渠道布局與成員選擇培訓講義-文庫吧資料
2025-01-26 06:35本頁面
【正文】 中間商的商品總銷售量 40 越低越好 （ 3）費用效率分析法： 某中間商的總銷售額 費用效率 = 該中間商的總銷售費用 （ 4）邊際費用比較法：動態(tài)分析法。 評價因素 權(quán)數(shù) 候選人 1 候選人 2 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 經(jīng)營規(guī)模 規(guī)模大導致廣告費用、管理費用、競爭激烈 ： 聲譽低下、商圈縮小 35 評價中間商 首選理由 放棄理由 贊成理由 反對理由 分銷優(yōu)勢 分銷劣勢 關(guān)系重大的 一般重大的 36 影響分銷功能的條件 三 .選擇中間商的方法 37 強制評分選擇法 ?基本原理：對擬選擇作為合作伙伴的每個中間商，就從事商品分銷的能力和條件用打分的方法來加以評價。 3）自有分銷渠道和商圈。 4）經(jīng)營實力。 33 一 .選擇中間商的原則 34 二、評價中間商 1）地理位置：近生產(chǎn)者、近顧客 2）經(jīng)營某種商品的歷史成功經(jīng)驗。 32 ? (2) 分銷商的聲譽：資金 、 品牌信譽 、 渠道的健康運行 ? （ 3） 分銷商的歷史經(jīng)驗：快速打開銷路 、 擁有忠實的顧客 、 掌 握市場的主動權(quán) ? （ 4） 合作意愿：大公司容易找到中間商 ， 小公司反之 ? （ 5） 產(chǎn)品組合情況：一般避免選用經(jīng)營競爭產(chǎn)品的分銷商 ? (6)中間商的財務(wù)狀況：傾向于選擇資金雄厚 、 財務(wù)狀況良好的分銷商 ? （ 7） 分銷商的區(qū)位優(yōu)勢：最理想的位置應該是顧客流量較大的地點 。 ? 其次，分銷商的銷售對象是否是生產(chǎn)商的目標顧客，這是最根本的條件。 沃倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作，他們當然感到震驚，因為他們曾作為艾普森公司最初的分銷商與之共事多年，但是他們并沒有訂立合同。由于招募是在暗中進行的，因此這些分銷商對事態(tài)的發(fā)展毫無所知。沃倫會見了他們，并為其 12個配銷區(qū)域選擇了12名最合格的候選者。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。 28 ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大困難。 (4)他們將只經(jīng)營艾普森公司的產(chǎn)品，但可經(jīng)營其他公司的軟件。 (2)申請者應是領(lǐng)袖型的人，他們愿意并有能力建立其自己的配銷機構(gòu)。沃倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。 ?分銷效率：企業(yè)產(chǎn)品從廠家到目標顧客手中的時間與速度。 18 三、根據(jù)目標顧客出現(xiàn)的位置來選擇 ? “跟蹤”消費者：心理需求、活動范圍 居民區(qū)：家庭生活用品 商業(yè)街：各類商品 百貨商店、專業(yè)商店 學校：學習用品、食用品 小型超市、雜貨店 醫(yī)院門口：藥品、日常用品、實物 藥店、小型超市 車站、碼頭：特色、食品、日用品 特色超市、雜貨店 游樂園：吃喝玩樂 工作場所邊緣：食品、辦公用品 飯館、咖
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