針對渠道成員的管理與控制(2)(編輯修改稿)
2025-02-04 00:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級別 ?調(diào)控“搬箱人”的貨源和進貨價格 處理渠道 “塞貨 ” ?不可 “自欺欺人 ” ?輔助拉動市場 ?輔助推動銷售 ?物流的調(diào)撥和分流 ?階段性停止供貨 ?階段性 “傾銷 ” 價格競爭 ?鋒利的 “雙刃劍 ” 惡性價格競爭的危害 ?渠道整體利潤下降 ?公眾品牌形象受損 ?激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ?嚴重的會導致，中間商整體對產(chǎn)品無信心 預防價格競爭的有效方法 ?市場監(jiān)控小組 ?互相揭發(fā)，以發(fā)票為準 ?對初期違反者，嚴管重罰或高舉輕打 ?降低級別或取消代理資格 市場回饋： ?終端客戶滿意度 ?零售商滿意度 ?批發(fā)商滿意度 ?分銷商滿意度 ?行業(yè)代理及系統(tǒng)集成商滿意度 各級滿意度的指標體現(xiàn) ? 供貨的及時和穩(wěn)定 ? 產(chǎn)品技術及服務支持的程度 ? 市場拉動和客戶推動的幫助程度 ? 信息溝通的頻度和程度 ? 解決問題的速度和效能 ? 人際界面和配合態(tài)勢 渠道成員個體的管理與控制 ?方式 ? 調(diào)查、走訪、溝通、數(shù)據(jù)分析 ?內(nèi)容 ? 銷售方向、客戶滿意、銷量完成、促銷活動、廣告宣傳、公關活動、物流走向、價格維持、庫存水平、應收帳款、二級渠道建設、市場信息回饋、終端客戶信息回饋、人員素質、組織結構、商務運行配合程度、與關鍵人關系 ?評價 ?調(diào)控 ? 獎勵、推動、擠壓、打擊、備選、清除 代理商運行過程中的調(diào)查 ?調(diào)查是一個不間斷的過程 ?調(diào)查的方式： ?同業(yè)走動、零售賣場詢問、安插內(nèi)部支持者 ?重點關注： ?當前經(jīng)營的情況 ?大客戶發(fā)展的情況 ?公司新的業(yè)務傾向 ?與區(qū)域競爭對手的關系 代理商走訪中的注意問題 ?老板的態(tài)度及變化 ?辦公室內(nèi)的氛圍 ?員工的精神狀態(tài) ?辦公桌面的文件 ?電腦屏幕 ?接聽電話的內(nèi)容 ?斜刺一槍的詢問有關業(yè)務現(xiàn)狀、未來發(fā)展想法、對合作的態(tài)度等 與代理商的交流風格把握 ?在商與朋友 ?“商人角度 ”與 “朋友角度 ” ?記住：我們與代理是因為 “現(xiàn)實與長期的利益 ”而來 數(shù)據(jù)分析 ?總回款 ?總利潤貢獻 ?物流總趨勢 ?價格總趨勢 ?產(chǎn)品品相和時段貢獻 ?庫存水平 ?訂貨規(guī)律 代理商十五項評估體系 （四級細分制：優(yōu)良中差） ?價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋 ?管理配合、促銷配合 ?零售商庫存 、 零售商斷貨、定期送貨、送貨回應、零售商投訴 ?促銷運作 ?銷售額、應收帳款、計劃完成率 代理商綜合評分集合表 ?參看代理商綜合評分表 ?評估類別及權重：銷售額度（ 55%）、銷售質量（ 25%
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