銷售進(jìn)攻策略講義(編輯修改稿)
2025-03-23 14:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 便是過！ 1/24/2023 18 博樂鳥工作室 以客戶為中心的市場營銷 操作步驟 調(diào)研 細(xì)分 制定目標(biāo) 策略定位 營銷整合 實(shí)施 控制 1/24/2023 19 博樂鳥工作室 制定目標(biāo)： ?我是銷售人員！ ?我想要！我一定要。 ! ?我將遵循的法則 – 我的地區(qū) – 我的市場 – 我的任務(wù) – 我的產(chǎn)品 – 我的客戶 1/24/2023 20 博樂鳥工作室 我的地區(qū) ?總體政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)狀況 – 人文特征 – 文化特點(diǎn) – 商業(yè)傳統(tǒng) – 變化速度 – 地區(qū)內(nèi)差異 – 。 1/24/2023 21 博樂鳥工作室 我的市場與面對(duì)的競爭 ?總體市場 ?目標(biāo)市場 ?市場生物鏈效應(yīng) ?銷售歷史 ?當(dāng)前目標(biāo) ?今年總體容量 環(huán)境變數(shù) 競爭對(duì)手的現(xiàn)狀 市場的今后延伸 競爭對(duì)手的變化 預(yù)測 。 1/24/2023 22 博樂鳥工作室 我的任務(wù)： ?年度總?cè)蝿?wù)： – 已完成： – 還需要完成。 ?這將意味： – 還需發(fā)展多少經(jīng)銷商 多大規(guī)模的？ – 現(xiàn)有經(jīng)銷商布局的調(diào)整？ – 需要多少銷售人員 ? – 現(xiàn)有產(chǎn)品如何分布？ – 需要做哪些工作？ 1/24/2023 23 博樂鳥工作室 我的產(chǎn)品（組合分析） 高 低 高 低 1/24/2023 24 博樂鳥工作室 市場預(yù)測的公式 ?定數(shù)＋變數(shù)＋經(jīng)驗(yàn)＋感覺＋判斷＝未來 定數(shù)：事實(shí) 變數(shù)：假設(shè) 經(jīng)驗(yàn)：慣例 感覺：商業(yè)直覺 判斷：理性的估計(jì) 1/24/2023 25 博樂鳥工作室 銷售任務(wù) 銷售任務(wù)的現(xiàn)實(shí)： – 感覺上：一波未平，一波又起 – 能力上：挑戰(zhàn)潛力上線 – 邏輯上：似乎不切實(shí)際 – 操作上：總是捉襟見肘 運(yùn)用六頂思考帽進(jìn)行平行思考 1/24/2023 26 博樂鳥工作室 影響銷售任務(wù)制定的因素： ?三大類因素： (白帽子 \CAF\PMI\CS) – 本公司在本地銷售的歷史狀況。 – 本地區(qū)市場信息： ? 信息的反饋與積累 ? 競爭對(duì)手的信息 ? 經(jīng)銷商的信息 – 本公司內(nèi)部的因素： ? 上級(jí)的觀點(diǎn)與態(tài)度 ? 本部門負(fù)責(zé)人的觀點(diǎn)與能力 ? 公司的戰(zhàn)略、資金、技術(shù)、文化、 1/24/2023 27 博樂鳥工作室 以客戶為中心的市場營銷 操作步驟 調(diào)研 細(xì)分 制定目標(biāo) 策略定位 營銷整合 實(shí)施 控制 1/24/2023 28 博樂鳥工作室 銷售策略的制定要點(diǎn) ? 80/20法則的運(yùn)用 ? 任務(wù)與適度發(fā)展的關(guān)系 ? 現(xiàn)有客戶與新客戶的平衡 ? 大客戶與小客戶的平衡 ? 銷售量與貨源的配合 ? 年內(nèi)時(shí)間進(jìn)度與推進(jìn)力度的平衡 ? 銷售渠道的養(yǎng)護(hù)和支持 1/24/2023 29 博樂鳥工作室 營銷策略的內(nèi)容： ?目標(biāo)市場 ?戰(zhàn)略定位 ?產(chǎn)品定位 ?價(jià)格策略 ?分銷網(wǎng)點(diǎn) ?銷售隊(duì)伍 ?服務(wù)與廣告
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