食品營銷渠道ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-01 21:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭力 ? 與集團直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級經(jīng)銷商，目前有 1000多個。 ? 做娃哈哈的一級批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進年銷售額 10%的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補足，娃哈哈支付銀行利息。同時，規(guī)定銷貨指標，年終返利，完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰。 ? 這一做法在業(yè)內(nèi)獨此一家，有的經(jīng)銷商感覺這一做法多少有點強勢品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營風(fēng)險，銷貨人員無須在討債上費心費力。 ? 缺乏資金實力、市場開拓能力差的經(jīng)銷商難以進入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷商打交道并將其“套牢”。這樣可促使經(jīng)銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷商做其他品牌的資金無形中調(diào)配到娃哈哈品牌上來，同時其他企業(yè)又無法模仿這一做法。這是聯(lián)銷體的威力所在。 第三階段：建立聯(lián)銷體，使之成為其核心競爭力 ? 與集團直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級經(jīng)銷商，目前有 1000多個。 ? 做娃哈哈的一級批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進年銷售額 10%的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補足，娃哈哈支付銀行利息。同時，規(guī)定銷貨指標，年終返利，完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰。 ? 這一做法在業(yè)內(nèi)獨此一家，有的經(jīng)銷商感覺這一做法多少有點強勢品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營風(fēng)險，銷貨人員無須在討債上費心費力。 ? 缺乏資金實力、市場開拓能力差的經(jīng)銷商難以進入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷商打交道并將其“套牢”。這樣可促使經(jīng)銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷商做其他品牌的資金無形中調(diào)配到娃哈哈品牌上來，同時其他企業(yè)又無法模仿這一做法。這是聯(lián)銷體的威力所在。 如何建立聯(lián)銷體模式 （ 1）首先，建立廠商雙贏的聯(lián)銷體。 通過雙贏的聯(lián)銷體戰(zhàn)略，娃哈哈將經(jīng)銷商綁在同一條戰(zhàn)船上，解決了廠商關(guān)系問題： 1996年始，娃哈哈第一次進行銷售網(wǎng)絡(luò)改造時，即從國營批發(fā)渠道轉(zhuǎn)到獨具娃哈哈特色的聯(lián)合銷售體系上來。娃哈哈在全國 31個省市選擇了 1000多家具有先進理念、較強經(jīng)濟實力、有較高忠誠度、能控制一方的經(jīng)銷商，組成了能夠覆蓋幾乎中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)。 制定了保證金制度；每年經(jīng)銷商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小先打一筆預(yù)付款給公司，然后每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎勵，實現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈產(chǎn)品 （ 2）其次，構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò) 。 建立特約 二批商渠道網(wǎng)絡(luò)，將娃哈哈的銷售觸角延伸到每一個角落。 經(jīng)銷商 特約二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端，逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營銷體系，加強了公司產(chǎn)品的快速滲透力，也提高了經(jīng)銷商對市場的控制力。從而一下使理念成為現(xiàn)實： 布局合理、深度分銷、加強送貨能力、提高服務(wù)意識、順價銷售、控制竄貨。 實行嚴格的價格體系和有序的網(wǎng)絡(luò)秩序。 娃哈哈的忠誠客戶已遍布全國 31個省市自治區(qū)，以他們?yōu)橹?
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