渠道策略ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-06-08 12:25 本頁面
【文章內容簡介】 時的做法 。 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 中間商 二、中間商 批發(fā)商 零售商 代理商 經紀人 中間商 批發(fā)商 制造商 零售商或工業(yè)用戶 全面服務商品批發(fā)商 有限服務商品批發(fā)商 商人批發(fā)商 代理商和經紀人 中間批發(fā)商 顧客 零售商是指把商品直接銷售給最終消費者 ,以供應消費者個人或家庭消費的中間商。 （ 1）百貨商店 （ 2）超級市場 （ 3）專業(yè)商店 （ 4）連鎖商店 （ 5）私人店 （ 6）郵購商店 零 售 商 24小時便利店 專賣店 百貨公司 超級市場 自動售貨機 安利家庭銷售會 （一）為什么使用中間商 兩大理由 營銷中要創(chuàng)造的是 6個效用而不是一個效用 ? 制造商缺乏直接進行營銷的財力資源 ? 中間商能夠更有效地推動商品大批量進入目標市場 ? 獲取大規(guī)模分銷的經濟性 中間商是實現經濟效益的一個主要源泉（能減少交易次數和費用） B ） . 聯系次數 P + C = 3+ 3= 6 A ） 聯系次數 P C = 3 3= 9 P= 生產者 C = 消費者 M = 中間商 M P P P C C C C C C P P P 營銷渠道的交易功能 中間商加入，減少了顧客與生產 商的聯系次數，因而也減少了社 會交易費用 營銷渠道要求其中的成員起到 9個作用或完成這些職能 （二）渠道的功能 2促銷 4匹配 6物流 8承擔風險 （三）批發(fā)商存在的必要性 （ 1）銷售與促銷 （ 2）采購與貨品搭配 （ 3）整買零賣 （ 4）倉儲服務 （ 5）運輸 （ 6）融資 （ 7）風險承擔 （ 8）提供信息 （ 9）管理咨詢服務 （四）批發(fā)商和零售商的差異 ? 批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點 ? 批發(fā)業(yè)務量往往比零售業(yè)務大，批發(fā)商所覆蓋的地區(qū)比零售商大 ? 政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策 三、 分銷渠道的選擇和管理 1. 影響分銷渠道選擇的因素 ★ 產品因素 (1) 產品單位價值。 (2) 產品的大小與重量。 (3) 產品的耐腐性。 (4) 產品的技術性和服務性。 (5) 產品的款式。 (6) 產品標準化程度。 (7) 企業(yè)開發(fā)的新產品。 ★ 市場因素 (1) 市場范圍的大小 (2) 潛在顧客的地理分布情況 (3) 消費者的購買習慣 (4) 市場上競爭者使用分銷渠道的情況 (5) 市場的其他特點 ★ 制造商自身的因素 (1) 制造商的聲譽與資金 (2) 制造商自身的銷售力量和銷售經驗 (3) 制造商對分銷渠道的控制要求 (4) 制造商提供服務的態(tài)度和能力 ★ 國家政策法律規(guī)定 2. 選擇分銷渠道的策略 （一）分銷渠道模式的選擇 本地：生產者 → 消費者、 生產者 → 零售商 → 消費者 外地：生產者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者、 生產者 → 代理商 → 零售商 → 消費者 （二）中間商數目的選擇 ★ 廣泛性分銷 —— 密集分銷 ★ 選擇性分銷
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