分銷渠道8選擇渠道成員-文庫吧資料
2025-01-21 02:15本頁面
【正文】 2 5 確保渠道成員的穩(wěn)定性 為了與分銷商建立長期穩(wěn)定的合作關系 ，生產(chǎn)商可以采取如下措施： 質(zhì)量好 、 利潤高的產(chǎn)品 廣告 、 促銷支持 管理援助 公平交易 、 友好合作關系 思考題 ? 選擇渠道成員的步驟是什么？ ? 通過哪些途徑能找到合適的中間商？ ? 選擇渠道成員有哪些標準？ ? 為了確保渠道成員的穩(wěn)定性，生產(chǎn)商可以采取哪些措施？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。各候選人卻在不同方面有一定優(yōu)勢，但是沒有一個在各方面均具有優(yōu)勢。經(jīng)過考察，初步選出 3家比較合適的候選人。 ? 適用：在較小范圍的市場上，精選分銷商。 2．加權(quán)評分法 ? 加權(quán)評分法 就是對擬選擇作為合作伙伴的分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分。 ? 同時也要考慮到中間商是否愿意承擔一定的促銷費用以及有沒有必要物質(zhì)、技術基礎和相應的人才。通常以交通樞紐為宜。選擇分銷商最理想的位置應該是顧客流量較大的地點。 ? 生產(chǎn)企業(yè)會傾向于選擇資金雄厚、財務狀況良好的分銷商，因為這樣的分銷商能保證及時付款，避免因拖欠貨款而產(chǎn)生的呆賬壞賬而給企業(yè)帶來的風險。因為顧客會在對不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購買有競爭力的產(chǎn)品。 ? 一般認為應該避免選用經(jīng)營競爭產(chǎn)品的分銷商，即分銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品，比如都為 21英寸的彩色電視機。這也是一些中小企業(yè)推銷產(chǎn)品時需要注意的問題。結(jié)果可想而知，小李找到了自己滿意的分銷商，順利成交，并且合作愉快。而是先選擇十幾個親戚朋友，說服他們購買自己的產(chǎn)品試用，結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)豬吃了小李公司的飼料長得非?？欤Ч芎?。 ? 對于一些實力較弱，規(guī)模較小的公司，要想讓分銷商認可并銷售其產(chǎn)品，就則需要運用一些技巧，引起分銷商的注意。 ? 另一個極端現(xiàn)象是生產(chǎn)者必須費盡心思也招不到期望數(shù)量的分銷商。 ? 有些企業(yè)可以毫不費勁地找到分銷商加入其渠道中，這主要是由于該企業(yè)享有盛譽，或其產(chǎn)品利潤很高。因為如果分銷商不愿意銷售你的產(chǎn)品，那么即使他實力再強，聲譽再好對你也沒有任何意義。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意選擇有經(jīng)驗的分銷商。 （ 3）分銷商的歷史經(jīng)驗 ? 許多分銷商被名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因為它們對銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗。 ? 因此，大多數(shù)廠商都回避與聲譽差的渠道成員建立合作關系。分銷商的信譽不僅影響企業(yè)的回款，而且直接關系到整個銷售網(wǎng)絡的健康運行。如果不行可以考慮更換更適合自己的經(jīng)銷商。當產(chǎn)品進入一個新的市場時，并不是尋找最大的分銷商就最好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。后來他從別的經(jīng)銷商那里了解到，該經(jīng)銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產(chǎn)品，但由于他們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)名氣還比較大，他只是想霸住經(jīng)銷權(quán)，控制他們的產(chǎn)品在該市場的推廣速度 。但是幾個月下來，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。 ? 現(xiàn)實中，常常是產(chǎn)品在大的分銷商那里得不到足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行》咒N商，往往會意識到產(chǎn)品給他帶來的利潤和發(fā)展前景，會盡心盡力的銷售產(chǎn)品。因為生產(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標市場，并最終說服消費者購買自己的產(chǎn)品
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