【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品 零食 嬰兒用品 文具 水果 咖啡 /茶 巧克力 /糖 衛(wèi)生巾 玩具 雜糧 煙草 藥類(lèi) 紙 /塑料品 蔬菜 寵物食品 剃須用品 除蟲(chóng)品 ? 重點(diǎn)決策 Key decision 采購(gòu)員的觀點(diǎn) 能適應(yīng)顧客 新式并具有吸引力 合理的價(jià)格 有利潤(rùn) 供應(yīng)商的影響力 市場(chǎng)數(shù)據(jù) =銷(xiāo)量；市 場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格 分析等 消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù) 公司具體數(shù)據(jù) 全球發(fā)展趨勢(shì) 其他相關(guān)的信息 ? 引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for new listing ? 新產(chǎn)品應(yīng)該能 增加額外的銷(xiāo)量 ? 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類(lèi)中有特定的價(jià)值 ? 供應(yīng)商應(yīng)通過(guò) 廣告和促銷(xiāo) 來(lái)支持新產(chǎn)品 ? 供應(yīng)商應(yīng)能舉辦 特別的促銷(xiāo)活動(dòng) ? 購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo) ? 提高客流量 ? 必須有條形碼 ? 引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰 ? 介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) Presenting for new listing ? 新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷(xiāo)售重點(diǎn)，用途等等 ? 新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等 ? 說(shuō)明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù) ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間 ? 促銷(xiāo)計(jì)劃，包括一般的促銷(xiāo)和專(zhuān)有的促銷(xiāo) ? 有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購(gòu)貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷(xiāo)價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等 ? 陳列品 ? 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售不好：低于設(shè)定的目標(biāo) ? 不再適應(yīng)大類(lèi)產(chǎn)品策略 ? 供應(yīng)商沒(méi)有或給于不足夠的促銷(xiāo)支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本 ? 供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨 ? 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化 ? 促銷(xiāo) Sales promotion 核心目的 提高銷(xiāo)量 顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢(qián) 吸引新顧客 為品牌和商店建立知名度及商譽(yù) 次要目的 提高顧客對(duì)品牌的興趣 改善門(mén)店的氣氛 滿(mǎn)足顧客的期望 ? 促銷(xiāo)項(xiàng)目 Promotional programmes 活 動(dòng) 內(nèi) 容 每周一次干糧和非食品促銷(xiāo) 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶(hù)分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷(xiāo) 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開(kāi)店彩色傳單 開(kāi)店固定促銷(xiāo) 開(kāi)店活動(dòng) 特別促銷(xiāo)，公開(kāi)活動(dòng)如音樂(lè)廣播，舞獅等等 公共汽車(chē)廣告 以當(dāng)?shù)毓财?chē)傳送廣告信息 聯(lián)合商家促銷(xiāo) 獨(dú)家促銷(xiāo)；品牌促銷(xiāo) 店內(nèi)傳遞信息 宣傳品； “每日廉價(jià)品 ”等等 供應(yīng)商參與項(xiàng)目 堆頭陳列，店內(nèi)促銷(xiāo)，派樣，傳單，促銷(xiāo)宣傳品，店外廣告牌 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用 A P charges 活 動(dòng) 內(nèi) 容 費(fèi) 用 每周一次促銷(xiāo) 如打折，特殊包裝，買(mǎi)一送一等 補(bǔ)償 50%100%的毛利 店內(nèi)派樣 如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門(mén)店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報(bào)供 X星期 每周期￥ X 店內(nèi)海報(bào) 臺(tái)最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開(kāi)店宣傳單 一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi) 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨(dú)家促銷(xiāo) 如專(zhuān)享促銷(xiāo)項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo) ? 廣告及促銷(xiāo)過(guò)程 The A P planning process ? 廣告及促銷(xiāo)部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷(xiāo)量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用 ? 當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷(xiāo)合同。 ? 廣告部將設(shè)計(jì)促銷(xiāo)傳單分發(fā)給各有關(guān)部門(mén) ? 廣告部在促銷(xiāo)前 X天平安排促銷(xiāo)所需用品于各門(mén)店。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理反饋評(píng)估信息給供應(yīng)商。 ? 配送中心 Distribution centre 目 的 后勤和配送所有商品種類(lèi) 降低成本 改善服務(wù)水平 提高毛利率 集中控制質(zhì)量 優(yōu) 勢(shì) 堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類(lèi)及數(shù)量 降低缺貨率 主動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)對(duì)被動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 改善庫(kù)存管理和降低破損率 門(mén)店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上 ? 第五篇 chapter 5 ? 了解采購(gòu)員 Knowing the buyer 個(gè)人及職務(wù) （ Personal job Functions) 匯報(bào)關(guān)系 （ Reporting Relationship) 程序制度 （ Procedural System) 采購(gòu)公司結(jié)構(gòu) Buying Organisation Structure) ?個(gè)人背景及愛(ài)好 ?所采購(gòu)的產(chǎn)品種類(lèi) ?談判方式 ?策劃促銷(xiāo)活動(dòng) ?其他管理方面的任務(wù) ?上司 ?下屬 ?與其他相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系。如門(mén)店操作部，廣告及促銷(xiāo)部等。 ?采購(gòu)程序 ?庫(kù)存管理 ?配送貨物于分店 ?業(yè)績(jī)監(jiān)控 ?廣告和促銷(xiāo) ?總公司的組織 ?部門(mén)結(jié)構(gòu) ?決策小組 ? 商業(yè)關(guān)系 Business rapport ? 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理和 KA雙方面的溝通。 ? 不埋怨任何爭(zhēng)論性的談?wù)摗? ? 令人滿(mǎn)意的個(gè)人交情。 ? KA表明某一定程度的彼此信任。 ? 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理和 KA彼此尊敬對(duì)方。 ? 不會(huì)以傲慢，占盡優(yōu)勢(shì)或虛偽的態(tài)度對(duì)待對(duì)方。 ? 任何一方都很樂(lè)意去探索和留意對(duì)方的意見(jiàn)。 ? 建立及培養(yǎng)交情 Build and cultivate relationship ? 和管理人員建立及培養(yǎng)交情： — 采購(gòu)部。包括采購(gòu)小組的任何一位成員。 — 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。如門(mén)店廣告和促銷(xiāo)節(jié)目。 — 陳列。如特定某些門(mén)店商品的排列。 — 門(mén)店操作部。 — 實(shí)際貨物派送。如中央倉(cāng)庫(kù)管理。 — 會(huì)計(jì)部。特別是負(fù)責(zé)處理付款的人員。 ? 什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶(hù)？ What motivate key accounts? 發(fā)揮個(gè)人交情 了解采購(gòu)員及滿(mǎn)足他們的需求。 與所有聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。 給于賞識(shí)和尊重，培養(yǎng)友誼及接受對(duì)方。 發(fā)揮關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理（本身）為可信賴(lài)的人，以及公司