渠道成員的管理--膠版-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 15:22本頁(yè)面
【正文】 廠商 分銷商 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 分銷商 3 分銷商 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn) ?對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體 ?各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一 ?渠道成員相互依存 ?被管理者進(jìn)退自由 ?渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突 ?充滿了拿起來(lái)燙手，放又放不下 ?目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意 常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題 ? 渠道整體利潤(rùn)在下降 ? 下級(jí)代理流動(dòng)性大 ? 分銷商之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào) ? 核心優(yōu)勢(shì)不明顯的廠商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力 ? 難以掌握最終用戶的信息 ? 渠道成員彼此缺乏信任和理解 ? 分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù) 渠道管理的總原則 ?以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo) ?在借助中控制，而不是在控制中借助 ?利益是主體，因此要把握平衡與制約 ?盡量量化和程序化 ?要明確，沒(méi)有高枕無(wú)憂的商業(yè)世界 渠道管理的核心內(nèi)容 結(jié)構(gòu)管理 供應(yīng)鏈管理 成員管理 業(yè)務(wù)管理 面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)覆蓋 成員沖突 物流走向 價(jià)格趨勢(shì) 市場(chǎng)回饋 區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型 ?圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大 ?長(zhǎng)方形：數(shù)量多，單位銷量適中 ?三角形：有多有少，搭配兼顧 ?倒 T字型：鶴立雞群 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點(diǎn)評(píng) ?分銷型：圓柱形為主 ?集成型：矩形為主 ?零售型：三角形為主 ?（注意：渠道策略對(duì)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的影響） 代理商的市場(chǎng)覆蓋情況 ?實(shí)際為對(duì)寬度策略的執(zhí)行審視 ?形成針對(duì) “客戶覆蓋方向 ”和 “密度方向 ”的理性分析 密集程度 種類完全 均衡 稀疏 過(guò)度 密集 空白 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ? 正常的競(jìng)爭(zhēng) ? 互利于雙方的渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng) ?功能失調(diào)的沖突 ? 影響渠道效率 ? 相互消耗的爭(zhēng)端 ? 破壞渠道成員的合作關(guān)系 ? 瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場(chǎng)引入的新渠道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒(méi)有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效
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