銷售配合培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-04 06:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利用與客戶相熟或同類型或同單位更高級別的客戶，達到引導成交的目的。 注意：盡量用近期的協(xié)議或合同，避免出現(xiàn)價格差的問題。在引導客戶簽合同時，也可用此招。 ? ? 爭相搶購法 所謂的爭相搶購 ,是指置業(yè)顧問在現(xiàn)場的銷售過程中 ,通過利用封房政策而與同事配合造成客戶爭搶房源的一種配合技巧。 ① 利用封房（電話配合） ② 現(xiàn)場搶房 注：必要時職業(yè)顧問可制造搶房爭吵的假象，但應注意儀態(tài)。 ?詢問繳款法 所謂的詢問交款法 ,是指當現(xiàn)場出現(xiàn)冷清時 ,自己的客戶正好處于臨門一腳的環(huán)節(jié) ,置業(yè)顧問可與同事采用的一種配合技巧 .此方法運用的要求是 ,所有現(xiàn)場人員必須熟悉此方法 ,且運用的隱蔽嫻熟 ?互相配合法 相互配合法，是指兩名置業(yè)顧問同時有客戶情況下，互相詢問對方所看房源的情況，以使客戶感覺一種房源熱銷的狀態(tài)。 ?“無意 ”配合法 所謂無意即有意，即故意。旨在做到無心勝有心，無意勝有意。也就是其余置業(yè)顧問故意在客戶面前裝做無心的打電話或談論客戶或簽合同的情形。 例： …… 兩名職業(yè)顧問在談判桌前，邊簽合同邊發(fā)牢騷： “累死了，每天簽這么多合同 ”“你還羅唆，我今天簽了 3套協(xié)議，明天可有的忙了，最少得寫 30份 ” …… 職業(yè)顧問小李便走邊打電話 “大哥，我真沒騙你，十分鐘前剛賣了，我當時讓你定你不定，現(xiàn)在后悔也沒辦法了，我怎么能讓別人退啊 … 這還有一個 2號樓的 …” ? 現(xiàn)場銷售負責人必須做到的二十四字方言 :“穿針引線；活躍氣氛；畫龍點睛；排憂解難 ” ?拋磚引玉法 指現(xiàn)場負責人充分利用銷售白板或銷控表策略而使用的一種現(xiàn)場配合技巧 .為充分活躍現(xiàn)場的氛圍 ,調(diào)動所有銷售人員的銷售積極性 ,現(xiàn)場主管可將每天的簽約 ﹑ 預定狀況寫在現(xiàn)場的銷售白板上 ,同時擊掌提醒所有銷售人員注意 ,恭喜某某客戶已簽約某套房源 ,以達到團隊內(nèi)部互動及客戶的信息互動 . 注：在一定程度，亦可當場做假銷控配合逼定及制造氛圍。 ?代解疑難法 所謂的代解疑難法 ,是指當置業(yè)顧問在銷售流程中遇到一些疑難問題而無法回答客戶或為增加重要問題的說服力度而主動邀請現(xiàn)場經(jīng)理 ﹑ 主管 ﹑ 業(yè)務高手等人采用的一種配合技巧 . 注意：盡量少用，為提高職業(yè)顧問自身的業(yè)務水平，提高個人作戰(zhàn)能力，避免養(yǎng)成依賴的習慣。 ?幫助逼定法 所謂的幫助逼定法 ,是現(xiàn)場主管最常用的一種現(xiàn)場配合方法 .現(xiàn)場經(jīng)理在現(xiàn)場應做到眼觀六路 ﹑ 耳聽八方 ,留意置業(yè)顧問的談判狀況 ,于必要的時候積極主動的上去幫助逼定 .同時 ,置業(yè)顧問也應積極主動的邀請主管或經(jīng)理以高位的優(yōu)勢增加說服力度和逼定的力度 ,從而達到成交的目的 . ? ?金錢觸動法
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