渠道成員的管理--膠版(編輯修改稿)
2025-02-09 15:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場回饋：終端客戶滿意度調(diào)查表 ?終端客戶滿意度 ?代理商滿意度 成員個體的管理與控制 外圍調(diào)查 溝通走訪 數(shù)據(jù)分析 評價調(diào)控 走訪與調(diào)查的方式 走訪 電話溝通 文件報表 間 接 背 景 內(nèi)線 合作代理 終端客戶 業(yè)內(nèi)走動 直 接 信 息 數(shù)據(jù)分析 ?總回款 ?總利潤貢獻(xiàn) ?客戶發(fā)展 ?物流總趨勢 ?價格總趨勢 ?產(chǎn)品品相和時段貢獻(xiàn) ?庫存水平 ?訂貨規(guī)律 代理商十五項評估體系 （四級細(xì)分制：優(yōu)良中差） ?價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋 ?管理配合、促銷配合 ?零售商庫存 、 零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴 ?促銷運(yùn)作 ?銷售額、應(yīng)收帳款、計劃完成率 代理商綜合評分集合表 ?參看代理商綜合評分表 ?評估類別及權(quán)重：銷售額度（ 55%）、銷售質(zhì)量（ 25%）、對下級的服務(wù)品質(zhì)（ 10%）、市場及管理方面的配合程度（ 10%） ?注意：總分階段與一票否決 評價調(diào)控 獎勵 推動 擠壓 警惕 打擊 清除 常用的獎勵措施 ?年度反點(diǎn)（按項逐步、以物為主） ?提前回款獎勵 ?合作性廣告補(bǔ)助 ?設(shè)立技術(shù)及管理中心 ?加強(qiáng)培訓(xùn)管理支持 ?提升代理級別 ?輔助建立標(biāo)準(zhǔn)店 ?名譽(yù)加冠 ?促銷品加放 常用推動措施 ?價格 ?帳期 ?培訓(xùn) ?輔助管理 ?促銷支持 ?品相搭配 ?信息通報 常用擠壓措施 ?通過物流供貨 ?通過價格平衡 ?通過品相搭配 ?通過樣品控制 ?通過促銷制約 ?通過控制對其新品的發(fā)放 常用的警惕措施 ?提供擔(dān)?；蜻B帶擔(dān)保 ?增加市場保證金 ?公正關(guān)鍵交易合同 ?實(shí)行發(fā)貨限制 ?減少一次性供貨量 ?增加發(fā)貨審核的程序 常用的打擊措施 ?新品出臺、物流塞死 ?誤導(dǎo)信息 ?價格打壓 ?反點(diǎn)拖延 ?聯(lián)合夾擊 ?扶植渠道對手 準(zhǔn)備清除時注意 ?抓緊下級渠道 ?強(qiáng)化區(qū)域品牌 ?逐漸樹立不可完成的績效 ?漸斷物流 ?抓緊回款 ?借題發(fā)揮
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