銷售路線管理概述(編輯修改稿)
2025-03-23 14:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 六、管理和運(yùn)用 ? 公司： ? 客戶資料和路線資料是一種資源。主管要經(jīng)常抽查，保證能充分利用資源。 ? 個(gè)人： ? 業(yè)務(wù)人員能合理規(guī)劃自己行程。 ? 能制訂較長(zhǎng)個(gè)人目標(biāo)。 ? 對(duì)個(gè)人思維是個(gè)鍛煉。 ? 出門后不會(huì)再有“我應(yīng)去哪”的想法。 ? 運(yùn)用： ? 根據(jù)各項(xiàng)要素制訂拜訪路線。 ? 完成當(dāng)頁(yè)路線管理表 規(guī)劃次頁(yè)表格。 ? 檢討目前區(qū)域，看路線是否合理。 ? 每月（季）根據(jù)銷售路線內(nèi)的零售店的變化，更新 “銷售路線圖”和“客戶名單資料表” 七、結(jié)論 ? 管理是門藝術(shù)，巧妙安排，可使各項(xiàng)事情井然有序，按部就班的進(jìn)行。我們最害怕的是我們不知道的事，在銷售上，不做管理的工作，便會(huì)陷于盲目和無(wú)知?？墒挂磺卸荚谀愕恼莆罩?，就看我們下多深的功夫。 ? 銷售路線管理 —— 業(yè)務(wù)最基本的管理工作。 渠道服務(wù) — 服務(wù)重點(diǎn) 菜系 客戶類型 服務(wù)原則 川菜 A類客戶 B類客戶 C類客戶 ?以川、湘、火鍋類及地方最具代表性餐飲客戶為重點(diǎn)服務(wù)（維護(hù)）對(duì)象。 ?以銷量（潛力）大為原則。 ?以能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者溝通的網(wǎng)點(diǎn)為主。 ?以提高單點(diǎn)銷量為目的。 湘菜 火鍋 粵菜 其他 ?09年餐飲渠道的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)以 A、 B類客戶為主，若部分 C類網(wǎng)點(diǎn)符合以上服務(wù)原則要求，則可以納入餐飲渠道業(yè)務(wù)人員的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，但 C類網(wǎng)點(diǎn)的占比控制在 ≤30%，（剩余的Ｃ類網(wǎng)點(diǎn)由小店、特通業(yè)務(wù)人員維護(hù)）各區(qū)域根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況規(guī)劃。 客戶類型的定義 ? A、 B、 C類餐飲客戶的定義： ? A類客戶：餐桌數(shù)量在 50桌以上、上座率非常高、飲料銷量（潛力）非常大的餐飲客戶。 ? B類客戶：餐桌數(shù)量在 2050桌之間、上座率較高、飲料銷量（潛力）較大的餐飲客戶。 ? C類客戶：餐桌數(shù)量在 20桌以下、上座率高、飲料銷量（潛力）大的餐飲客戶。 注：各區(qū)域應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際市場(chǎng)情況明確上座率和飲料銷量潛力的標(biāo)準(zhǔn)。 服務(wù)重點(diǎn) TC平臺(tái) ? 09年餐飲渠道服務(wù)重點(diǎn)的內(nèi)容是 TC平臺(tái)。 ? TC平臺(tái)的定義： ? TC平臺(tái)是 SA客戶平臺(tái)的延伸，是指將川菜、湘菜、火鍋類及地方最具代表性的餐飲客戶作為消費(fèi)者溝通的主要客戶平臺(tái) ,是執(zhí)行餐飲消費(fèi)者推廣活動(dòng)的目標(biāo)客戶體系，即 TC平臺(tái)。 ? “ T”表示“目標(biāo)”的英文單詞“ Target”的第 一個(gè)字母。 ? “ C”表示“客戶”的英文單詞“ Customer”的第一個(gè)字母 。 TC平臺(tái) 川菜 湘菜 火鍋 地方最具代表性餐飲客戶 SA客戶 餐飲形象街 其他 TC平臺(tái) TC平臺(tái)是餐飲渠道實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者溝通的主要客戶平臺(tái)！ TC平臺(tái) — SA客戶 ? SA客戶的定義： ? SA客戶：即指在餐飲渠道目標(biāo)客戶體系中具有戰(zhàn)略性意義的部分 A類客戶。 ? “ S” 是中文詞語(yǔ)“戰(zhàn)略”的英文 STRATEGY縮寫。 ? “ A” 是指餐飲渠道的重點(diǎn)客戶、 A類客戶。 ? SA客戶的條件： ? 在當(dāng)?shù)夭惋嬊乐凶罹哂绊懥?、是宴?qǐng)、吃飯的首選餐飲之一，是目標(biāo)消費(fèi)群體最集中的場(chǎng)所。 ? 飲料銷量的潛力較大。 ? 上座率達(dá)到 100%以上。 ? 可以進(jìn)行形象布置和開(kāi)展各類消費(fèi)者促銷活動(dòng)。 陳列標(biāo)準(zhǔn)化 /生動(dòng)化 餐飲生動(dòng)化的舞臺(tái) 可用于餐飲渠道的物料 菜譜架 牙簽筒 吊旗 圍裙 海報(bào) 掛畫 易拉寶 冰柜 玻璃貼 陳列架 產(chǎn)品實(shí)物 制作性 物料 吧臺(tái) ☆ ☆ ★ ☆ √ 冰柜 √ ☆ 餐桌 ☆ ☆ √ √ 墻面 √ ★ ★ ★ √ √ 吊頂 ★ √ 公共 過(guò)道 ★ √ ★ √ 店外 √ ★ ★ √ √ 注：① 餐飲生動(dòng)化的舞臺(tái)是指可以進(jìn)行生動(dòng)化布置的位置。 ② “☆”表示非常適合；“★”表示很適合；“ √”表示適合。 ③ 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際需求，可用適合網(wǎng)點(diǎn)的其他廣宣物料進(jìn)行生動(dòng)化布置。 要求 項(xiàng)目 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 形象 制作 比率 形象 制作范圍 物料需求 促銷員 消費(fèi)者 形象 制作 進(jìn)度 備注 標(biāo)準(zhǔn) 15家以上 60% 店內(nèi)為主 店外為輔 常規(guī)物料 ＋ 制作性物料 12名 以區(qū)域性 消費(fèi)者為 主 4月 30日 前基本 完成 同時(shí)執(zhí)行 餐飲街內(nèi) 其他渠道 終端 餐飲形象街 — 標(biāo)準(zhǔn) 單位： /條 形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) A類 B類 C類 常規(guī)性 物料 菜譜架 √ √ √ 牙簽筒 √ √ √ 圍裙 √ √ √ 吊旗 √ √ √ 海報(bào) √ √ √ 制作性 物料 掛畫 √ √ √ 店招 √ √ √ 其他制作 物料 √ √ √ ?A類點(diǎn) ≥ 3個(gè)“ √ ”； B類點(diǎn) ≥ 5個(gè)“ √ ”； C類點(diǎn) ≥ 4個(gè)“ √ ”； ?具體維護(hù)情況根據(jù)實(shí)際區(qū)域市場(chǎng)和網(wǎng)點(diǎn)情況而定． 09全國(guó) KA管理處客戶清單 KA客戶名稱 供貨價(jià) 門店數(shù) 預(yù)算方式 管理方式 談判 /客戶利潤(rùn)管 理人 家樂(lè)福 165 全國(guó) KA管理處
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