渠道成員選擇ppt課件(已修改)
2025-05-13 08:37 本頁(yè)面
【正文】 1 第六章 渠道成員的選擇 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解尋找渠道成員的途徑； ? 渠道成員選擇的基本原則； ? 熟悉渠道成員評(píng)估的基本內(nèi)容； ? 應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法選擇渠道成員； ? 知道如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配； ? 起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議。 3 選擇渠道成員既是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開(kāi)始。 4 一、尋找渠道成員的途徑 尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)渠道活動(dòng)中可能的合作伙伴。 ? 示例 華帝創(chuàng)辦伊始，尋 找經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程。 5 ? 企業(yè)自己的地區(qū)銷(xiāo)售組織 ? 商業(yè)展覽會(huì) ? 網(wǎng)上查詢 ? 顧客和中間商咨詢 ? 其他途徑 分類(lèi)電話簿或黃頁(yè)； 在有關(guān)出版物上刊登廣告；通過(guò)熟人介紹； 委托經(jīng)紀(jì)人尋找。 6 二、 選擇渠道成員 企業(yè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)企業(yè)渠道目 標(biāo)和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出。 7 選擇客戶多的中間商 選擇規(guī)模大的中間商 選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的中間商 選擇資金實(shí)力強(qiáng)的中間商 8 選擇原則 ? 目標(biāo)市場(chǎng)原則 ? 分工合作原則 ? 形象原則 ? 效率原則 ? 共同愿望和抱負(fù)原則 9 ? 他對(duì)我們的產(chǎn)品是否真的感興趣？ ? 他的實(shí)力如何？ ? 他在其顧客群體中的聲譽(yù)如何？ ? 他在供應(yīng)商中的信譽(yù)如何？ ? 他是否有闖勁？ ? 他同時(shí)還經(jīng)銷(xiāo)哪些產(chǎn)品？ ? 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ ? 他的規(guī)模如何？ 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（ Brendel） 10 ?他主張貨品清單應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰嗎？ ?他的商品的消費(fèi)群體是哪些？ ?哪些人群對(duì)他的商品從不問(wèn)津？ ?他認(rèn)為價(jià)格需保持不變嗎？
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