銷售部新員工培訓(xùn)ppt97頁)(編輯修改稿)
2025-02-04 06:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購買信號(hào)n “聽起來不錯(cuò)嗎！ ”n “您的產(chǎn)品有什么特別好處？ ”n “我希望您能提供更多的信息。 ”n “您提出一些好的想法”n “能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品？ ”n 點(diǎn)頭n 翹起滿意的大拇指 /輕輕的點(diǎn)桌面n 積極的面部表情，例如：微笑n 身體前傾n 記錄您的產(chǎn)品非口頭性購買信號(hào)54獲取承諾的步驟n 簡單總結(jié)特征與利益n 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求n 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的n 核實(shí)認(rèn)同55獲取承諾的方式n 直接式n 比較式n 特賣式n 初步式n 選擇式n 假設(shè)式56獲取承諾是否意味著銷售結(jié)束？n 你的競爭對(duì)手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí)n 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對(duì)顧客的重視n 銷售員在完成一次銷售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì)57課程七 :如何處理顧客負(fù)反饋（上）不關(guān)心58客戶的反應(yīng)“為什么客戶不購買？ ”59如何獲取客戶的反饋n 觀察：身體語言n 詢問：確認(rèn)和澄清n 聆聽：反應(yīng)的原因60確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型168。不關(guān)心168。誤解168。懷疑168。 拒絕168。產(chǎn)品缺陷 61學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的負(fù)反饋n 并不是所有的負(fù)反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)產(chǎn)生興趣。n 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋 明白 ,理解客戶的反應(yīng)n 但認(rèn)同不代表你同意客戶的觀點(diǎn)62處理 “不關(guān)心 ”n 為什么客戶不關(guān)心？他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）競爭對(duì)手的產(chǎn)品他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。他們從來沒用過類似的產(chǎn)品他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況他們根本不需要這樣的產(chǎn)品他們太繁忙63處理客戶不關(guān)心n 通過觀察與溝通確認(rèn)原因n 回到相應(yīng)的拜訪階段n 通過探詢找出需求（顧客沒意識(shí)到）n 陳述合適的特征和利益n 核實(shí)64課程七 :如何處理顧客負(fù)反饋 (下）誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷65處理誤解?誤解源于客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測性了解。?誤解是相對(duì)容易處理的負(fù)反饋66處理客戶的誤解1. 確認(rèn)誤解的原因2. 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解，并加以解釋3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處4. 核實(shí)67處理懷疑n 定義：懷疑是擔(dān)心和不信任你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供你介紹的利益n 說明顧客還停留在對(duì)利益不清晰的階段68處理 “懷疑 ”的步驟n 認(rèn)同顧客n 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮n 提供證明資料，陳述相關(guān)利益n 拉近與顧客的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任69如果客戶拒絕你的證據(jù)材料?。 提供另一種合適的證據(jù)n 詢問客戶希望的證據(jù)70競爭比較我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性與益處競爭對(duì)手特有的特性與益處共同的特性與益處71處理客戶的拒絕如何看待拒絕n 建立信心，銷售是從拒絕開始的n 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì)n 客戶拒絕的方式：直接，婉轉(zhuǎn)72處理客戶拒絕的步驟n 詢問客戶拒絕的原因n 減低客戶的不滿n 從以下幾方面說服： n 客戶感興趣的或已接受的特性和益處n 你的產(chǎn)品 /服務(wù)與競爭者相比獨(dú)特之處n 符合客戶其它需求的特性和益處n 建議客戶全局考慮73處理真實(shí)的意見 (產(chǎn)品缺陷 )?指您的產(chǎn)品、服務(wù)不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。?任何產(chǎn)品 /服務(wù)都不可能是完美無缺的?面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤向客戶解釋?使用 “拼圖觀念 ”引導(dǎo)客戶全局考慮74 客戶的心理天平 — — — — 特性 /益處 ++++ 缺陷 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！75課程八 :尋找正確的客戶 — 客戶評(píng)估76向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品n 小組討論：通過什么途徑可以尋找正確的客戶？n 公司的同事及信息系統(tǒng)n 競爭對(duì)手的情況n 客戶n
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