渠道成員的選擇-文庫吧資料
2025-01-28 01:41本頁面
【正文】 代為尋找買家或賣家 獲取的是傭金 不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險 銷售代理商 制造業(yè)公司代理商 代理商的 類型 進出口代理商 信托商 傭金商 采購代理商 （二）代理商的類型 委托商行 貿(mào)易貨棧 拍賣行 比重最大，無權(quán)選定交易條件 與價格，可代理互補產(chǎn)品 一個制造商只能選擇一個銷售代理商 銷售代理商可代理競爭性產(chǎn)品 有攤位、倉庫 根據(jù)協(xié)議采購、收貨、 驗貨、儲存及運交貨物 獲取國外貨源或銷售信息 各國港口處 以自己名義與對方簽約 多為遠(yuǎn)期合約交易 三、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 二 、 了解批發(fā)商 一、批發(fā)商 批發(fā)商是指從廠商或某個渠道成員購進產(chǎn)品，然后批量轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、中小零售商、工業(yè)用戶或各種消費機構(gòu)以賺取其中差價的專門商業(yè)機構(gòu)。采用非獨家經(jīng)銷，引進競爭機制，提高經(jīng)銷商的競爭意識，增強他們的市場活力，為企業(yè)贏得未來更大的市場奠定堅實的基礎(chǔ)。采用非獨家經(jīng)銷，便于企業(yè)總體控制。采用非獨家經(jīng)銷可以更快更好地覆蓋整個市場。 非獨家經(jīng)銷，又叫 “ 特約經(jīng)銷 ” ，是指廠商的特定產(chǎn)品在一定時期、一定區(qū)域，由 幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷 。 ②由于缺少競爭對手（ 渠道內(nèi)部此環(huán)節(jié)無競爭 ），市場壓力不是很大，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商可能會懈怠下來，直至放松對市場的控制和拓展工作，造成市場滑坡。 ④可以避免后期由于經(jīng)銷商眾多而造成的利益糾紛，以及由此而導(dǎo)致的市場下滑局面。 ②經(jīng)銷商追求利益，同時也希望盡可能地降低自身經(jīng)營風(fēng)險，而經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險絕大多數(shù)來源于企業(yè)營銷策略的隨意變動。 獨家經(jīng)銷是指在一定時期、一定區(qū)域，經(jīng)銷商對廠家特定的產(chǎn)品具有獨家購買權(quán)和銷售權(quán)。 分銷渠道的基本成員 一、 了解經(jīng)銷商與代理商 一、經(jīng)銷商 （一）經(jīng)銷商的定義 經(jīng)銷商，是指將 購入 的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進行銷售的 獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu) 。 為了配合選擇藥店銷售的渠道策略，薇姿在產(chǎn)品包裝上也很適合藥店所倡導(dǎo)的健康形象。 薇姿選擇大型藥店，設(shè)立高檔專柜，或者在高檔商場內(nèi)的藥店里出售，不僅襯托出了它的護膚方面的專業(yè)性，而且增強了購買者對這種專業(yè)性的信任感。選擇藥店銷售，所配備的人員自然也不是一般化妝品柜臺上的營業(yè)人員，而是擁有專業(yè)執(zhí)照的藥劑師。所以，薇姿堅持 “ 只在藥房 ” 銷售。只有極少數(shù)化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測試得以進入藥店，而薇姿是其中之一。原因在哪里？是因為薇姿另辟蹊徑，開發(fā)了化妝品的藥妝渠道。 藥店通常能讓消費者覺得 “ 健康、放心 ” ，而薇姿正是一個給肌膚帶來健康的品牌，這與藥店的專業(yè)形象是不謀而合的，事實上，在藥店做銷售反而給消費者一個更加專業(yè)的健康形象，而這種建立在消費者心中的形象是任何宣傳都難取得的。因為： 歐萊雅集團對薇姿產(chǎn)品的定位是中高檔化妝品，因此宜采用直銷的方式。 薇姿選擇藥店這一獨特的渠道加上優(yōu)良的品質(zhì)，樹立起了獨特的化妝品品牌的形象，在化妝品渠道選擇上取得了關(guān)鍵性的突破，并在中國市
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