渠道成員的管理及控制(編輯修改稿)
2025-02-11 01:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 處理渠道 “塞貨 ” ?不可 “自欺欺人 ” ?輔助拉動(dòng)市場(chǎng) ?輔助推動(dòng)銷(xiāo)售 ?物流的調(diào)撥和分流 ?階段性停止供貨 ?階段性 “傾銷(xiāo) ” 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 鋒利的 “雙刃劍 ” 惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害 ?渠道整體利潤(rùn)下降 ?公眾品牌形象受損 ?激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ?嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致，中間商整體對(duì)產(chǎn)品無(wú)信心 預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法 ?市場(chǎng)監(jiān)控小組 ?互相揭發(fā)，以發(fā)票為準(zhǔn) ?對(duì)初期違反者，嚴(yán)管重罰或高舉輕打 ?降低級(jí)別或取消代理資格 市場(chǎng)回饋： ? 終端客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 零售商滿(mǎn)意度 ? 批發(fā)商滿(mǎn)意度 ? 分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度 ? 行業(yè)代理及系統(tǒng)集成商滿(mǎn)意度 各級(jí)滿(mǎn)意度的指標(biāo)體現(xiàn) ? 供貨的及時(shí)和穩(wěn)定 ? 產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)支持的程度 ? 市場(chǎng)拉動(dòng)和客戶(hù)推動(dòng)的幫助程度 ? 信息溝通的頻度和程度 ? 解決問(wèn)題的速度和效能 ? 人際界面和配合態(tài)勢(shì) 渠道成員個(gè)體的管理與控制 ? 方式 ? 調(diào)查、走訪、溝通、數(shù)據(jù)分析 ? 內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售方向、客戶(hù)滿(mǎn)意、銷(xiāo)量完成、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物流走向、價(jià)格維持、庫(kù)存水平、應(yīng)收帳款、二級(jí)渠道建設(shè)、市場(chǎng)信息回饋、終端客戶(hù)信息回饋、人員素質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、商務(wù)運(yùn)行配合程度、與關(guān)鍵人關(guān)系 ? 評(píng)價(jià) ? 調(diào)控 ? 獎(jiǎng)勵(lì)、推動(dòng)、擠壓、打擊、備選、清除 代理商運(yùn)行過(guò)程中的調(diào)查 ?調(diào)查是一個(gè)不間斷的過(guò)程 ?調(diào)查的方式： ?同業(yè)走動(dòng)、零售賣(mài)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)、安插內(nèi)部支持者 ?重點(diǎn)關(guān)注： ?當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的情況 ?大客戶(hù)發(fā)展的情況 ?公司新的業(yè)務(wù)傾向 ?與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 代理商走訪中的注意問(wèn)題 ? 老板的態(tài)度及變化 ? 辦公室內(nèi)的氛圍 ? 員工的精神狀態(tài) ? 辦公桌面的文件 ? 電腦屏幕 ? 接聽(tīng)電話(huà)的內(nèi)容 ? 斜刺一槍的詢(xún)問(wèn)有關(guān)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展想法、對(duì)合作的態(tài)度等 與代理商的交流風(fēng)格把握 ?在商與朋友 ?“商人角度 ”與 “朋友角度 ” ?記?。何覀兣c代理是因?yàn)?“現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)期的利益 ”而來(lái) 數(shù)據(jù)分析 ?總回款 ?總利潤(rùn)貢獻(xiàn) ?物流總趨勢(shì) ?價(jià)格總趨勢(shì) ?產(chǎn)品品相和時(shí)段貢獻(xiàn) ?庫(kù)存水平 ?訂貨規(guī)律 代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系 （四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差） ?價(jià)格控制、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售直達(dá)、零售店覆蓋 ?管理配合、促銷(xiāo)配合 ?零售商庫(kù)存 、 零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴 ?促銷(xiāo)運(yùn)作 ?銷(xiāo)售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率 代理商綜合評(píng)分集合表 ?參看代理商綜合評(píng)分表 ?評(píng)估類(lèi)別及權(quán)重：銷(xiāo)售額度（ 55%）、銷(xiāo)售質(zhì)量（ 25%）、對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（ 10%）、市場(chǎng)及管理方面的配合程度（ 10%） ?注意：總
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