ibm渠道管理研究報告(編輯修改稿)
2025-03-02 07:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 增加價值 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?做生意的容易度 ?具競爭力的價格 Reseller Solution Provider 說明 ?整合自己的服務或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案 ?提供產(chǎn)業(yè)特有的應用解決方案 主要考量 ?產(chǎn)品可得性 (availability) ?業(yè)務機會的品質(zhì) ?與 IGS 的衝突 ?做生意的容易度 說明 ?從 IBM的配銷商直接購買產(chǎn)品 ?再直接銷售給顧客 ?大宗數(shù)量銷售(SW,PC,working,printer,etc.) ?專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結(jié)合性服務 主要考量 ?產(chǎn)品功能和性能 ?技術(shù)發(fā)展 ?結(jié)合 SP ISVs 以增加價值 IBM BP 主要類型說明 IBM事業(yè)夥伴的招募流程 合 約 公司 初步確認 公司 資格審核 決定 合作關(guān)係 進行 簽約事宜 BP招募 新事業(yè)夥伴 事 業(yè) 夥 伴 市場管理 提供資料 (解決方案 ) BP背景資料 客戶支援 (非 CRM) 條件說明 附加價值 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 合作需求 公司資料 進行訪談 提出期許 簽約締結(jié) 合作夥伴需求 市場管理 事業(yè)夥伴申請 ?區(qū)隔分析與計劃 合 約 IBM事業(yè)夥伴招募過程重點 ? 根據(jù)產(chǎn)業(yè) /產(chǎn)品市場管理需求 (由 Segment Business Plan提供 )來確認有機會成為合作對象的公司 。 ? 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 。 ? 以在市場上的成果誘使預期的 BP願意與 IBM形成合作關(guān)係 。 ? 發(fā)展 /提出最有效率進入市場的整合性支援計劃 。 ? 簡介 IBM 提供資源 、 支援架構(gòu)和合約條款 。 ? 確保過程的順利 ， 以持續(xù)維持 BP的關(guān)係管理 。 事業(yè)夥伴選擇標準 ? 已成立且聲譽良好公司 – 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 – 公司資金背景 ? 具備提供附加價值能力 – 應用解決方案 – 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 – 客戶成長 /Coverage解決方案 ? 必須有穩(wěn)健的財務狀況 – 需通過信用審核 ? 必須能承諾投資於行銷 IBM產(chǎn)品 – 業(yè)務人力、技術(shù)人力、行政 /內(nèi)勤人員、管理團隊、展示系統(tǒng)及客戶服務支援 IBM 事業(yè)夥伴更新、終止 事業(yè)夥伴資料庫 資料管理 關(guān)係管理 夥伴關(guān)係發(fā)展計劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場管理 最終使用者 滿意度管理 評估 合作關(guān)係 更新 /終止 /重議 合作關(guān)係 技術(shù)管理 客戶滿意管理 BP 更新 //終止 提供服務 滿意與抱怨 計劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術(shù) 客戶計劃 調(diào)查結(jié)果 調(diào)查結(jié)果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) IBM事業(yè)夥伴評估重點 (一 )績效表現(xiàn) ? 實際 銷售業(yè)績 vs 年度最少達成標準 ? 應收帳款情況 vs 固定信用額度 – 一年一次信用評估 – 過期應收帳款金額與比率 – 付款情形 ? 客戶滿意度 記錄 – 客戶滿意度調(diào)查記錄 – 重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料 ? 支援 IBM可取得的 必要性技術(shù) /資源 – 實際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務人員人數(shù) – 實際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專員人數(shù) (二 )承諾度 ? 合約條款 與條件 ? 事業(yè)夥伴 策略目標 vs IBM 經(jīng)銷策略 – 對 IBM 是互補的 /支援性的或是衝突的 – 對區(qū)域
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