渠道成員選擇培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-01-28 01:41本頁面
【正文】 （ 包括銷售人員素質(zhì)、數(shù)量、專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)。 國外渠道 成員選擇的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn) 27 ? 中間商是真的對我們的產(chǎn)品感興趣，還是僅僅出于權(quán)宜之計？（產(chǎn)品興趣） ? 它的實力如何？（分銷實力） ? 它在其顧客群體中的聲譽如何？（口碑） ? 它在其供應(yīng)商中信譽怎樣？（信譽） ? 它是否富有闖勁？（業(yè)務(wù)闖勁） ? 它同時經(jīng)銷哪些別的產(chǎn)品？（經(jīng)銷結(jié)構(gòu)） ? 它的財務(wù)狀況如何？（財政） ? 它有能力進(jìn)行降價銷售嗎？（成本降低） ? 它的機(jī)構(gòu)規(guī)模如何？（經(jīng)營規(guī)模） ? 它主張貨品清單應(yīng)該準(zhǔn)確嗎？（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)） ? 它的商品消費群體是哪些？（目標(biāo)市場） ? 哪些人群對它的商品從不問津？ ? 它認(rèn)為價格需保持不變嗎？ ? 它是否提供了過去五年的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)。 布蘭德（ Brendel）在 20世紀(jì) 50年代設(shè)計的 20個問題是成員選擇的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn) ? 潘格勒姆（ Pegram）標(biāo)準(zhǔn)。 ? （八）中間商的區(qū)位優(yōu)勢 ? 理想的區(qū)位應(yīng)是客流量大，或便于運輸儲存。 ? （六）中間商合作的意愿 ? 如果中間商不愿意銷售你的產(chǎn)品，即使他再有實力、聲譽再好，對你而言都沒有任何意義。 ? 人員管理 ? 有無專業(yè)推銷員隊伍，有無崗位職責(zé)分配制度，有無嚴(yán)格的績效考評制度等。 ? 中間商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭? ? 當(dāng)?shù)厥袌鲇惺裁刺攸c？市場規(guī)模多大？市場分布如何？主要市場有哪些？ 中間商的服務(wù)態(tài)度與能力 ? 表現(xiàn)在配送能力、鋪貨態(tài)度、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等 ? 中間商的促銷能力 三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 19 ? （四）中間商管理能力 ? 物流管理水平 ? 有無庫存？有無庫房管理制度？有無出入庫手續(xù)？有無庫存報表、報損率、斷貨警示表等。 三、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 18 ? （三）中間商經(jīng)營能力 ? 中間商的市場覆蓋范圍 ? 即中間商的經(jīng)營所覆蓋的市場范圍是否與企業(yè)預(yù)期的市場區(qū)域一致。 ? 固特異輪胎公司說：“分銷商的經(jīng)驗和財務(wù)能力通常可以退而求其次，但是這些分銷商的品質(zhì)是絕對重要的和不容商量的。 ? 財務(wù)信用 保證中間商必須具有足夠的付款能力。最后，廠家是錢丟了，經(jīng)銷商丟了，市場也丟了。 14 ? 最后結(jié)果呢？不用說，大家也想得到，小孟一分錢貨款也沒有收回來，一個地級市場就白白損失了幾十萬。否則，沒有必要再談下去 …… ? 就這樣，廠家基本上被經(jīng)銷商榨干了，哪里是廠家在制定銷售政策，這分明是經(jīng)銷商在替廠家做主。 ? 廠家的終端投入政策是 ： 廠家根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的 15%來提取酒店和賣場的進(jìn)店費、上柜費、店慶費等，并以產(chǎn)品的形式返還給經(jīng)銷商。 13 ? 廠家的廣告促銷政策是： 廠家根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的 15%來投入廣告和促銷費用，由廠方操作。 而經(jīng)銷商則要求廠家的鋪底金額不得少于 30萬元，前 3個月每月鋪底 10萬元，從第 4個月
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