分銷渠道策劃概述-文庫吧資料
2025-01-22 19:24本頁面
【正文】 分銷渠道才能健康成長 ， 并逐步壯大 。 ? 5．?dāng)y手共進(jìn)的分銷渠道設(shè)計原則 ?這是企業(yè)對待分銷成員的思想問題 。 因此 ，強(qiáng)攻是分銷渠道設(shè)計的核心 。 在精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計中 ， 所有的網(wǎng)絡(luò)管理工作必須做到定點 、 定時 、 定人 、 定路線 、 定效應(yīng) ，推行細(xì)致化 、 個性化服務(wù) ， 及時準(zhǔn)確地反饋市場信息 ， 全面監(jiān)控市場的動向 。 “ 秦池 ”的危機(jī)和失敗正是分銷渠道缺乏精耕細(xì)作的結(jié)果 。 三株 、 紅桃 K的最終慘敗是其密集布點 、 全面覆蓋市場的必然結(jié)果 。 麥當(dāng)勞 、 肯德雞的分銷渠道設(shè)計就是體現(xiàn)了這個原則 。因此 ， 消費者在哪里 ， 分銷渠道的觸須就必須伸到哪里 ， 這是分銷渠道設(shè)計的基本原則 。 ? 6．不斷創(chuàng)新的分銷渠道設(shè)計原則。 ? 4．強(qiáng)攻的分銷渠道設(shè)計原則。 ? 2．覆蓋市場的分銷渠道設(shè)計原則。 直接在藥店銷售有渠道短 ，反應(yīng)迅速 ， 促銷到位 ， 控制有效的優(yōu)點 ， 加上農(nóng)村存在看病難 ， 怕進(jìn)醫(yī)院的情況 ， 有什么頭疼腦熱的 ， 往往易受熟人或促銷推薦的影響 ，就近在小藥店購買 ， 這種模式張經(jīng)理屢試不爽 ，很是推崇 。 K品牌的泡騰顆粒是一種小兒退熱產(chǎn)品 ， 一直在 J市周邊的縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣 。 ? 一、分銷渠道設(shè)計的制約因素 ?實戰(zhàn)要點： 分銷渠道設(shè)計不是 “ 拍腦袋 ”的決策 ， 一個系統(tǒng)和科學(xué)的分銷體系的設(shè)計受眾多市場因素和非市場因素影響 。 因為他的目的無非是找一條出路 ， 找一條出路不能憑感覺而要應(yīng)用科學(xué)的方法 。湯問 》 曾講述了一個愚公移山的寓言故事 。 即一個中間商能在降價的過程中要挾廠家 ， 而廠家卻沒有任何脾氣 。 世人料定 “ 國美 ” 不會繼續(xù)和 “ 長虹 ” 對抗 ， 然而 ， “ 國美 ” 全無反應(yīng) ， 降價仍在進(jìn)行 。 ? 案例 13— 6 “國美”向中國“長虹”彩電的叫板 ? 2023年夏天 ， 北京國美電器有限公司向中國彩電行業(yè)的老大 “ 長虹 ” 叫板 ， 把 “ 長虹 ” 彩電的價格降低到令人吃驚的地步 。 企 業(yè)的營銷戰(zhàn)略 、 品牌規(guī)劃很難在大客戶的企業(yè)中得到貫徹和實施 。因為大客戶是以網(wǎng)絡(luò)為生存基礎(chǔ) ， 以網(wǎng)絡(luò)為核心競爭力的貿(mào)易型企業(yè) ， 廠家雖然可以借助于他們的通路快速占有終端 ， 但是競爭對手的實力如果更強(qiáng) ， 經(jīng)銷條件如果更加優(yōu)越 ， 大客戶將無可置疑地轉(zhuǎn)向?qū)κ?。 寶潔的分銷體系理念 ， 一直以來就是不斷地去告誡所有的市場人員：幫助經(jīng)銷商成功是支撐寶潔分銷體系的一個核心內(nèi)容 ? ? 誤區(qū)五： 中間商越大越好 ? 客戶的實力越大 ， 分銷能力越強(qiáng) ， 他們對于企業(yè)的談判能力和經(jīng)銷的條件就越苛刻 。 譬如都是一樣的洗發(fā)水 ，舒蕾批給中間商是 ， 而寶潔是 到 ， 有時候是 ， 在這種利很薄的情況下 ， 經(jīng)銷商為什么選擇銷售寶潔產(chǎn)品呢 ？ 這是由于在一般情況下 ， 廠家?guī)椭?jīng)銷商的力度不夠 ， 經(jīng)銷商就要自己掏錢去做一些事情 。 因此 ， 很多企業(yè)對待中間商的做法通常是：只讓牛干活 ， 不給牛吃草 。 誰也想不到 ， 現(xiàn)代化鐵路的軌距居然是由古代馬屁股的寬度決定的 ！ 我們在分銷學(xué)中引用這個故事是想說明 … ? 誤區(qū)四： 中間商“利”字當(dāng)頭，與制造商不存在伙伴關(guān)系 ?為什么中國企業(yè)做不大 ？ 為什么容易垮 ？因為中間商跟企業(yè)不是一條心 ！ 這與企業(yè)對待中間商的態(tài)度是分不開的 。 為什么英國有軌電車是這個數(shù)字 ？ 這是由馬車的車輪距離決定 。 ” ? 案例 13— 4 從馬屁股的故事到中國留學(xué)生親身經(jīng)歷的渠道創(chuàng)新 ? 在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個故事 ， 說美國鐵路鐵軌寬度之所以是 4英尺又 ， 因為是由英國鐵路設(shè)計師設(shè)計的 ， 英國鐵路就是 4英尺又 。 正像美國西北大學(xué)營銷學(xué)教授W ? 在渠道建設(shè)中 ， 廠商常常具有延用自己傳統(tǒng)分銷通路的慣性 ， 缺乏挖掘新通路的積極性 。 1953年 ， 麥當(dāng)勞兄弟開始出售麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營權(quán) 。 雖然每個漢堡包只賣 15美分 ， 但年營業(yè)額仍超過了 25萬美元 。麥當(dāng)勞在洛杉磯東部開了一家汽車餐廳 。 1937年 ， 狄克 ? 案例 13— 3 克羅克與荷蘭人的不同渠道思想 ? 提起麥當(dāng)勞 ， 可能是家喻戶曉 。 實際上 ， 分銷通路常由多個成員組成 ，各司其職才能實現(xiàn)合理分工和社會資源的最佳組合 。 1982年以后 ， 佩珀公司改變了依靠瓶裝廠商具體承擔(dān)產(chǎn)品銷售的作法 … ? 誤區(qū)二： 渠道越短，渠道成員越少，越好。 瓶裝廠商了解各地市場的情
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