【正文】 能力轉(zhuǎn)化為組織能力。 ⑤ 由以人管理為主線轉(zhuǎn)向以規(guī)范化組織管理為主線。 1/25/2023 77 77頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 78 78頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 79 79頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 80 80頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 81 81頁 * 主講：劉祖軻 ? 客情關(guān)系深化的關(guān)鍵 —— 溝通與接觸 ? 建立高級(jí)主管和經(jīng)銷商定期溝通制度 ? 系統(tǒng)規(guī)范地對(duì)渠道成員進(jìn)行輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其經(jīng)營能力提升（經(jīng)營突破小組， ARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導(dǎo)小組） 客情管理 1/25/2023 82 82頁 * 主講：劉祖軻 ? 信用等級(jí)評(píng)級(jí)：評(píng)價(jià)因素、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)運(yùn)用 ? 對(duì)渠道成員的資質(zhì)、服務(wù)、經(jīng)營 等進(jìn)行評(píng)估（對(duì)本公司產(chǎn)品主推情況，終端競(jìng)爭(zhēng)力，銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商滿意度，配送服務(wù)等）根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 動(dòng)態(tài)對(duì)策管理 ? 動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制 壓力管理 1/25/2023 83 83頁 * 主講：劉祖軻 510% 核心經(jīng)銷商 2030% 重點(diǎn)經(jīng)銷商 10% 可淘汰經(jīng)銷商 5065% 特約經(jīng)銷商 – 經(jīng)營狀況不善，銷量較小 – 不認(rèn)同、支持價(jià)格管理規(guī)范，惡意行為多 – 其他客戶 – 良好的資金支付能力 – 銷售規(guī)模前 2030者，單一業(yè)務(wù)的主力經(jīng)銷商 – 認(rèn)同、支持市場(chǎng)管理規(guī)范 – 不良帳務(wù)小 – 良好的資金支付能力 – 銷售規(guī)模在前 510名，成為推動(dòng)者 – 認(rèn)同 、支持市場(chǎng)管理規(guī)范 – 有銷售潛力和良好的資金支付能力 – 無不良帳務(wù) 要建立經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商隊(duì)伍的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，每年要淘汰一部分業(yè)績(jī)最差的經(jīng)銷商，保持經(jīng)銷商隊(duì)伍的緊迫感和進(jìn)取心 . 1/25/2023 84 主講：劉祖軻 ? 信息收集 ? 信息分析 ? 信息使用 ? 信息制度 ? 信息工具 資訊管理 1/25/2023 85 85頁 * 主講：劉祖軻 ? 品種布控 ? 區(qū)域控制 ? 價(jià)格控制 ? 三方契約 ? 企業(yè)文化 ? 商業(yè)習(xí)慣 文化管理 1/25/2023 86 86頁 * 主講：劉祖軻 竄貨系統(tǒng)解決 （總結(jié) 1） 嚴(yán)把人員招聘、考核和管理關(guān)；加強(qiáng)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題立即處理；加強(qiáng)儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)管理，開展審計(jì)； 損害企業(yè)形象；造成信譽(yù)危機(jī)；擾亂市場(chǎng)秩序； 為提成分銷商竄貨；為貪污貨款竄貨；惡意破壞而竄貨 銷售人員的任務(wù)壓力；貪功求利行為 銷售人員竄貨 依據(jù)市場(chǎng)容量和分銷商實(shí)力來定目標(biāo)；提防不符合實(shí)際、故意抬高銷量的分銷成員 影響區(qū)域劃定；沖擊價(jià)格體系；傷害成員感情； 把壓力轉(zhuǎn)到銷售好區(qū)域；同級(jí)分銷商互相竄貨 任務(wù)和市場(chǎng)容量、分銷商的能力不符合 任務(wù)壓力造成的 選擇合適的各層次、級(jí)別的分銷成員；強(qiáng)化對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制；規(guī)范分銷管理 導(dǎo)致分銷系統(tǒng)的混亂和崩潰；沖擊價(jià)格體系； 一、二、三級(jí)分銷成員互相竄貨，交叉銷售 層次不分明，結(jié)構(gòu)不合理，利益機(jī)制不明 渠道設(shè)計(jì)造成的 理處辦法 危害 表現(xiàn) 原因 類型 1/25/2023 87 主講：劉祖軻 竄貨系統(tǒng)解決 （總結(jié) 2） 明晰分銷層級(jí)，建立合理的價(jià)差體系； 危害分銷系統(tǒng) 低價(jià)傾銷；區(qū)域兼并和侵吞； 利益分配不合理 分銷商利益驅(qū)使造成的 