06選擇渠道成員-文庫(kù)吧資料
2025-02-11 00:12本頁(yè)面
【正文】 商品銷售費(fèi)用的倒數(shù)。 單位商品 (單位銷售額 )銷售費(fèi)用 =預(yù)期總銷售費(fèi)用 /該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量 (或銷售額 )（ 3） 費(fèi)用效率分析法 此方法的原理與單位商品 (單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法相同 ,也是以銷售業(yè)績(jī)與銷售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù) ,來(lái)選擇最佳分銷商的。然后 ,直接選擇總分銷費(fèi)用最低的 “ 候選人 ”（ 2） 單位商品 (單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法 考慮到商品銷售量對(duì)銷售費(fèi)用的影響 ,在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時(shí) ,需要把銷售量與銷售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。銷售記錄（單位：萬(wàn)件?？赡艿脑蛴心男坑懻摚航?jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要參考排序、市場(chǎng)能力、管理能力案例：藥品廠商如何選擇中間商 實(shí)力 ：?社會(huì)資信實(shí)力 ?資金實(shí)力 ?現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力?銷售閱歷實(shí)力 ?人員實(shí)力 ?可投入固定資產(chǎn)實(shí)力 能力 ：?客戶控制能力 ?市場(chǎng)拓展能力 ?企業(yè)內(nèi)部管理能力 ?對(duì)本企業(yè)理念的理解、認(rèn)可能力 ?經(jīng)銷區(qū)域公共關(guān)系能力 ?市場(chǎng)信息反饋能力 ?促銷配合能力 23練習(xí)：加盟條件：（一）區(qū)域代理商；；、家電市場(chǎng)狀況，有一定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能迅速完成終端鋪貨工作；、家電的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)；，并有執(zhí)行運(yùn)作一定規(guī)模系統(tǒng)推廣的能力；；；（二）經(jīng)銷商可以是法人，也可以是自然人；有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；具有基本營(yíng)銷常識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷理念及銷售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊地區(qū)）或終端用戶網(wǎng)絡(luò)。標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力具體動(dòng)作：人員有明確分工（劃分固定的線路、片區(qū)和客戶，周期性拜訪服務(wù)），業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定，有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料倉(cāng)儲(chǔ)、送貨、內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整，應(yīng)收賬款有明細(xì)等級(jí)，對(duì)每個(gè)超市的收貨單、促銷費(fèi)用支出憑證、對(duì)賬單保存完整訂單管理庫(kù)房管理標(biāo)準(zhǔn)五：口碑具體動(dòng)作：了解其在同行中的口碑了解同業(yè)口碑不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿具體動(dòng)作：經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。15查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?KA的客情具體動(dòng)作：走訪 KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)營(yíng)產(chǎn)品是否在 KA銷售、在 KA店中的銷量和終端表現(xiàn)。?了解經(jīng)銷商的資金狀況，初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。?了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度。(7)去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)
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