【培訓課件】銷售培訓(編輯修改稿)
2025-02-07 19:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請你多聽少說 . 很多人會疑問 : 如何讓別人說得更多呢 ? 問是所有銷售說服的關鍵 ,非常非常的重要我們很難在這里告訴你問有多重要 ? 我們在這里我只教你一個快速提升業(yè)績的方法 ,那就是 ”問 ” . 假如將我這本書濃縮成一個字 ,那就是 ” 問 ” . 銷售人員跟客戶說的東西多了 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問他問題 ,他就沒辦法去想別的問題 .如果我們問他 ,焦點就轉(zhuǎn)移到他的身上 .在說服的過程中 ,我們多是用問的 ,而不是用說的 ,銷售過程中我們也要多問少說 . 問話在銷售過程的作用非常重要的 .只有你問得多 ,客戶才會說得多 ,從他的嘴里傳達出來的信息才會多 ,當銷售人員掌握了大量的有關的信息 ,銷售這一活動的成功機率才會更大 . 記住 :溝通要用問 ,銷售也要用問 ,說服要用問 !! 問問題的 要學會問問題 ,先要了解問話的兩種模式 : A 開放式 :你問的問題對方可以從很多的方面作答 ,比如說 :何時 ,何地 ,怎么樣 ,什么 …… 多用于銷售的開始 。 B 約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是 ,不是 ,可以 ,不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 . 記住 : 問問題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運 用到溝通中去 ,是需要不斷地練習提高的 . 在銷售中的作用 問開始：用問做開場白．在做銷售，溝通，說服，演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了． 問興趣： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談談他感興趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？ 問需求： 了解對方的需要與購買價值觀． 問痛苦： 問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛得很難受時，告訴他我們產(chǎn)品或服務能夠幫助他止痛，解決問題，他就比較容易掏錢了； 問問題的 問簡單，容易回答的問題； 盡量問一些回答是 YES的問題； 從小 YES開始問； 問引導性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點的問題。 練習一：問動物 讓你的朋友在一張紙上寫下一種動物的名字，你通過六個問題把這個動物的名字問出來，當然，有一個問題你不能問：“你寫的是什么？”，除此之外，你可以問其它任何問題。地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在問的過程中，要非常注意技巧。要不斷地通過這樣的練習，來提升自己問問題的能力。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學會通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。 練習二：我是誰 另外一個練習：找一個人，不管是同事，朋友或家人，讓他們在一張紙上寫下一個人的名字，當然這個人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他定的是誰。在這個練習過程中，你只能問約束性的問題，問問題的次數(shù)沒有限制。 此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，你問的問句越少，就說明你的問話能力越強。 認為聆聽在銷售過程中會起什么 樣的作用，它占據(jù)著銷售的哪能一個層次？ 如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？ 答案： 記?。? 聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。 的技巧 讓對方感覺到你在用心聽； 讓對方感覺到你的態(tài)度誠懇； 記筆記有三大好處： A 立即讓對方感覺到被尊重 B 記下重點便于溝通 C 以免遺漏 重新確認，減少誤會及誤差； 不打斷不插嘴有三大好處： A 讓對方感覺良好 B 讓對方多說 C 讓對方說完整 停頓 3— 5秒有三大好處： A 讓對方繼續(xù)說下去 B 你可以利用這點時間組織語言 C 讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度較高 不明白的地方追問： A聽懂他的意思 B 讓對方覺得你聽懂了 聽話時不要組織語言； 因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會 點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解 不要發(fā)出聲音； 因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話 1眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和。 1坐定位。 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立，同時不要讓客戶面對門或窗而坐，因為這樣的位置容易讓他分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。 售需要肯定認同嗎？ 你認為肯定認同在銷 售過程中有什么樣的作用呢？ 在進入下一個話題之前， 請大家一起展開討論！ 答案： 一、客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出來的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的。 二、溝通的最后目的是要達成雙方一致； 三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易； 四、人類行為學家告訴我們：在這個世界上你如何對別
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