慎訂返利政策，注重精細(xì)管理和過程返利；綜合鋪貨、陳列、庫存、價(jià)格和渠道維護(hù)等制訂返利； 嚴(yán)重破壞價(jià)格體系，導(dǎo)致分銷系統(tǒng)癱瘓； 分銷商零售價(jià)比出廠價(jià)還低；一級(jí)分銷商低價(jià)沖市； 價(jià)格與返利體系設(shè)計(jì)不合理 價(jià)格與返利政策造成的 嚴(yán)格控制分銷商庫存；舍棄一些短期利益，保持供求平衡； 招致分銷商抱怨；引發(fā)更大規(guī)模竄貨； 跨區(qū)發(fā)貨；越級(jí)銷售；庫存失控；低價(jià)混亂； 管理不成熟，執(zhí)行力度不夠； 不規(guī)范銷售管理造成的 理處辦法 危害 表現(xiàn) 原因 竄貨類型 1/25/2023 88 主講：劉祖軻 竄貨系統(tǒng)解決 （總結(jié) 3） 保持渠道力度和終端力度的平衡； 導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)、分銷層次發(fā)展不均勻，不平衡； 市場(chǎng)需求旺盛，企業(yè)供應(yīng)困難；分銷成員屯貨或貨物大量積壓； 把力量過多地用在渠道上，忽視了終端的強(qiáng)大作用； 終端管理不力造成的竄貨 加強(qiáng)分銷系統(tǒng)的管理；加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究； 損害整個(gè)分銷系統(tǒng)； 各個(gè)級(jí)別之間的分銷成員互相傾銷，各個(gè)區(qū)域的分銷成員互相竄貨； 分銷體系設(shè)計(jì)缺陷；日常維護(hù)管理執(zhí)行不力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力導(dǎo)致紊亂； 分銷系統(tǒng)紊亂造成的竄貨 理處辦法 危害 表現(xiàn) 原因 竄貨類型 1/25/2023 89 主講：劉祖軻 （一）思路創(chuàng)新 ? 實(shí)施營銷戰(zhàn)略管理 問題類產(chǎn)品、明星類產(chǎn)品、現(xiàn)金牛類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品 成熟市場(chǎng)：分解網(wǎng)點(diǎn) , 深度銷售 明星市場(chǎng)：優(yōu)化渠道 , 強(qiáng)化渠道 潛力市場(chǎng)：區(qū)域管理 , 市場(chǎng)覆蓋 現(xiàn)代營銷兩個(gè)導(dǎo)向，主流是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，不要與自己比，而應(yīng)該針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，各個(gè)擊破 各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)成功要素表現(xiàn)對(duì)比 1/25/2023 90 90頁 * 主講：劉祖軻 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:28:5415:28:5415:283/22/2023 3:28:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:28:5415:28:5415:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 28分 54秒 15:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 28分 :28March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 28分 54秒 下午 3時(shí) 28分 15:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:28:5415:28:5415:283/22/2023 3:28:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:28:5415:28:5415:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 28分 54秒 15:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 28分 :28March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時(shí) 28分 54秒 下午 3時(shí) 28分 15:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:28:5415:28:5415:283/22/2023 3:28:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:28:5415:28:5415:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 28分 54秒 15:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 3時(shí) 28分 :28March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 28分 54秒 下午 3時(shí) 28分 15:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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