激勵(lì)渠道成員ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-28 08:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部成文或不成文的規(guī)則（ norms），這些規(guī) 則規(guī)定一個(gè)渠道成員有權(quán)影響另一個(gè)渠道成員 的行為，而后者有義務(wù)接受這種影響。 認(rèn)同權(quán)力（ referent power） 來(lái)源于一個(gè)渠 道成員的形象， 其形象對(duì)其他成員具有較大的 吸引力，獲得其他成員的尊重和認(rèn)同。 信息權(quán)力（ information power） 產(chǎn)生于一 個(gè)渠道成員提供某一類(lèi)信息的能力。 專(zhuān)家權(quán)力（ expert power） 來(lái)源于一個(gè)渠道 成員在某一方面所具有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 渠道權(quán)力的來(lái)源 1Company Logo 渠道權(quán)力的使用 ? 第一，許諾策略（ promise strategy） —— 如果貴公司按照我們說(shuō)的去做，我們就會(huì)給貴公司某種獎(jiǎng)勵(lì)，或使貴公司獲得某些好處； ? 第二，威脅策略（ threat strategy） —— 如果貴公司不按照我們說(shuō)的去做，我們就會(huì)用某種方式懲罰貴公司，或者做出某些不利于貴公司的事情； ? 第三，法定策略（ legalistic strategy） —— 貴公司必須按照我們說(shuō)的去做，因?yàn)楦鶕?jù)協(xié)議（合同或備忘錄），貴公司曾經(jīng)答應(yīng)過(guò)這樣做； ? 第四，請(qǐng)求策略（ request strategy） —— 請(qǐng)按照我們說(shuō)的去做（沒(méi)有許諾或更進(jìn)一步的說(shuō)明）； ? 第五，信息交換策略（ information exchange strategy） —— 無(wú)須說(shuō)明自己想讓對(duì)方做什么，只為對(duì)方提供信息或與對(duì)方探討什么方式對(duì)雙方的合作更有利，目的是改變對(duì)方的態(tài)度與看法，讓對(duì)方自愿做出有利于己方的決定； ? 第六，建議策略（ remendation strategy） —— 這種策略與信息交換策略看似一樣，實(shí)則不同。 影響策略（ influence strategy） 1Company Logo 激勵(lì)理論 ?馬斯洛的需求層次理論 ?ERG理論 ?雙因素理論 ?目標(biāo)設(shè)置理論 ?期望理論 渠道激勵(lì) 激勵(lì)是知易行難的管理， “ 非不知，乃不能也 ” 。它解決的是組織動(dòng)力問(wèn)題。 1Company Logo 渠道激勵(lì)的針對(duì)性 渠道領(lǐng)袖的 高層管理者 渠道領(lǐng)袖的渠道管理者 渠道成員 企業(yè) 渠道成員企業(yè)的渠道員工 圖 82 1Company Logo 渠道激勵(lì)的原則 ?實(shí)事求是原則 ?目標(biāo)相容原則 ?適時(shí)原則 ?獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合的原則 ?公平原則 1Company Logo 渠道激勵(lì)的方法 ?向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù) ?對(duì)渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解 ?提供管理理念與管理實(shí)務(wù)方面的支持 ?向渠道成員展示本企業(yè)的中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃 ?經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)，提供經(jīng)營(yíng)建議 ?提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)
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