第5章渠道成員管理(編輯修改稿)
2025-03-21 18:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? （ 3）經(jīng)銷商激勵不當 ? （ 4）推廣費用運用不當 ? 解決竄貨問題的措施 ? （ 1）簽定不竄貨亂價協(xié)議 ? （ 2）健全組織架構(gòu)，權(quán)責明確，加強監(jiān)管 ? (建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，如“七定”措施（定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督 ) ? （ 3）實行嚴格的獎懲制度 ? （ 4）外包裝區(qū)域差別化 ? （ 5）制定合理的價格政策 ? （ 6）制定合理的目標任務(wù) ? （ 7）暗返利與暗促銷支持 ? （ 8）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單 案例 ? 娃哈哈集團的營銷渠道控制 ? 目前，娃哈哈公司已成為擁有 44億元的中國最大食品飲料企業(yè)。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨特的營銷渠道策略是其成功馳騁市場的關(guān)鍵。 ? 控制與促銷： ? 娃哈哈的促銷重點是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策。 ? 促銷政策首先應(yīng)該考慮的是設(shè)計一套層次分明、分配合理的價差體系。 ? 沖貨與競爭 ? 對沖貨的管理： ? 娃哈哈成立了一個專門的機構(gòu)，巡回全國，專門查處沖貨的經(jīng)銷商。 ? 嚴格分配和控制好各級經(jīng)銷商的勢力半徑。 ? 精選合作對象，扶植大客戶，同時有意識劃小經(jīng)銷商的輻射半徑。 ? 對競爭的策略： ? 以我為主，進行適度調(diào)整，避其鋒芒，以持久力取勝。 ? 聯(lián)銷體 ? 娃哈哈營銷員只有 2023人。 ? 娃哈哈的營銷組織結(jié)構(gòu)：總部－各省區(qū)分公司－特約一級批發(fā)商－特約二級批發(fā)商－二級批發(fā)商－三級批發(fā)商－零售終端。 ? 一個區(qū)域內(nèi)只選擇一個批發(fā)商，同時公司常年派出若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。 案例分析 ? 令人驚奇的啤酒竄貨案 ? 佳諾案例 渠道換血風波 ? 渠道沖突案例分析 （作業(yè)） 案例 2分析 ? 原因分析 : ? 從這一特殊的竄貨案例中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商、制定銷售政策以及對銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是銷售政策的隨意性，區(qū)域經(jīng)理代表企業(yè)負責某區(qū)域的產(chǎn)品銷售和市場管理，但竟然可以隨意承
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