分銷渠道成員管理概述-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 19:24本頁(yè)面
【正文】 商對(duì)產(chǎn)品失去信心，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。 ? 勸說(shuō) ? 利用廠家的領(lǐng)導(dǎo)力，勸說(shuō)經(jīng)銷商應(yīng)影響經(jīng)銷商的行為。 ? 三、渠道沖突管理 ? （五）渠道沖突處理的方法 ? 超級(jí)目標(biāo)法 ? 是指聯(lián)合渠道成員的共同努力，以達(dá)到單個(gè)成員所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 ? 2）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ) ? 制造商的五種力量：強(qiáng)制力、報(bào)酬力、法定力、專家力、聲譽(yù)力。 ? 經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤(rùn) ? 如果沒有，要加以正確引導(dǎo)，并加以利用。 ? 三、渠道沖突管理 ? （四）渠道沖突處理要思考的三個(gè)問(wèn)題 ? 不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶 ? 如果是的話，就要減少經(jīng)銷商數(shù)量，砍掉一些沒有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商；如果不是的話，就要再考察。 ? 5）目標(biāo)錯(cuò)位 ? 是指不同渠道成員的目標(biāo)可能不一致，而且這些目標(biāo)不一致不可調(diào)和。 ? 3）認(rèn)知差異 ? 如廠家和商家對(duì)庫(kù)存安全的理解不同。 ? 垂直沖突 ? 不同層次上各中間商之間的沖突。這種沖突嚴(yán)格地講應(yīng)是屬于同行企業(yè)爭(zhēng)奪同一目標(biāo)顧客的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 通常的間接激勵(lì)主要有： ? 1）幫助中間商建立銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 ? 2）幫助零售商進(jìn)行終端管理 ? 3）幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 ? 4）庫(kù)存保護(hù)，使經(jīng)銷商維持一個(gè)適度的庫(kù)存量，以免斷貨之慮 ? 5）開拓市場(chǎng) ? 6）產(chǎn)品及技術(shù)支持 ? 三、渠道沖突管理 ? （一）渠道沖突的含義 ? 是指當(dāng)分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害，設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得不當(dāng)利益的情行。如目標(biāo)獎(jiǎng)、專售獎(jiǎng)、熱心獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)等。如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、錦旗、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀、旅游活動(dòng)等。 ? 9）銷售獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) ? 是廠家在確保經(jīng)銷商正常利潤(rùn)的前提下，另外設(shè)計(jì)的一套銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法。 ? 6）延期付款或分期付款 ? 7）贈(zèng)送激勵(lì) ? 送贈(zèng)品、贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等。 ? 補(bǔ)貼 ? 5）恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼 ? 在展銷或促銷活動(dòng)結(jié)束后，廠家一般采用該方法鼓勵(lì)中間商繼續(xù)進(jìn)貨。 ? 即促銷活動(dòng)開始時(shí)，先盤點(diǎn)庫(kù)存量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)時(shí)所余的庫(kù)存量，其差額就是廠家應(yīng)該補(bǔ)貼的實(shí)際銷售量。 ? 6）促銷活動(dòng)管理 ? 包括項(xiàng)目審批、成本預(yù)算、組織實(shí)施、利益分配、成果評(píng)估等。 ? 3）促銷方式 ? 贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、派送、返利、降價(jià)等。 ? 這種價(jià)格折扣主要是根據(jù)中間商的下列表現(xiàn)來(lái)決定的： ? 對(duì)廠家產(chǎn)品的陳列情況，包括陳列的位置、陳列的數(shù)量、陳列的場(chǎng)所等；是否按照廠家的規(guī)定價(jià)格銷售；是否協(xié)助廠家開展促銷活動(dòng)；中間商的售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產(chǎn)品。 ? 5）進(jìn)貨品種搭配折扣 ? 重在鼓勵(lì)商家將廠家滯銷的 產(chǎn)品連同暢銷產(chǎn)品一齊推向市場(chǎng)，以免造成產(chǎn)品積壓和損失。 ? 3）季節(jié)折扣 ? 為鼓勵(lì)淡季進(jìn)貨給予的優(yōu)惠，約在 30%40%之間。 ? 根據(jù)不同考核標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格折扣可以分： ? 1）按回款速度折扣 ? 如在成交 10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給予 2%的原價(jià)折扣，超過(guò) 30天，付款除按政策價(jià)格結(jié)算外，還要另付利息。 ? 4）返利的附屬條件 ? 一定要加上一些附加條件遵守廠家的政策和規(guī)定，才可以得到。 ? 3）返利的標(biāo)準(zhǔn) ? 一定要分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度。 ? 2）返利時(shí)間 ? 一般由產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)周期決定。 ? 中間商并不特別關(guān)心某一廠家的單品銷量 ? 中間商往往把他銷售的所有商品當(dāng)成一個(gè)整體來(lái)看，他所關(guān)心的是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量，而不是單個(gè)商品種類的銷量。 ? 中間商重視客戶比重視廠家重要 ? 對(duì)中間商而言，最重要的是客戶，而不是廠家。 ? 特別提醒： ? 挑戰(zhàn)者的“破壞”行為如果成功的話，往往會(huì)激發(fā)一場(chǎng)革命，使整個(gè)渠道發(fā)生天翻地覆的變化。 ? 一、渠道成員的角色界定 ? （五）挑戰(zhàn)者 ? 挑戰(zhàn)者是現(xiàn)存渠道最大的威脅者，他們往往試圖通過(guò)發(fā)
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