分銷及渠道管理策略-文庫吧資料
2025-01-21 02:11本頁面
【正文】 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 30 2023/2/3 五、渠道策略新發(fā)展 ?通路“直銷” ?垂直渠道網(wǎng)絡(luò) ?水平渠道網(wǎng)絡(luò) ?多渠道系統(tǒng) ?基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道 謝 謝 :06:5110:0610::06 10:0610:06::06:51 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 6分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 渠道支持：包括信息、技術(shù)支持和維修服務(wù)、融資支持等。 ? 關(guān)系激勵(lì)：建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制；定期高級(jí)和中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的會(huì)談；開展經(jīng)常性的感情溝通活動(dòng)等。 ?中間商評(píng)價(jià)生產(chǎn)商：產(chǎn)品質(zhì)量 、 銷路 、 品牌信譽(yù) 、 包裝設(shè)計(jì) 、 價(jià)格體系 、 宣傳力度 、終端推廣力度等 。 （一）確定渠道目標(biāo) 23 2023/2/3 明確限制因素 渠道目標(biāo)的限制因素：顧客特性 、 產(chǎn)品特性 、 中間商特性 、 競爭特性 、 企業(yè)特性 、 環(huán)境特性 。 分析顧客所需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 服務(wù)產(chǎn)出：就是指渠道能夠給終端用戶 （ 最終消費(fèi)者 ） 帶來的利益 。 按照一定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估各種渠道方案 。 21 2023/2/3 三、分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道 目標(biāo) 明確主要渠道方案 評(píng)估各種可能渠道方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及渠道各種限制性因素 ，確定渠道目標(biāo)。 ? 中間商特性 各個(gè)中間商的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，成本、可獲得性以及提供的服務(wù)。 17 2023/2/3 分銷渠道長度 生產(chǎn)商 零售商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 / 代理商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 代理商 / 經(jīng)紀(jì)人 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 直接渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 三級(jí)渠道 消費(fèi)品分銷渠道 18 2023/2/3 中間商 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo)市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) 分銷渠道寬度 密集分銷 選擇分銷 獨(dú)家分銷 19 2023/2/3 二、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量等。 渠道寬度是指 渠道
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