分銷渠道的設(shè)計(jì)方案-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 19:23本頁(yè)面
【正文】 直接定性判斷法由渠道人員憑借經(jīng)驗(yàn)判斷，簡(jiǎn)單易行，但主觀性較強(qiáng)重要因素評(píng)價(jià)法用加權(quán)方法算出渠道得分，權(quán)重不易確定? 渠道長(zhǎng)度 :指為完成企業(yè)目標(biāo)而需要的渠道的層級(jí)的數(shù)目 .? 渠道寬度 :指在渠道的每一個(gè)層次上所需要中間商的數(shù)目 .確定渠道的長(zhǎng)度和寬度渠道設(shè)計(jì)的兩大要素是渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇分銷渠道結(jié)構(gòu)? 在確定渠道目標(biāo)及 任務(wù)之后，需要制 定可行的渠道結(jié)構(gòu) 方案，并且對(duì)影響渠道結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果選出最優(yōu)的渠道結(jié)構(gòu) 。抽象的方法具體的方法分銷渠道設(shè)計(jì)方法著重研究分銷渠道的設(shè)計(jì)內(nèi)容 .即：長(zhǎng)度、寬度、廣度和系統(tǒng)著重研究分銷渠 道的設(shè)計(jì)過(guò)程 分銷渠道設(shè)計(jì)的程序確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要確認(rèn)渠道目標(biāo)確認(rèn)渠道目標(biāo)明確渠道任務(wù)明確渠道任務(wù)制定可行的渠道結(jié)構(gòu)制定可行的渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素選擇渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)案例趙一 , 營(yíng)銷部經(jīng)理！ 宏光公司由三個(gè)年輕人通過(guò)承包一家老機(jī)械廠而來(lái) ,拳頭產(chǎn)品 “酷酷仔 ”童車價(jià)格比其他童車高20~30%，仍然占市場(chǎng)的 35%以上； 新產(chǎn)品 “酷酷仔 ”童裝定位與童車相比偏高，針對(duì)年收入在 1015萬(wàn)的家庭；內(nèi)衣比普通童裝高80~100%，外衣高 100~120%，屬于中高檔； 童裝渠道用童車的？重新設(shè)計(jì)全新的？什么情況下企業(yè)需要設(shè)計(jì)渠道? 新企業(yè)? 產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)生變化? 產(chǎn)品生命周期變化? 產(chǎn)品價(jià)格政策變化? 企業(yè)渠道政策變化? 渠道出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)第一步 確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)需要建立目標(biāo)? 購(gòu)買便利? 銷售支持? 售后服務(wù)? 成本效益第一步 建立分銷渠道目標(biāo)第二步確定渠道目標(biāo)分析消費(fèi)者渠道需求 (channel `s service outputs)? bulkbreaking 購(gòu)買批量? spatial convenience空間便利? waiting or delivery time等候時(shí)間? assortment and variety選擇范圍? Service Backup售后服務(wù) 例 1 渠道需求 渠道市場(chǎng)細(xì)分渠道需求 家庭描述 辦公室職員描述批量 “我每星期買一次飲料 ” “我只有十分鐘，只能買一聽(tīng)飲料 ”便利 我開(kāi)車到附近的超市去買 “十分鐘，只能隨便買一種伸手可得的 ”時(shí)間 家里有多種飲料，這次沒(méi)買到想要的，下次再來(lái)如果十分鐘拿不到，我只得放棄花色品種 我倆喜歡可樂(lè)，但孩子不能喝 我不能太挑剔，買到就好How do you arrange the channels？? 目標(biāo)的選擇? 目標(biāo)的協(xié)調(diào) 設(shè)定分銷渠道的目標(biāo)尋求提高服務(wù)產(chǎn)出水平與長(zhǎng)期利益最大化的結(jié)合點(diǎn)購(gòu)買的便利性較大的利潤(rùn)成員的支持度售后服務(wù)? 確定企業(yè)渠道目標(biāo) 市場(chǎng)覆蓋 渠道控制 渠道靈活性制定渠道目標(biāo)的原則制定渠道目標(biāo)的原則 4 暢通高效原則4 穩(wěn)定性原則4 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則4 協(xié)調(diào)平衡原則目標(biāo)的一致性戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 分銷目標(biāo)分銷目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)渠道目標(biāo)通常以公司如何、何渠道目標(biāo)通常以公司如何、何時(shí)、何地使其產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)顧時(shí)、何地使其產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)顧客來(lái)表述！客來(lái)表述！渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)目標(biāo)? 銷量最大? 成本最低? 控制最強(qiáng)? 鋪貨率最高? 沖突最低? 合作程度最高鋪貨 鋪貨 —— 是企業(yè)短期內(nèi)開(kāi)拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的一種方法。第五章第五章 分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的設(shè)計(jì) 知識(shí)要求4 分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序；分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序；4 分銷渠道目標(biāo)及任務(wù)的表述方式；分銷渠道目標(biāo)及任務(wù)的表述方式；4 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的宏觀經(jīng)濟(jì)、政治法影響分銷渠道設(shè)計(jì)的宏觀經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化及技術(shù)因素；律、社會(huì)文化及技術(shù)因素；4 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的需求、供給及競(jìng)爭(zhēng)影響分銷渠道設(shè)計(jì)的需求、供給及競(jìng)爭(zhēng)因素；因素；4 分銷渠道結(jié)構(gòu)所涉及的渠道長(zhǎng)度、密分銷渠道結(jié)構(gòu)所涉及的渠道長(zhǎng)度、密度、中間商類型；度、中間商類型；4 評(píng)估與選擇渠道結(jié)構(gòu)的基本方法。評(píng)估與選擇渠道結(jié)構(gòu)的基本方法。主要是企業(yè)與經(jīng)銷商合作，針對(duì)零售商開(kāi)展說(shuō)服工作，使其同意經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。? 制定可行的渠道目標(biāo)需要對(duì)如下三個(gè)關(guān)鍵變量進(jìn)行決策： 渠道的長(zhǎng)度 —
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