渠道成員的選擇(編輯修改稿)
2024-10-28 19:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 控制的主動性較強，政策制定與實施比較主動。采用非獨家經(jīng)銷，便于企業(yè)總體控制。,③地區(qū)銷售不宜被某個經(jīng)銷商所控制。采用非獨家經(jīng)銷，引進競爭機制，提高經(jīng)銷商的競爭意識，增強他們的市場活力，為企業(yè)贏得未來更大的市場奠定堅實的基礎(chǔ)。,（2）非獨家經(jīng)銷的缺點,經(jīng)銷商的積極性不宜提高,經(jīng)銷商對于客戶服務(wù)水平的差異化較大,市場價格管理難度大,（四）經(jīng)銷商的分類,按經(jīng)營商品的范圍分類，經(jīng)銷商可以分為三種類型,按照職能和提供的服務(wù)是否完全分類，經(jīng)銷商可分為兩種類型,現(xiàn)購自運商,② 承銷經(jīng)銷商,③ 貨車經(jīng)銷商,④ 郵購經(jīng)銷商,二、代理商,（一）代理商的定義,代理商是指代表制造商銷售其產(chǎn)品并賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。 代為尋找買家或賣家 獲取的是傭金 不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險,銷售代理商,制造業(yè)公司代理商,,,,,代理商的 類型,進出口代理商,信托商,傭金商,采購代理商,（二）代理商的類型,比重最大，無權(quán)選定交易條件 與價格，可代理互補產(chǎn)品,一個制造商只能選擇一個銷售代理商 銷售代理商可代理競爭性產(chǎn)品,有攤位、倉庫,根據(jù)協(xié)議采購、收貨、 驗貨、儲存及運交貨物,獲取國外貨源或銷售信息 各國港口處,以自己名義與對方簽約 多為遠期合約交易,三、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別,經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別,二、了解批發(fā)商,一、批發(fā)商,批發(fā)商是指從廠商或某個渠道成員購進產(chǎn)品，然后批量轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、中小零售商、工業(yè)用戶或各種消費機構(gòu)以賺取其中差價的專門商業(yè)機構(gòu)。,二、批發(fā)商的主要類型,三、批發(fā)商的功能,三、了解零售商,菲利普.科特勒認為：“所謂零售是將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費者的所有活動，這些最終消費者為了個人生活消費而不是商業(yè)用途消費。”零售商就是指那些銷售量主要來自零售貿(mào)易，并為廣大最終消費者提供服務(wù)的商業(yè)單位，其主要業(yè)務(wù)活動是把商品或勞務(wù)直接賣給最終消費者。,一、零售商的功能,二、零售商的特點,三、零售商的類型,四、零售業(yè)態(tài),零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同消費需求，按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運用商品結(jié)構(gòu)、價格政策、銷售方式、店鋪選址、規(guī)模及形態(tài)等手段，提供銷售和服務(wù)的種類
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