銷售團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 19:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 配合公司經(jīng)營，找出可以競爭的素材； 充分利用員工的需求和價(jià)值觀； 利用視、聽、感強(qiáng)化主題、過程與結(jié)果。 合作 明確職責(zé)與分工； 規(guī)范與之相關(guān)的制度 注重教育，并開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 了解隊(duì)員的需要 每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等等。 盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來。 要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定 ： 一、戰(zhàn)略假定 ■人們只會(huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，人們不會(huì)對(duì)他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。 ■真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個(gè)有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施 假定戰(zhàn)略可能 是不能實(shí)施的 ，為了保證實(shí) 施，我們?cè)趺? 辦？ 把公司戰(zhàn) 略轉(zhuǎn)化為 個(gè)人戰(zhàn)略： 制定措施 ? 人們不會(huì)做你希望的事，人們只會(huì)做你檢查的事 ? 我們所有的人都知道計(jì)劃不等于執(zhí)行，但我們經(jīng)常輕信承諾。 ? 假定措施可能落實(shí)不下去，為了保證措施的有效，我們?cè)趺崔k？ ?把希望的事變成檢查的事：定期或不定期的檢查 要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定二、措施假定 ? 人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變 ? 我們經(jīng)常把清晰的組織目標(biāo)等同于個(gè)人目標(biāo)，把公司手冊(cè)上寫下的使命等同于每個(gè)人的使命 ? 假定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（未實(shí)現(xiàn)）員工感覺不到什么意義，為了保證員工的積極性，我們?cè)趺崔k？ ?把被改變變成改變：實(shí)施獎(jiǎng)罰 要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定 三、目標(biāo)假定 六、如何提升銷售團(tuán)隊(duì) 二、 完善制度建設(shè) 一、 有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能 三、 提升領(lǐng)導(dǎo)力 五、如何召開營銷例會(huì) 用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力 從轉(zhuǎn)變觀念開始 領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為 把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來 一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 一、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)與分配體系 績效考核標(biāo)準(zhǔn) —— 績效結(jié)果 +關(guān)鍵行為要素 績效與薪酬直接掛鉤 績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合 一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 首先 ， 必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果， 反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。 其次 ， 對(duì)員工的正確行為與結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不良 的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)派 其它崗位等。 簡明思維：唯有行動(dòng) ,才能建立團(tuán)隊(duì)文化 以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng) 二、 完善制度建設(shè) 制度建設(shè)的誤區(qū) —— ? 缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn) ? 沒有有效的過程監(jiān)督與控制 ? 沒有良好的修繕與創(chuàng)新 人們不是按照你期望的目標(biāo)去做，而是按照你檢查的目標(biāo)去做。 —— IBM前首席執(zhí)行官 路 .郭士納 二、 完善制度建設(shè) “熱爐”法則： 每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何 人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。 警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是 熱的，是會(huì)灼傷人的 一致性原則 ：任何時(shí)候碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷 即時(shí)性原則 ：碰到熱爐時(shí)，立即就會(huì)被灼傷 公平性原則 ：不管是誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷 三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 責(zé)任是一只猴子 ? 每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：回避風(fēng)險(xiǎn) 三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 —— 猴子管理法 責(zé)任才能使人進(jìn)步！ 為什么經(jīng)理們總是沒有時(shí)間， 而他們的下屬卻總是沒有工作？ ? 責(zé)任 猴子在哪兒？ ? 經(jīng)理正走路，這時(shí)下屬迎面而來，并問道，“早上好。我們遇到了問題 ? 你看怎么解決？” ? 經(jīng)理說，“很高興你能提出這個(gè)問題。讓我考慮一下，再通知你?！比缓蟾髯宰唛_。 ? 發(fā)生這一幕。他們兩個(gè)人碰面之前：猴子“在誰背上？” 為了確保經(jīng)理不會(huì)忘記這件事，以后下屬會(huì)來到經(jīng)理辦公室，詢問：“怎么樣了？”（ 這叫監(jiān)督 ） 誰是上級(jí)？ 你希望下屬采取哪一種行動(dòng)？ 員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有 4個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性： 等著被叫去做 問應(yīng)該做什么 提出建議，然后采取行動(dòng) 自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào) 始終讓猴子在下屬的肩上 讓員工照顧好自己的猴子 千萬不要忘了猴子是從哪兒來的 讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng) 不要讓猴子餓死 養(yǎng)猴的人也需要快樂 7
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