； 嗯！看起來沒有什么問題？做銷售如履薄冰，大意不得！ 很多銷售員會掩蓋存在的問題和困難； 或一相情愿地自我感覺良好 或喜歡報喜不報憂； 否則，得不到幫助，反而招徠臭罵。 或?qū)Νh(huán)境變化不敏感； 42紅色警示征兆 ? 關(guān)鍵信息漏失； ? 新的“關(guān)鍵影響人員”出現(xiàn)； ? “不確定的問題”發(fā)生； ? 尚未接觸的“關(guān)鍵影響人員”； ? 銷售對象的“組織重建”； 43檢查紅色警示 ? １、檢查紅色警示及“銷售強點”； ? ２、擬訂策略以改善“銷售位置”； ? ３、 回到《項目跟蹤表》檢查“紅色警示”。 44雙贏策略 ? 同樣的“成果”不同的“贏”； ? 成果共同分享，而“贏”屬于個人； ? 雙贏－－客戶滿意，公司賺錢。 ? “贏”與“成果”的故事 ? 后天是妹妹的生日，媽媽準備用 300元請一位廚師在家辦一桌酒席為妹妹慶祝。 ? 爸爸是個準美食家，意見特別多；媽媽講求實際，總是精打細算；妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ ? 小張是我的好兄弟，他是個廚師，很想作這筆生意。 雙贏的關(guān)鍵在于價格。 45銷售人員的目標
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