銷(xiāo)售部新員工培訓(xùn)ppt97頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-04 06:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n “聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)嗎！ ”n “您的產(chǎn)品有什么特別好處？ ”n “我希望您能提供更多的信息。 ”n “您提出一些好的想法”n “能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品？ ”n 點(diǎn)頭n 翹起滿(mǎn)意的大拇指 /輕輕的點(diǎn)桌面n 積極的面部表情，例如：微笑n 身體前傾n 記錄您的產(chǎn)品非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)54獲取承諾的步驟n 簡(jiǎn)單總結(jié)特征與利益n 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求n 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的n 核實(shí)認(rèn)同55獲取承諾的方式n 直接式n 比較式n 特賣(mài)式n 初步式n 選擇式n 假設(shè)式56獲取承諾是否意味著銷(xiāo)售結(jié)束？n 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí)n 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對(duì)顧客的重視n 銷(xiāo)售員在完成一次銷(xiāo)售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶(hù)，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶(hù)身上發(fā)掘新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)57課程七 :如何處理顧客負(fù)反饋（上）不關(guān)心58客戶(hù)的反應(yīng)“為什么客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)？ ”59如何獲取客戶(hù)的反饋n 觀察：身體語(yǔ)言n 詢(xún)問(wèn)：確認(rèn)和澄清n 聆聽(tīng)：反應(yīng)的原因60確認(rèn)客戶(hù)負(fù)反饋的類(lèi)型168。不關(guān)心168。誤解168。懷疑168。 拒絕168。產(chǎn)品缺陷 61學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的負(fù)反饋n 并不是所有的負(fù)反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)產(chǎn)生興趣。n 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋 明白 ,理解客戶(hù)的反應(yīng)n 但認(rèn)同不代表你同意客戶(hù)的觀點(diǎn)62處理 “不關(guān)心 ”n 為什么客戶(hù)不關(guān)心？他們正在使用（同時(shí)也感到滿(mǎn)意）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品他們正在使用（同時(shí)也感到滿(mǎn)意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。他們從來(lái)沒(méi)用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品他們不知道市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況他們根本不需要這樣的產(chǎn)品他們太繁忙63處理客戶(hù)不關(guān)心n 通過(guò)觀察與溝通確認(rèn)原因n 回到相應(yīng)的拜訪(fǎng)階段n 通過(guò)探詢(xún)找出需求（顧客沒(méi)意識(shí)到）n 陳述合適的特征和利益n 核實(shí)64課程七 :如何處理顧客負(fù)反饋 (下）誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷65處理誤解?誤解源于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測(cè)性了解。?誤解是相對(duì)容易處理的負(fù)反饋66處理客戶(hù)的誤解1. 確認(rèn)誤解的原因2. 以輕松的方式認(rèn)同客戶(hù)的誤解，并加以解釋3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處4. 核實(shí)67處理懷疑n 定義：懷疑是擔(dān)心和不信任你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供你介紹的利益n 說(shuō)明顧客還停留在對(duì)利益不清晰的階段68處理 “懷疑 ”的步驟n 認(rèn)同顧客n 必要時(shí)探詢(xún)并確認(rèn)疑慮n 提供證明資料，陳述相關(guān)利益n 拉近與顧客的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任69如果客戶(hù)拒絕你的證據(jù)材料??！n 提供另一種合適的證據(jù)n 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望的證據(jù)70競(jìng)爭(zhēng)比較我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性與益處競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特有的特性與益處共同的特性與益處71處理客戶(hù)的拒絕如何看待拒絕n 建立信心，銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的n 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì)n 客戶(hù)拒絕的方式：直接，婉轉(zhuǎn)72處理客戶(hù)拒絕的步驟n 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拒絕的原因n 減低客戶(hù)的不滿(mǎn)n 從以下幾方面說(shuō)服： n 客戶(hù)感興趣的或已接受的特性和益處n 你的產(chǎn)品 /服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)特之處n 符合客戶(hù)其它需求的特性和益處n 建議客戶(hù)全局考慮73處理真實(shí)的意見(jiàn) (產(chǎn)品缺陷 )?指您的產(chǎn)品、服務(wù)不能全部滿(mǎn)足客戶(hù)需求的不足與缺憾。?任何產(chǎn)品 /服務(wù)都不可能是完美無(wú)缺的?面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤(pán)向客戶(hù)解釋?使用 “拼圖觀念 ”引導(dǎo)客戶(hù)全局考慮74 客戶(hù)的心理天平 — — — — 特性 /益處 ++++ 缺陷 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！75課程八 :尋找正確的客戶(hù) — 客戶(hù)評(píng)估76向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品n 小組討論：通過(guò)什么途徑可以尋找正確的客戶(hù)？n 公司的同事及信息系統(tǒng)n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況n 客戶(hù)n
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