分銷渠道6設(shè)計(jì)渠道層次-文庫吧資料
2025-01-21 02:15本頁面
【正文】 ? 制造商在渠道中話語權(quán)低 ? 經(jīng)銷商銷售自有品牌會(huì)讓供應(yīng)商懷疑其合作誠意 不同分銷模式下價(jià)格比較 型號 成本 出廠 價(jià) 批發(fā) 價(jià) 零售 價(jià) 海爾 KFR25 GW/CF 1,700 3,200 3,325 3,610 美的 KFR26 GW/GLY 1,700 2,240 2,390 2,530 志高 KFR25 GW 1,450 1,700 1,950 2,180 蘇寧 KFR25 GW 1,450 1,600 2,000 企業(yè)盈利水平比較 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾 59% 47% 4% 8% 美的 36% 24% 6% 6% 志高 39% 13% 15% 11% 蘇寧 29% 9% 0% 20% 思考題 ? 影響渠道長度的因素有哪些？ ? 采用零層渠道的優(yōu)劣勢？ ? 渠道的寬度的類型及各自優(yōu)缺點(diǎn)？ ? 采用多渠道分銷的利弊？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 市場覆蓋率高 ? 銷售面廣 ? 各級渠道成員職責(zé)分明 ? 可利用中間商經(jīng)驗(yàn)和資源 ? 缺點(diǎn)： ? 渠道環(huán)節(jié)多 ? 管理較困難 ? 容易產(chǎn)生價(jià)格混亂 ? 易出現(xiàn)竄貨 （ 3）獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式 生產(chǎn)廠家 零售商 獨(dú)家經(jīng)銷（代理）商 零售商 零售商 獨(dú)家經(jīng)銷模式優(yōu)缺點(diǎn) 企業(yè)在某個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)代理商，再由代理商來建立下級渠道系統(tǒng)。 （ 2）渠道較多，控制起來難度較大。 ? 比如，有的公司針對大客戶，組織專門的銷售隊(duì)伍進(jìn)行直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小用戶，采用多種間接的分銷渠道。 ? 渠道廣度主要有兩種類型： 單渠道， 指的是廠商僅利用一條渠道進(jìn)行某種產(chǎn)品分銷； 多渠道， 指的是廠商利用多條不同的渠道進(jìn)行某種產(chǎn)品的分銷。 模擬開始： …… 實(shí)訓(xùn)：情景模擬 模擬要點(diǎn)： 渠道寬度設(shè)計(jì)的影響因素 ? （ 1）市場因素 ? （ 2）購買行為因素 ? （ 3）產(chǎn)品因素 ? （ 4）企業(yè)因素 （ 1）市場因素 市場規(guī)模和市場密度 （ 2）購買行為 購買頻率和購買探索度、季節(jié)性 （ 3）產(chǎn)品因素 體積與重量、技術(shù)性、生命周期、標(biāo)準(zhǔn)化程度等。該廠營銷部為此作難了 ， 是同意讓該商家包銷這個(gè)產(chǎn)品呢 ， 還是不讓包銷 ?這是一個(gè)事關(guān)該企業(yè)銷售命運(yùn)乃至經(jīng)營命運(yùn)的決策 。 ? 弊端： 市場覆蓋面?。活櫩徒佑|率低；過分依賴中間商。 （ 3） 獨(dú)家分銷 指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。 ? 好處： 市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。 （ 2）選擇分銷 ? 指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。 ? 好處： 市場覆蓋面大，市場擴(kuò)張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。 （ 1）密集分銷 ? 指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。如果一種產(chǎn)品通過盡可能多的銷售點(diǎn)供應(yīng)給盡可能寬闊的市場，就是寬渠道，否則，便是窄渠道。 企業(yè)如果相對渠道進(jìn)行高度控制，則一般采用短渠道，以便加強(qiáng)管理；若企業(yè)對渠道控制并無太高要求，則可采用長渠道。 如企業(yè)自身具有較強(qiáng)的銷售能力和產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，則可選擇短渠道； 但是若企業(yè)自身在銷售管理、零售運(yùn)作等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，則只能利用有經(jīng)驗(yàn)的中間商進(jìn)行銷售。而企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進(jìn)行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。 ? 資金實(shí)力。 ? 產(chǎn)品生命周期長短： 產(chǎn)品生命周期越短，渠道越短；產(chǎn)品生命周期越長，渠道越長。 ? 定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性。 ? 產(chǎn)品的易毀性或易腐性。 過重的或體積大的產(chǎn)品，運(yùn)輸、搬運(yùn)成本較高，應(yīng)盡可能選擇短渠道。而單價(jià)較低的產(chǎn)品，則通常可以采用長渠道進(jìn)行銷售。 ? 產(chǎn)品價(jià)格。 ? 如果居民居住的集中程度較高，則適宜采用短渠道，反之，則適宜采用長渠道。 渠道級數(shù) (Nu
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