【正文】 n 經(jīng)銷商的利潤空間不能過高n 通路促銷不可多用案例：百事可樂的返利政策n 我們可以如何做？n 我們做得好的一方面是 …n 如果這樣做 …, 我們還可以做的更好的是 …表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？u 專家力量：可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開支過高。此方法采用的比 值 是某分 銷 商能夠?qū)崿F(xiàn) 的 銷 售 業(yè)績 (銷 售量或者 銷 售 額 )除以 該 分 銷商 總銷 售 費(fèi) 用 ,稱 為費(fèi) 用效率n 費(fèi) 用效率 =某分 銷 商的 總銷 售 額 (或 總銷 售量 ) / 該 分銷 商的 總銷 售 費(fèi) 用 分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分銷商分銷商 1 分銷商分銷商 2標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重權(quán)重 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)渠道成員財(cái)務(wù)渠道成員財(cái)務(wù) 4 5 20 4 16銷售管理的技巧和應(yīng)變能力銷售管理的技巧和應(yīng)變能力 5 4 20 3 15交易、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的滿意度交易、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的滿意度 3 4 12 3 9提供充分的銷售覆蓋范圍的能力提供充分的銷售覆蓋范圍的能力 4 3 12 3 12良好的聲譽(yù)與公司形象良好的聲譽(yù)與公司形象 3 5 15 4 12產(chǎn)品相融性（協(xié)同或抵觸？）產(chǎn)品相融性（協(xié)同或抵觸？） 3 3 9 4 12全體員工的專有技術(shù)水平全體員工的專有技術(shù)水平充足的技術(shù)設(shè)備和服務(wù)保障充足的技術(shù)設(shè)備和服務(wù)保障備注： 等級： 5突出的， 4中上， 3中等， 2中下， 1不滿意的 權(quán)重： 5成功的關(guān)鍵因素， 4成功的必要因素， 3成功的重要因素， 2有些重要， 1標(biāo)準(zhǔn)的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 續(xù)表分銷商分銷商 1 分銷商分銷商 2標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重權(quán)重 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 等級等級 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)充足的員工與設(shè)施基礎(chǔ)充足的員工與設(shè)施基礎(chǔ) 1 5 5 3 3經(jīng)證實(shí)的與客戶公司的業(yè)績記錄經(jīng)證實(shí)的與客戶公司的業(yè)績記錄 2 4 8 3 6對待公司產(chǎn)品的積極態(tài)度對待公司產(chǎn)品的積極態(tài)度 1 3 3 3 3對公司在市場管理上的必然發(fā)展對公司在市場管理上的必然發(fā)展的較成熟的看法的較成熟的看法1 3 3 3 3良好的政府關(guān)系良好的政府關(guān)系 1 4 4 3 3分?jǐn)?shù)合計(jì)分?jǐn)?shù)合計(jì) 111 94二 .激勵(lì)渠道成員n 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式：u 強(qiáng)制力量：是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系?？梢园?預(yù) 期 銷 售 費(fèi) 用看作是衡量有關(guān) “候選 人 ”優(yōu) 劣程度的一種指 標(biāo) 。銷售 費(fèi) 用 分析法 　　銷售 費(fèi) 用 分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢 ,在此基礎(chǔ)上 ,對有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力 (尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計(jì)和評價(jià) ,然后選擇最佳 “候選人 ” 的方法。如果預(yù)測銷售量在 363與 462之間，可以采取派員推銷方式，如果預(yù)測銷售量高與 462，則采取自設(shè)門市部銷售有利 第三節(jié) .渠道管理決策一 .