【文章內(nèi)容簡介】 h discount) ? 對當場付清貨款顧客的一種減價。 ? 貨款 30日內(nèi)付清，如 10日內(nèi)付清給予 2%的折扣。 ? 數(shù)量折扣 (quantity discount） ? 對大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價行為。 ? 如顧客購買商品 100單位以下，價格為 10元； 100單位以上，價格為 9元。 ? 功能折扣（ functional discount) ? 為中間商提供的一種額外折扣，促使其執(zhí)行某種營銷功能（促銷、服務等）。 ? 如某制造商報價：“ 100，折扣 40%及 10%”，表示給零售商折扣 40%，即 60元，給批發(fā)商則再折扣 10%，即 54元。 ? 季節(jié)折扣 (seasonal discount) ? 給購買過季商品顧客的一種減價。 ? 如某羽絨服企業(yè)在冬季銷售的服裝價格為150元，而在夏季以 120元折價銷售。目的在于保持均衡生產(chǎn)，回籠資金，節(jié)省費用。 ? 價格折讓 (allowance) ? 以舊物抵償新物價值的折讓。如小汽車標價為 4萬元，顧客以舊車折價 ，只需付 萬元。 ? （二）影響價格折扣策略的主要因素 ? 競爭者的實力 ? 競相折價，要么兩敗俱傷，要么退出市場。 ? 折扣的成本均衡性 ? 折扣并不一定導致銷量增加成本減少，也有例外情況：如擴大生產(chǎn)后，如果來年訂單減少，投資難以收回；訂單不足時，總成本有可能無法用增加的訂單補償。 ? 市場總體價格水平下降 ? 長期折扣消費者 超需購買 后，轉賣給第三者導致市場總體價格水平下降，給行業(yè)造成損失。 ? 二、地區(qū)定價策略 （一） FOB 原產(chǎn)地定價 (FOB origin pricing) ? 即在海輪或內(nèi)河的船上交貨的貿(mào)易條件。買方按出廠價購買產(chǎn)品，賣方負責船上交貨，并承擔此前所有的風險和費用。對遠方的顧客不利，可能失去遠方顧客。 （二）統(tǒng)一交貨定價 (uniform delivered pricing） ? 對不同地區(qū)不論遠近的顧客均按照相同的價格銷售產(chǎn)品。簡便易行，可爭取遠方顧客，但會失去近處顧客。 （三）區(qū)域定價 (zone pricing) ? 對不同地區(qū)的顧客制定不同的價格。地區(qū)遠的顧客定價高，地區(qū)近的定價低。（銷售價） （四）基點定價 (basingpoint pricing) ? 選取一些城市作為基點，按基點到顧客所在地的距離收取運費，而不管貨物實際從哪里起運的。 （五）免收運費定價 (freight absorption pricing) ? 由賣方負擔部分或?qū)嶋H全部運費，以促成交易?？杉由钍袌鰸B透，擴大產(chǎn)品的市場占用率。 三、心理定價法 （一）聲望定價 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份 （二）尾數(shù) 定價 美國人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標價精確給人以信賴感 低價值商品 中國人喜歡 8和 6 （三） 分檔定價 四檔 三檔 二檔 一檔 16元 29元 49元 79元 體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認真負責 心理定價法 —— 習慣定價 老板， 啤酒多少錢一扎 ? 啤酒每扎 。 老規(guī)矩， 與原來一樣。 （四）招徠定價 快來買啦！ 大減價了 原價： 149元 現(xiàn)價： 38元 這么便宜？ 四、差別定價 （一）顧客差別定價 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂、餐飲用電 城市照明 差別定價 （二）產(chǎn)品形式差別定價 價格： 98元 價格： 48元 裝有調(diào)光開關 成本 15元 普通開關 成本 5元 價格與各自成本不成比例 差別定價 78元 198元 （三）形象差別定價 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 差別定價 2022甲 A聯(lián)賽 四川全興 ——大連萬達 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 （四）產(chǎn)品部位差別定價 差別定價 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 （五）根據(jù)企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供 服務的時間差別定價 民航的差別定價 按顧客 一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童 按時間 早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日 按檔次 特等艙、普通艙、包機 按距離 單程、來回程、聯(lián)程、 按出票時間 預購、既購 五、促銷定價 本店特價 基圍蝦 28元 /斤 （一 )犧牲品定價 小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯， 老板賺什么錢 資料：犧牲品定價中 的限量供應 樓上樓海鮮螃蟹 38元 /斤 每座只供應半斤 長安奧托 2萬元 /輛 只有 1輛且已被人訂購 錦官新城電梯公寓 2480元 /平方米 只有 2套 春天百貨服裝 2折起 只有 2種式樣 購物優(yōu)惠 半價買手機 只買給前 50名 海信 21寸彩電震撼價 998元 /臺 只買 100臺 促銷定價 彩電 春節(jié)大優(yōu)惠 原價 1300元 現(xiàn)價 1100元 （二）特別事件定價 促銷定價（ 3） 特大優(yōu)惠 本商店商品 一律買 100元 送 10元 （三）現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈 促銷定價（ 4） 沒關系， 我們可以給你 提供一定貸款 （四 )低息 貸款 我想要這房， 但我的錢不夠 促銷定價（ 5） 大減價 大出血 原價： 49元 現(xiàn)價： 18元 快來買啦！ 大減價了 原價 49 (五）心理定價 促銷定價中的問題 ——欺騙性定價 大減價 大出血 原價： 349元 現(xiàn)價： 198元 快來買啦！ 大減價了 原價 149 這個 新產(chǎn)品訂 高價 會有什么結果呢？ 六、新產(chǎn)品定價策略 （一） “ 撇脂 ”定價 概念： 在 產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤，盡快收回投資的定價方法。如美國寶麗來公司推出新式照相機時采取這種定價法 。 適