項(xiàng)目性銷售管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 05:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決 策 流 程 工程師 設(shè)計師 上級主管 設(shè)計院 業(yè)主上級單位 研究項(xiàng)目采購組織的模型 — 采購小組成員立場 B：死敵（ blocker）： 堅定的支持競爭對手， 為對手搖旗吶喊，通 風(fēng)報信，暗中運(yùn)籌 C：教練（ champion）： 堅定的支持我們，為我 們搖旗吶喊，通風(fēng)報信， 暗中運(yùn)籌 S：支持者（ supporter）： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方 案 N：中立者（ neutral）： 公事公辦，或漠不關(guān)心， 不偏向于任何一方 E：對立方（ enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品 或方案 如何防止被客戶“忽悠”？ 相信證據(jù) 發(fā)展教練 交叉驗(yàn)證 全局觀 教練的三大作用 通風(fēng)報信 暗中支持 出謀劃策 教練幫助我們的四大理由 1 2 3 4 與銷售人員投緣 認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品 利益驅(qū)動 與競爭對手?jǐn)硨? 什么是需求？ 期望 現(xiàn)狀 不滿（需求） 期望 現(xiàn)狀 滿意 激發(fā)客戶需求 明確需求 隱含需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價值 激發(fā)需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價值 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？ 探詢事實(shí) 假設(shè) 驗(yàn)證假設(shè) 如何探尋事實(shí) — 學(xué)會提問 開放式問題 封閉式問題 善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié) 銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個為什么”的習(xí)慣！ 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷售管控 認(rèn)知 利益 情感 ?認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績、價格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個人認(rèn)知 ?利益： 組織利益：組織目標(biāo)、投資回報等 個人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡 ?情感：欣賞、信任、感激、感恩 陌生客戶 熟悉客戶 關(guān)系客戶 什么是關(guān)系？ 技術(shù)突破階段的 階段目標(biāo) 我定規(guī)則 招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫 屏蔽對手 獲得資格 以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對手 獲得投標(biāo)資格 到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法 技術(shù)交流 業(yè)績展示 產(chǎn)品介紹 工廠參觀 權(quán)威推薦 產(chǎn)品展示 與測試 產(chǎn)品介紹 —— FABE策略 (讓客戶快樂 ) F (Feature)特性描述 E （ Evidence）成功證明 B (Benefit)利益說明 A (Advantage)優(yōu)勢強(qiáng)調(diào) S SITUATION 背景問題 P PROBLEM 難點(diǎn)問題 I IMPLICATION 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問題 SPIN策略（讓客戶痛并快樂著） 合爭策略 為了爭取共同的利益而與 競爭對手合作的策略 設(shè)置壁壘 對獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分 根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進(jìn)入門檻 對價格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值 技術(shù)壁壘 商務(wù)壁壘 建立信任 是否值得信賴 是否成熟穩(wěn)重 是否專業(yè) 是否有威望 組織信任 個人信任 是否有實(shí)力 是否有品牌 是否有相關(guān)成功案例 是否能提供更多價值 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標(biāo)
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