選擇渠道成員二 .激勵(lì)渠道成員三 .評價(jià)渠道成員四 .經(jīng)銷商的調(diào)整一 .如何選擇分銷商？ n 尋找與選擇n 選擇分銷商的原則 1) 把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則2) 分工合作原則。經(jīng)濟(jì)收益 (成本、銷售量、利潤 )渠道方案評估的例子計(jì)算各自的盈虧平衡直銷平衡 8003017 62（件）自設(shè)平衡 11003017+ 84（件）代理平衡 0（件）渠道方案評估的例子比較結(jié)果假設(shè)： 表示派員推銷利潤 表示辦事處自銷利潤 表示委托代銷利潤 表示派員推銷月銷售量 表示辦事處自銷月銷售量 表示委托代銷月銷售量。 第三，代理商銷售。由于影響力大，服務(wù)周到，能擴(kuò)大銷量，但是需支付房租、辦公費(fèi)等。但由于交通、食宿、廣告等各項(xiàng)開支，每月需銷售費(fèi)用 800元。n 可控性標(biāo)準(zhǔn) ：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制。 為下級分銷商提供培訓(xùn)3. 物流（存貨、運(yùn)輸、訂單輸出、單據(jù)處理）4. 售后服務(wù)（產(chǎn)品維修、產(chǎn)品更換、技術(shù)服務(wù)）5. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)渠道成員的權(quán)利n 權(quán)利 —— 廠商提供的銷售政策1. 價(jià)格政策2. 銷售條件（付款條件、廠商的促銷承諾）3. 地區(qū)權(quán)利康師傅n 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ：找到最大效益點(diǎn)。n 高重疊率會(huì)造成經(jīng)銷商之間的一些沖突，但可以給消費(fèi)者以方便；低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠度，3)渠道成員之間的權(quán)利與義務(wù)n 渠道成員的義務(wù)1. 推銷2. 銷售支持252。n 優(yōu)勢n 選擇分銷比密集分銷能夠取得經(jīng)銷商的更大支持，同時(shí)又比獨(dú)家分銷能夠給消費(fèi)者購物帶來更大的方便。n 由于缺乏競爭會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商力量減弱，出現(xiàn)市場空白點(diǎn)n 對于顧客來說，獨(dú)家分銷使他們在購物時(shí)不太方便。n 優(yōu)勢n 獨(dú)家分銷可以確保該經(jīng)銷商的利益，能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性；n 通過這種方式可能取得經(jīng)銷商強(qiáng)有力的銷售支持；n 可以有效的管理和控制經(jīng)銷商。目的是控制市場，彼此更加積極配合，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。n 企業(yè)培訓(xùn)，選擇，管理，評估經(jīng)銷商的工作難度增加 獨(dú)家型分銷 (專營性分銷 )n 獨(dú)家型分銷：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷。n 不足n 容易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間為爭奪市場機(jī)會(huì)而進(jìn)行競爭。u專營性分銷u選擇性分銷u密集性分銷密集型分銷n 密集型分銷：通過較多的中間商，擴(kuò)大市場覆蓋面，或快速進(jìn)入一個(gè)新市場。 鮮花業(yè)的渠道選擇： 呼叫中心、因特網(wǎng)和臨近的零售店√√ √√ √ √√ √ √ √√ √ √個(gè)人選擇 /定制專家建議√ √ √√ √ √√交貨的靈活性√ √ √√ √ √√ 訂貨速度√ √ √√ √ √價(jià)格因特網(wǎng)呼叫中心零售店渠道吸引力 “ 個(gè)人接觸 ”手工作業(yè) 容易且靈活的定貨得到建議容易且靈活的定貨購買沖動(dòng)購買狀態(tài) 婚禮、畢業(yè) 早日康復(fù)秘書定貨周年紀(jì)念情人客戶購買準(zhǔn)則購買決策 n 渠道方案的選擇由以下幾方面的要素確定：1)長渠道還是短渠道？2)寬渠道還是窄渠道？3)每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任例如：新飛冰箱、玫瑰鮮花液、 詩蒂喜糖1)渠道長度決策 —— 長渠道n 優(yōu)勢n 單筆進(jìn)貨與回款金額比較大，發(fā)貨、收款簡便n 廠家?guī)椭⒖刂?、管理的目?biāo)單一，日常管理較為簡便n 廠家可利用一批已有渠道迅速擴(kuò)大銷售n 劣勢n 產(chǎn)品的零售價(jià)較高n 市場終端開發(fā)不細(xì)致，容