銷售能力提升(編輯修改稿)
2025-01-29 23:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 夸夸其談 ， 自以為是 。 對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略 畏首畏尾型 特征： 缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。 對(duì)策： 提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證、搏得其信賴。 銷售應(yīng)對(duì)策略 神經(jīng)過(guò)敏型 特征： 容易往壞處想 ， 任何事都會(huì)刺激他 。 對(duì)策： 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 客戶的應(yīng)對(duì)策略 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略 斤斤計(jì)較型 特征： 心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。 對(duì)策： 利用氣氛相誘，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。 銷售應(yīng)對(duì)策略 客戶的應(yīng)對(duì)策略 借故拖延型 特征： 個(gè)性遲疑 ， 借故拖延 ， 推三阻四 。 對(duì)策： 追求原因，設(shè)法解決。 一、銷售人員推銷策略技巧 二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧 三、銷售應(yīng)對(duì)策略 五、客戶追蹤 六、填寫客戶資料 七、銷售常用語(yǔ) 蜜蜂 與 蒼蠅 ， 誰(shuí)更 聰明 ？ 銷 售 流 程 （一）初步接觸 —— 與客戶接觸的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ?即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； ?你不可能將所有客戶的生意全包了； ?你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利 。 銷 售 流 程 初次接觸的目的 獲得顧客的滿意 激發(fā)他的興趣 贏取客戶的參與 銷 售 流 程 初次接觸的要求 ?站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放、保持微笑，正向面對(duì)客人； ?站立、位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近； ?與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中； ?慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 銷 售 流 程 最佳接近時(shí)機(jī) ?當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)； ?當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)； ?當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； ?當(dāng)顧客目光在搜索時(shí)； ?當(dāng)顧客與銷售人員目光相碰時(shí)； ?當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時(shí)。 銷 售 流 程 接近顧客方法 ： 打招呼 ， 自然地與顧客寒暄 ， 對(duì)顧客表示歡迎 o早上好 /你好！請(qǐng)隨便看看。 o你好，有什么可以幫忙？ o有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 銷 售 流 程 注 意！ ?切忌對(duì)顧客視而不理； ?切勿態(tài)度冷漠； ?切勿機(jī)械式回答； ?避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 銷 售 流 程 （二）揣摩客戶需要 —— 與客戶接觸的第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī) ， 在這一時(shí)刻 ， 銷售人員必須盡快了解顧客的需要 ， 明確顧客的喜好 ， 才能向顧客推薦最合適的單位 。 一、要 求 ?明朗的語(yǔ)調(diào)交談； ?注意觀察的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓書有興趣； ?詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題； ?精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)； ?對(duì)顧客的談話做出積極的回答； 銷 售 流 程 二、提 問(wèn) 你對(duì)樓盤的感覺(jué)如何？ 你是度假、還是養(yǎng)老、居?。? 你喜歡那種戶型 ？ 你要求多大面積 ？ 銷 售 流 程 三、注 意 ?切忌以貌取人； ?不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話； ?不要打斷客人談話； ?不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法 。 銷 售 流 程 （三）處理異議 —— 與客戶接觸的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 處理異議的方法 ?減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)，這是最佳的手段。 ?有效處理發(fā)生的異議。 —— 質(zhì)問(wèn)法 —— 間接法 —— 引例法 —— 避重就輕法 —— 資料轉(zhuǎn)換法 —— 回音式 銷 售 流 程 處理異議的要求 情緒輕松，不可緊張，聽(tīng)到客戶的意見(jiàn)后應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度，仍須笑臉相迎。 態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓 。 強(qiáng)調(diào)重述問(wèn)題，對(duì)顧客意見(jiàn)表示理解。 審慎回答，保持親善 。 準(zhǔn)備撤退，保留后路。 銷 售 流 程 （四）成交 —— 與客戶接觸的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 成交時(shí)機(jī) 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。 客人靠在椅子上，左右相顧突然直視你，表明一直猶豫不定的人下定了決心。 一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客人詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明他有購(gòu)買意向。 話題集中在某單位時(shí)。 顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表示同意時(shí)。 顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 顧客與朋友商議時(shí)。 銷 售 流 程 成交技巧 不再介紹其他單位，注意力集中在目標(biāo)單位。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天就會(huì)漲價(jià)。 強(qiáng)調(diào)單位不多、且銷售很好。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 銷 售 流 程 成交策略 迎合
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