第5章渠道成員管理-文庫吧資料
2025-03-07 18:57本頁面
【正文】 M ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 啟示 : ? 企業(yè)不能單純地追求產(chǎn)品銷量，而應(yīng)該把經(jīng)銷商當(dāng)成是企業(yè)可以長期合作的戰(zhàn)略伙伴，僅僅把他們當(dāng)成可以利用的對象 ,一旦不和就鹵莽開除，這將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商對企業(yè)的強烈不滿，遂爆發(fā)渠道爭端。 ? 一個區(qū)域內(nèi)只選擇一個批發(fā)商，同時公司常年派出若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。 ? 聯(lián)銷體 ? 娃哈哈營銷員只有 2023人。 ? 精選合作對象，扶植大客戶，同時有意識劃小經(jīng)銷商的輻射半徑。 ? 沖貨與競爭 ? 對沖貨的管理： ? 娃哈哈成立了一個專門的機構(gòu)，巡回全國，專門查處沖貨的經(jīng)銷商。 ? 控制與促銷： ? 娃哈哈的促銷重點是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策。 ? 危害 ? 經(jīng)銷商對企業(yè)品牌失望 ? 假冒偽劣產(chǎn)品乘虛而入 ? 消費者對企業(yè)品牌產(chǎn)生質(zhì)疑 ? 嚴(yán)重破壞銷售網(wǎng)絡(luò) ? 根本原因： ? （ 1）價差誘惑 ? （ 2）銷售目標(biāo)過高 ? （ 3）經(jīng)銷商激勵不當(dāng) ? （ 4）推廣費用運用不當(dāng) ? 解決竄貨問題的措施 ? （ 1）簽定不竄貨亂價協(xié)議 ? （ 2）健全組織架構(gòu)，權(quán)責(zé)明確，加強監(jiān)管 ? (建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，如“七定”措施（定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督 ) ? （ 3）實行嚴(yán)格的獎懲制度 ? （ 4）外包裝區(qū)域差別化 ? （ 5）制定合理的價格政策 ? （ 6）制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? （ 7）暗返利與暗促銷支持 ? （ 8）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單 案例 ? 娃哈哈集團的營銷渠道控制 ? 目前，娃哈哈公司已成為擁有 44億元的中國最大食品飲料企業(yè)。 。 。 ? . ? : ? ? ? ? ? : ?
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