【正文】 能力轉化為組織能力。 ⑤ 由以人管理為主線轉向以規(guī)范化組織管理為主線。 1/25/2023 77 77頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 78 78頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 79 79頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 80 80頁 * 主講：劉祖軻 1/25/2023 81 81頁 * 主講：劉祖軻 ? 客情關系深化的關鍵 —— 溝通與接觸 ? 建立高級主管和經銷商定期溝通制度 ? 系統(tǒng)規(guī)范地對渠道成員進行輔導，轉變其觀念，幫助其經營能力提升（經營突破小組， ARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導小組） 客情管理 1/25/2023 82 82頁 * 主講：劉祖軻 ? 信用等級評級：評價因素、評價標準、評價運用 ? 對渠道成員的資質、服務、經營 等進行評估（對本公司產品主推情況，終端競爭力，銷售業(yè)績，經銷商滿意度，配送服務等）根據(jù)評估結果進行結構調整 ? 動態(tài)對策管理 ? 動態(tài)的競爭淘汰機制 壓力管理 1/25/2023 83 83頁 * 主講：劉祖軻 510% 核心經銷商 2030% 重點經銷商 10% 可淘汰經銷商 5065% 特約經銷商 – 經營狀況不善，銷量較小 – 不認同、支持價格管理規(guī)范，惡意行為多 – 其他客戶 – 良好的資金支付能力 – 銷售規(guī)模前 2030者，單一業(yè)務的主力經銷商 – 認同、支持市場管理規(guī)范 – 不良帳務小 – 良好的資金支付能力 – 銷售規(guī)模在前 510名，成為推動者 – 認同 、支持市場管理規(guī)范 – 有銷售潛力和良好的資金支付能力 – 無不良帳務 要建立經銷商的優(yōu)勝劣汰機制，實現(xiàn)經銷商隊伍的動態(tài)優(yōu)化，每年要淘汰一部分業(yè)績最差的經銷商，保持經銷商隊伍的緊迫感和進取心 . 1/25/2023 84 主講：劉祖軻 ? 信息收集 ? 信息分析 ? 信息使用 ? 信息制度 ? 信息工具 資訊管理 1/25/2023 85 85頁 * 主講：劉祖軻 ? 品種布控 ? 區(qū)域控制 ? 價格控制 ? 三方契約 ? 企業(yè)文化 ? 商業(yè)習慣 文化管理 1/25/2023 86 86頁 * 主講：劉祖軻 竄貨系統(tǒng)解決 （總結 1） 嚴把人員招聘、考核和管理關；加強監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題立即處理；加強儲運、財務管理，開展審計； 損害企業(yè)形象；造成信譽危機；擾亂市場秩序； 為提成分銷商竄貨；為貪污貨款竄貨；惡意破壞而竄貨 銷售人員的任務壓力；貪功求利行為 銷售人員竄貨 依據(jù)市場容量和分銷商實力來定目標；提防不符合實際、故意抬高銷量的分銷成員 影響區(qū)域劃定；沖擊價格體系；傷害成員感情； 把壓力轉到銷售好區(qū)域；同級分銷商互相竄貨 任務和市場容量、分銷商的能力不符合 任務壓力造成的 選擇合適的各層次、級別的分銷成員；強化對分銷網(wǎng)絡的控制；規(guī)范分銷管理 導致分銷系統(tǒng)的混亂和崩潰；沖擊價格體系； 一、二、三級分銷成員互相竄貨，交叉銷售 層次不分明，結構不合理，利益機制不明 渠道設計造成的 理處辦法 危害 表現(xiàn) 原因 類型 1/25/2023 87 主講：劉祖軻 竄貨系統(tǒng)解決 （總結 2） 明晰分銷層級，建立合理的價差體系； 危害分銷系統(tǒng) 低價傾銷；區(qū)域兼并和侵吞； 利益分配不合理 分銷商利益驅使造成的 慎訂返利政策，注重精細管理和過程返利；綜合鋪貨、陳列、庫存、價格和渠道維護等制訂返利； 嚴重破壞價格體系，導致分銷系統(tǒng)癱瘓； 分銷商零售價比出廠價還低；一級分銷商低價沖市； 價格與返利體系設計不合理 價格與返利政策造成的 嚴格控制分銷商庫存；舍棄一些短期利益，保持供求平衡； 招致分銷商抱怨；引發(fā)更大規(guī)模竄貨； 跨區(qū)發(fā)貨；越級銷售；庫存失控；低價混亂； 管理不成熟，執(zhí)行力度不夠； 不規(guī)范銷售管理造成的 理處辦法 危害 表現(xiàn) 原因 竄貨類型 1/25/2023 88 主講：劉祖軻 竄貨系統(tǒng)解決 （總結 3） 保持渠道力度和終端力度的平衡； 導致區(qū)域市場、分銷層次發(fā)展不均勻，不平衡； 市場需求旺盛，企業(yè)供應困難；分銷成員屯貨或貨物大量積壓； 把力量過多地用在渠道上，忽視了終端的強大作用； 終端管理不力造成的竄貨 加強分銷系統(tǒng)的管理；加強對競爭對手的研究； 損害整個分銷系統(tǒng)； 各個級別之間的分銷成員互相傾銷，各個區(qū)域的分銷成員互相竄貨； 分銷體系設計缺陷；日常維護管理執(zhí)行不力；競爭對手的壓力導致紊亂； 分銷系統(tǒng)紊亂造成的竄貨 理處辦法 危害 表現(xiàn) 原因 竄貨類型 1/25/2023 89 主講：劉祖軻 （一）思路創(chuàng)新 ? 實施營銷戰(zhàn)略管理 問題類產品、明星類產品、現(xiàn)金牛類產品、瘦狗類產品 成熟市場：分解網(wǎng)點 , 深度銷售 明星市場：優(yōu)化渠道 , 強化渠道 潛力市場：區(qū)域管理 , 市場覆蓋 現(xiàn)代營銷兩個導向，主流是競爭導向，不要與自己比，而應該針對競爭對手，各區(qū)域競爭對手不同，各個擊破 各區(qū)域競爭成功要素表現(xiàn)對比 1/25/2023 90 90頁 * 主講：劉祖軻 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:28:5415:28:5415:283/22/2023 3:28:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:28:5415:28:5415:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 54秒 15:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時 28分 :28March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 28分 54秒 下午 3時 28分 15:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:28:5415:28:5415:283/22/2023 3:28:54 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:28:5415:28:5415:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 54秒 15:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時 28分 :28March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 28分 54秒 下午 3時 28分 15:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:28:5415:28:5415:283/22/2023 3:28:54 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :28:5415:28Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:28:5415:28:5415:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :28:5415:28:54March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 54秒 15:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 3時 28分 :28March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 54秒 15:28:5422 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 28分 54秒 下午 3時 28分 15:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