分銷渠道的設計-文庫吧資料
2025-01-22 19:23本頁面
【正文】 競爭對手，無論是 IBM、聯(lián)想還是 HP等一線筆記本廠商，均早已采用了多家總代理的渠道結構。 129 設計分銷渠道寬度 ? 案例：東芝筆記本電腦 2023年以來，國內筆記本電腦渠道最大的事件，莫過于東芝對其堅守了九年的獨家總代理模式的調整，其實，東芝筆記本電腦對獨家代理模式的調整，幾乎是順應市場形勢的必然舉措。 階段三 ? 從 2023年開始，可口可樂開始在中國市場啟勱 101項目服務終端零售市場。 階段二 ? 在九十年代中期到 2023年以前，可口可樂公司開始利用直銷的方式服務批發(fā)客戶和部分重要的零售渠道客戶，如學校渠道、餐飲渠道（又叫飲食渠道）。 2） ?（ 1）分銷渠道的長度設計（縱向渠道的分銷數(shù)量） ?渠道長度（縱向層次） 設計分銷渠道結構 2） ?（ 1）分銷渠道的長度設計（縱向渠道的分銷數(shù)量） ?案例：可口可樂的渠道長度設計 設計分銷渠道結構 可口可樂分銷渠道模式階段一 ? 在九十年代初期以前，可口可樂在中國尚處亍市場的初步開發(fā)階段，因此，主要依賴亍批發(fā)商服務中國的零售渠道客戶。 短渠道 企業(yè)對渠道的控制程度較高； 與用品、時尚品較為適用。 2） ?（ 1）分銷渠道的長度設計（縱向渠道的分銷數(shù)量） ?長短渠道比較 分銷渠道設計 類別 優(yōu)點及適用范圍 缺點及基本要求 長渠道 市場覆蓋面廣； 企業(yè)可以將渠道優(yōu)勢轉化為自身優(yōu)勢； 可減輕企業(yè)的費用壓力； 適用亍一般消費品銷售。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應當使用其他不同的渠道、途徑推銷其產品。制造商應對競爭對手銷售地點、渠道類型、產品和服務特點、市場規(guī)模進行分析，還要對競爭對手的分銷策略進行分析，從而有助于制造商自身的分銷渠道設計。這就決定了制造商可以把產品直接銷售給工業(yè)用戶，而一般不能將產品直接銷售給一般消費品消費者，因為制造商 多次、小批量銷售會增加銷售成本 。 ? 一般消費品，消費者購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小。 法律法規(guī)也會影響分銷渠道的設計和選擇，如有關限制和減少分銷渠道壟斷、鼓勵自由競爭等方面的法律法規(guī)，在進行分銷渠道設計時必須遵守。 ? 經濟環(huán)境 是指一個國家或地區(qū)的經濟制度和經濟活動水平，它包括經濟制度的效率和生產率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經濟周期、通貨膨脹、科學技術發(fā)展水平等等。（含往返機票及在南山的吃?。? /業(yè)余配對賽。 4人次免費的會員杯季度賽。 。 24次 36次 12次 伯爵卡 398000元 ——年消費葡萄酒398000元 398000元的南山莊園葡萄酒，享受產品的個性化包裝定 制，享受同城內免費送酒服務。 。 2人次免費的會員月歷杯賽事。 4人次免費參加南山莊園品鑒會。 享受 2次免費的會員杯季度賽。（組織會員交 流，宣傳推廣） 享受全國聯(lián)盟球場的 36場會員待遇打球。 050010001500202325003000350040004500第一年 第二年 第三年會員（個）銷售額（萬）會員權益 ?金卡 ?鉆石卡 ?伯爵卡 金卡會員權益 ——年消費葡萄酒 38800元 享受會員價 38800元的南山莊園葡萄酒，享受產品的個 性化包裝定制，享受同城內免費送酒服務。 第一年計劃發(fā)展會員： 7個辦事處 2個球會 6名會員 =84名 平均每個會員消費 10萬元 84=900萬 第二年： 7個辦事處共覆蓋直營 12個球會；加盟球會或練習場 20家；共發(fā)展 300名會員，銷售額達到 2023萬。 。 。 南山莊園 市場全國化 ——在 全 國陸續(xù)建立 60—80家以健康養(yǎng)生為主體的南山莊園 VIP
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