【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 解：當(dāng)單價(jià)為 100元時(shí)， ? 邊際貢獻(xiàn) =（ 100 80） 5000=10萬(wàn)元 ? 當(dāng)單價(jià)為 110元時(shí)， ? 邊際貢獻(xiàn) =（ 110 80） 3000=9萬(wàn)元 ? 丙產(chǎn)品可以生產(chǎn)，單價(jià)確定為 100元。 ? 當(dāng)單價(jià)為 100元時(shí)，總利潤(rùn)可增加 10萬(wàn)元。 ? 優(yōu)點(diǎn) 是：能避免固定成本分?jǐn)偟闹饔^隨意性，提高成本分析的準(zhǔn)確性和科學(xué)性；有利于企業(yè)進(jìn)行科學(xué)經(jīng)營(yíng)決策，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益；便于掌握成本真相，加強(qiáng)成本管理；有利于改善經(jīng)營(yíng)管理。運(yùn)用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的最大優(yōu)勢(shì)在于容易掌握降價(jià)幅度，尤其是在企業(yè)有賺有賠時(shí)，可減少虧損，增加盈利。 ? 應(yīng)具備的市場(chǎng)條件 是：以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品供過于求或是衰退期產(chǎn)品；在產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷路很好的情況下，采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法實(shí)行高價(jià)，在短期內(nèi)即可獲取超額利潤(rùn)又保持原有的市場(chǎng)占有率；對(duì)需求彈性大的產(chǎn)品，采取降價(jià)策略，薄利多銷，擴(kuò)大銷售量。 自去年 12月以來(lái)，肯德基再一次在全國(guó)范圍內(nèi)上調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格。此次單品價(jià)格上調(diào)的幅度在 1元之間，基本涵蓋了除 “ 原味雞、辣雞翅、烤雞翅 ” 之外的大部分產(chǎn)品。香辣雞腿堡和勁脆雞腿堡都從 11元上漲到了 12元，老北京雞肉卷和墨西哥雞肉卷從 11元。小中大雞米花都分別上漲了 ，上校雞塊漲了 1元。但在雞類產(chǎn)品中，吮指原味雞、香辣雞翅、新奧爾良烤翅分別維持原來(lái) 、 。 配餐類的產(chǎn)品同樣全面上漲，玉米沙拉、土豆泥、芙蓉鮮蔬湯以及大中小薯?xiàng)l都上漲了 ，粟米棒上漲了 1元，蛋撻維持在 ?？蓸?、七喜、美年達(dá)、九珍果汁等飲料也都上漲了 ，雪頂咖啡上漲了 1元。甜筒也從 成了 3元。套餐價(jià)格上調(diào) 2元。外帶全家桶現(xiàn)在的售價(jià)是 64元，而原價(jià)是 59元。 案例：迫于成本壓力 肯德基產(chǎn)品價(jià)格上漲五毛錢 值得注意的是，按照以往的規(guī)律，肯德基都是選擇在年底全面漲價(jià)，此次在年中就全面上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，還是和原材料成本上漲有直接關(guān)系?？系禄墓ぷ魅藛T向記者解釋說(shuō)，各項(xiàng)原材料成本支出上漲了將近 10%，由于巨大的成本壓力，他們才選擇上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。 就在 5月份，麥當(dāng)勞也已經(jīng)上調(diào)了高價(jià)餐廳部分產(chǎn)品的價(jià)格。巨無(wú)霸、麥辣雞腿漢堡等十款產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)了 到 1元。 【 思考 】 請(qǐng)根據(jù)上述資料分析肯德基與麥當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法是什么？ 【 分析提示 】 產(chǎn)品成本上漲的幅度和時(shí)間直接影響了產(chǎn)品價(jià)格上漲的幅度和時(shí)間。 以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。 又稱感受價(jià)值定價(jià)或理解價(jià)值定價(jià)， 指買方在觀念上對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同程度，而不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 認(rèn)知價(jià)值 定價(jià)法 這是件寶物， 你認(rèn)為它值多少？ 底價(jià) 1萬(wàn)元 我認(rèn)為它值 3萬(wàn)， 你愿意賣嗎？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬(wàn) ? 某汽車制造公司對(duì)其生產(chǎn)的卡車運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法為其定價(jià) 。 決定卡車出售價(jià)為 17萬(wàn)元 。 雖然競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品售價(jià)為 16萬(wàn)元 ， 但本公司的卡車銷售量卻大于競(jìng)爭(zhēng)者 。 其提供的認(rèn)知價(jià)值如下： ? 16萬(wàn)元 ， 本公司卡車與競(jìng)爭(zhēng)者卡車質(zhì)量相同所值的金額； ? 8千元 ， 有更長(zhǎng)的使用壽命所值的金額； ? 6千元 ， 有更好的可靠性所值的金額； ? 4千元 ， 有更優(yōu)良的服務(wù)所值的金額； ? 2千元 ， 有更長(zhǎng)的零配件保用期所值的金額 。 ? 18萬(wàn)元 ， 該卡車的認(rèn)知價(jià)值 。 ? 因此用戶購(gòu)買本汽車公司的卡車不但沒有比競(jìng)爭(zhēng)者多 1萬(wàn)元 ， 反而便宜 1萬(wàn)元 ， 這就是銷量大增的原因 。 反向定價(jià)法，也稱可銷價(jià)格匡法或倒算法。是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品 的市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，通過價(jià)格 預(yù)測(cè)和試銷、評(píng)估，先確定消費(fèi)者可以接受和理解的零售價(jià) 格，然后倒推批發(fā)價(jià)格和出廠價(jià)格的定價(jià)方法。 企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng) 的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。 反向定價(jià)法 ? 反向定價(jià)法的 采用情況 ： ? 一是為了滿足在價(jià)格方面與現(xiàn)存類似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的需要，設(shè)計(jì)出在價(jià)格方面有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品； ? 