銷售能力提升(編輯修改稿)
2025-01-29 23:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 夸夸其談 ， 自以為是 。 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢利導，委婉更正與補充對方。 銷售應對策略 客戶的應對策略 畏首畏尾型 特征： 缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定。 對策： 提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、搏得其信賴。 銷售應對策略 神經(jīng)過敏型 特征： 容易往壞處想 ， 任何事都會刺激他 。 對策： 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 客戶的應對策略 銷售應對策略 客戶的應對策略 斤斤計較型 特征： 心思細，“大小通吃”，分毫必爭。 對策： 利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 銷售應對策略 客戶的應對策略 借故拖延型 特征： 個性遲疑 ， 借故拖延 ， 推三阻四 。 對策： 追求原因，設法解決。 一、銷售人員推銷策略技巧 二、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)技巧 三、銷售應對策略 五、客戶追蹤 六、填寫客戶資料 七、銷售常用語 蜜蜂 與 蒼蠅 ， 誰更 聰明 ？ 銷 售 流 程 （一）初步接觸 —— 與客戶接觸的第一個關鍵時刻 ?即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； ?你不可能將所有客戶的生意全包了； ?你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利 。 銷 售 流 程 初次接觸的目的 獲得顧客的滿意 激發(fā)他的興趣 贏取客戶的參與 銷 售 流 程 初次接觸的要求 ?站立姿勢正確，雙手自然擺放、保持微笑，正向面對客人； ?站立、位置適當，掌握時機，主動與顧客接近； ?與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中； ?慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 銷 售 流 程 最佳接近時機 ?當顧客長時間凝視模型或展板時； ?當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時； ?當顧客突然停下腳步時； ?當顧客目光在搜索時； ?當顧客與銷售人員目光相碰時； ?當顧客尋求銷售人員幫助時。 銷 售 流 程 接近顧客方法 ： 打招呼 ， 自然地與顧客寒暄 ， 對顧客表示歡迎 o早上好 /你好！請隨便看看。 o你好，有什么可以幫忙？ o有興趣的話，可拿份詳細資料看看。 銷 售 流 程 注 意！ ?切忌對顧客視而不理； ?切勿態(tài)度冷漠； ?切勿機械式回答； ?避免過分熱情，硬性推銷。 銷 售 流 程 （二）揣摩客戶需要 —— 與客戶接觸的第二個關鍵時刻 不同的顧客有不同的需要和購買動機 ， 在這一時刻 ， 銷售人員必須盡快了解顧客的需要 ， 明確顧客的喜好 ， 才能向顧客推薦最合適的單位 。 一、要 求 ?明朗的語調(diào)交談； ?注意觀察的動作和表情，是否對樓書有興趣； ?詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題； ?精神集中，專心傾聽顧客意見； ?對顧客的談話做出積極的回答； 銷 售 流 程 二、提 問 你對樓盤的感覺如何？ 你是度假、還是養(yǎng)老、居?。? 你喜歡那種戶型 ？ 你要求多大面積 ？ 銷 售 流 程 三、注 意 ?切忌以貌取人； ?不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話； ?不要打斷客人談話； ?不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法 。 銷 售 流 程 （三）處理異議 —— 與客戶接觸的第三個關鍵時刻 處理異議的方法 ?減少異議發(fā)生的機會，這是最佳的手段。 ?有效處理發(fā)生的異議。 —— 質(zhì)問法 —— 間接法 —— 引例法 —— 避重就輕法 —— 資料轉換法 —— 回音式 銷 售 流 程 處理異議的要求 情緒輕松，不可緊張，聽到客戶的意見后應保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍須笑臉相迎。 態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻撓 。 強調(diào)重述問題，對顧客意見表示理解。 審慎回答，保持親善 。 準備撤退，保留后路。 銷 售 流 程 （四）成交 —— 與客戶接觸的第四個關鍵時刻 成交時機 顧客不再提問，進行思考時。 客人靠在椅子上，左右相顧突然直視你，表明一直猶豫不定的人下定了決心。 一位專心聆聽、寡言少語的客人詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明他有購買意向。 話題集中在某單位時。 顧客不斷點頭，對銷售人員的話表示同意時。 顧客開始關心售后服務時。 顧客與朋友商議時。 銷 售 流 程 成交技巧 不再介紹其他單位，注意力集中在目標單位。 強調(diào)購買的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天就會漲價。 強調(diào)單位不多、且銷售很好。 進一步強調(diào)該單位優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 銷 售 流 程 成交策略 迎合
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