二是對(duì)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，先通過市場(chǎng)調(diào)查或征詢分銷商的意見，擬定出顧客可接受的價(jià)格，分銷商愿意經(jīng)銷的價(jià)格，然后再確定出廠價(jià)格，推算出產(chǎn)品成本。這樣的價(jià)格，購(gòu)買者、經(jīng)銷者、生產(chǎn)者樂意接受，故又稱滿意價(jià)格。 ? 反向定價(jià)法的 方式 ： ? 一種是設(shè)計(jì)在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品。企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，成功地?cái)D入市場(chǎng)，先以競(jìng)爭(zhēng)者商品的流行售價(jià)為基礎(chǔ)，確定更受用戶歡迎的，企業(yè)將要生產(chǎn)的產(chǎn)品售價(jià)；而后在這個(gè)售價(jià)約束下，設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品。 ? 另一種是設(shè)計(jì)產(chǎn)品線價(jià)格。產(chǎn)品線也叫產(chǎn)品系列，是指同一產(chǎn)品的不同等級(jí)、型號(hào)、規(guī)格，或一種基本產(chǎn)品的許多變型產(chǎn)品。在產(chǎn)品線的價(jià)格設(shè)計(jì)上，最高價(jià)格和最低價(jià)格的設(shè)計(jì)處于關(guān)鍵地位。價(jià)格最低的產(chǎn)品，通常最易為人們所記住，更能吸引顧客詢問和購(gòu)買該產(chǎn)品線上的產(chǎn)品。價(jià)格最高的產(chǎn)品，也是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，它吸引著要求購(gòu)買高檔產(chǎn)品的顧客群體。 需求差別定價(jià)法 需求差別定價(jià)法也稱價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種 以上不反映成本費(fèi)用的比例差異價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 差別定價(jià)的主要方式有四種： ? （ 1）顧客差別定價(jià)。如我國(guó)火車票價(jià)對(duì)一般人是全價(jià)，學(xué)生是半價(jià)。電力公司對(duì)居民用戶和商業(yè)用戶采取不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)。如同樣面料的服裝因款式不同價(jià)格也不同。 ? （ 3）地點(diǎn)差別定價(jià)。如在劇院，由于座位不同，票價(jià)也不同。 ? （ 4）時(shí)間差別定價(jià)。蔬菜在夏天便宜，冬天貴。 隨行就市定價(jià)法 企業(yè)根據(jù)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)行的平均價(jià)格水平來(lái)制定價(jià)格。它是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上常用的定價(jià)方法。 投標(biāo)定價(jià)法 即政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)在報(bào)刊上登廣告或者發(fā)出函件，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具 體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。它一般用于建筑工程、大型設(shè)備制造、政府采 購(gòu)等方面。 拍賣定價(jià)法 拍賣也稱競(jìng)買，是賣方預(yù)先展示所出售的物品，在一定時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定規(guī)則，由出 賣者用叫價(jià)的方法把物品出售給出價(jià)最高者的一種定價(jià)法。拍賣定價(jià)法常用于藝術(shù)品、古 董、房地產(chǎn)交易。 三 、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 通行價(jià)格 定價(jià)策略 老板， A公司 的定價(jià)是 20元 B 公司是 25元 我們就 訂 23元吧 密封投標(biāo) 定價(jià)法 100萬(wàn)元 105萬(wàn)元 99萬(wàn)元 110萬(wàn)元 工程投標(biāo) 第三節(jié) 定價(jià)的基本策略 ? 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 二、心理定價(jià)策略 ? 三、折扣定價(jià) ? 四、差別定價(jià) ? 五、地區(qū)定價(jià)策略 ? 六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略 ? 含義 :又稱為 高價(jià) 策略。即為新產(chǎn)品定一個(gè)較高的上市價(jià)格，以期在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)，盡快收回投資。 ? 特點(diǎn)： 優(yōu) ——短期內(nèi)迅速獲取盈利，而且為以后的降價(jià)留出空間。 缺 ——較高價(jià)格會(huì)抑制潛在需求，易誘發(fā)競(jìng) 爭(zhēng)，從而縮短新產(chǎn)品獲取高額利潤(rùn)的時(shí)間。 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略 ? 含義 :又稱為 低價(jià)策略 。即為新產(chǎn)品定一個(gè)較低的上市價(jià)格。目的是使新產(chǎn)品一上市就吸引大量的顧客購(gòu)買，迅速打開市場(chǎng)，并贏得較大的市場(chǎng)占有率。 ? 特點(diǎn)： 優(yōu) —— 能迅速打開新產(chǎn)品銷路，低價(jià)薄利不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，便于企業(yè)長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。 缺 —— 投資回收期較長(zhǎng)，價(jià)格變動(dòng)余地小。 新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià) 滲透定價(jià) 價(jià)格 高 低 需求彈性 小 大 單位成本 與銷量關(guān)系不大 與銷量關(guān)聯(lián)度高 技術(shù)秘密 擁有專利 多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握 二、心理定價(jià)策略 ? ? ? 心理 定價(jià)法 ——尾數(shù) 定價(jià) 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 心理 定價(jià)法 ——聲望 定價(jià) 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份 心理 定價(jià)法 ——招徠 定價(jià) 快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了 原價(jià)： 149元 現(xiàn)價(jià)： 38元 這么便宜？ 心理 定價(jià)法 ——分檔 定價(jià) 一檔 二檔 三檔