【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己的問(wèn)題能夠解決嗎？ ? ? 思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動(dòng)一些，通過(guò)自己的方式來(lái)解決爭(zhēng)端。于是，在一個(gè)晚上，李經(jīng)理?yè)芡送趵习宓碾娫?，在電話里，除了正常的客套話外，李?jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠(chéng)懇地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門(mén)拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見(jiàn)面交流交流。第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車(chē)到了 A市。到達(dá) A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請(qǐng)王老板，王老板也很爽快，很快就按約來(lái)到。雙方見(jiàn)面后，先從 A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作 Y牌家電的發(fā)家史，對(duì)于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，李經(jīng)理一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時(shí)分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈”（雞尾酒）， ? ? 喝到酒勁上來(lái)，李經(jīng)理便敞開(kāi)心扉，道出操作 X市場(chǎng)的艱難。見(jiàn)此景況，王老板一拍胸脯，問(wèn)有什么需要幫忙的，這時(shí)，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說(shuō)可能由于 A市場(chǎng)操作問(wèn)題，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了 X市，致使 X市場(chǎng)價(jià)格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個(gè)事情。王老板一聽(tīng)，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進(jìn)行調(diào)查，不會(huì)再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在 X市場(chǎng)上，再也沒(méi)有了 A市場(chǎng)的 Y牌產(chǎn)品。李經(jīng)理通過(guò)以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，尊重了對(duì)方，又圓滿地解決了竄貨問(wèn)題，可見(jiàn)通過(guò)“和平”的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場(chǎng)竄貨的有效措施。 ? ? 案例 2： 攻心為上 ? Z市 的 趙老板 經(jīng)銷(xiāo) D牌榨汁機(jī)已經(jīng) 3年了，除了經(jīng)銷(xiāo) D牌的產(chǎn)品外，他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機(jī)等小家電，由于經(jīng)銷(xiāo)品牌多，精力分散等原因，因此， D牌榨汁機(jī)在 Z市的銷(xiāo)量并不大，在廠家來(lái)看，仍然是一個(gè)小客戶。但該款產(chǎn)品在市場(chǎng)上卻有逐步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，重復(fù)購(gòu)貨的二批商越來(lái)越多，這讓趙老板著實(shí)很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番。但他有一次在去 Z市 家電市場(chǎng)送貨的過(guò)程中，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了鄰近 B市 的 D牌產(chǎn)品，并且經(jīng)過(guò)調(diào)查，B市經(jīng)銷(xiāo)商送給家電市場(chǎng)一些商戶的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出廠價(jià)，即該經(jīng)銷(xiāo)商把一部分廠家的返利都給倒扣進(jìn)去了，這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。 ? 經(jīng)過(guò)打聽(tīng)，他了解到 B市的經(jīng)銷(xiāo)商 林總 是一個(gè)十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策 ,經(jīng)常做一些”小偷小摸”的動(dòng)作 ,對(duì)于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？ ? ? 如果來(lái)軟的，對(duì)于林總這樣一個(gè)特別狡猾的“老狐貍”來(lái)說(shuō)，肯定是無(wú)濟(jì)于事的；來(lái)硬的即向廠家告狀的話，肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他計(jì)上心來(lái)，通過(guò)業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個(gè)禮拜天的上午撥通了他的電話號(hào)碼。以下是他們的對(duì)話實(shí)錄： ? 趙老板：林總你好，我是 Z市的 D產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，我姓趙。 ? 林總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎？ ? 趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在 Z市的家電市場(chǎng)看到了發(fā)往咱們市場(chǎng)的 D牌產(chǎn)品，并且價(jià)格較低，現(xiàn)在這邊的商戶對(duì)我意見(jiàn)非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉(cāng)庫(kù)里的很多產(chǎn)品滯銷(xiāo)。 ? 林總：哦，是嗎？這個(gè)事我調(diào)查調(diào)查，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧？不過(guò)，你也不要太在意，說(shuō)不定是自然流通嗎？這很正常。 ? 趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)調(diào)查過(guò)了。是這樣，咱們都是生意人，既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來(lái)我要另做打算了 ……林總，我現(xiàn)在的計(jì)劃是這樣的，鑒于 ? 目前的狀況，想放棄 D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，但你也知道，我倉(cāng)庫(kù)里積壓著大量的產(chǎn)品，這個(gè)恐怕我要想辦法在一些市場(chǎng)上處理了。你知道，我的市場(chǎng)現(xiàn)在處在拓展階段，我只有通過(guò)一些另外的市場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售快速出手了 …… ? 林總：快速出手？不會(huì)吧，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在增長(zhǎng)很快的，你千萬(wàn)不要有這個(gè)想法，竄貨問(wèn)題，我們可以協(xié)商解決嘛？說(shuō)不定我們是一種誤會(huì)，這樣吧，我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”，將你的產(chǎn)品低價(jià)處理到我市場(chǎng)上啊，我可是苦心經(jīng)營(yíng)了好多年的啊。 ? 趙老板：我也是被逼得沒(méi)有辦法啊，如果你是我的話，你也會(huì)這樣做的，所以，我只有這樣考慮了。 ? 林總：這樣吧，我收回我的產(chǎn)品，并且向你保證，決不會(huì)在你市場(chǎng)上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品，如果以后再有了，隨你在我市場(chǎng)上怎么賣(mài)都可以，好嗎？ ? 趙老板：既然你說(shuō)出來(lái)了，那我再考慮考慮吧，但你一定要把我市場(chǎng)上的貨收回，否則，我真的沒(méi)有退路了 …… ? ? 一個(gè)禮拜過(guò)去了，趙老板再次去家電市場(chǎng)送貨時(shí)，發(fā)現(xiàn) B市的產(chǎn)品真的沒(méi)有了。后來(lái)，林總又打來(lái)電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tǒng)一價(jià)格，加強(qiáng)合作，共同把 D牌榨汁機(jī)市場(chǎng)做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患。 ? 上兵伐謀，攻心為上，通過(guò)抓住竄貨方犯錯(cuò)的“軟肋“，從而進(jìn)行適度“威脅“和“恐嚇”，即市場(chǎng)做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況。趙老板對(duì)林總給予了“報(bào)復(fù)”的心理暗示和恐嚇，為了保全自己的長(zhǎng)期利益，林總選擇了屈服和妥協(xié) ,答應(yīng)收回產(chǎn)品，并保證不再竄貨。在這個(gè)以強(qiáng)凌弱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則里，有時(shí)適當(dāng)?shù)摹币靶U”一下，說(shuō)不定也能起到意想不到的效果，正所謂”橫的怕楞的，楞的怕不要命的”，一物能夠降一物。 ? 4）清理渠道成員 案例：格力集團(tuán)區(qū)域銷(xiāo)售公司極大地促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，但由于經(jīng)銷(xiāo)商的思想還沒(méi)有完全改變過(guò)來(lái)，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中仍然出現(xiàn)了很多問(wèn)題，低價(jià)銷(xiāo)售，做假、囤積庫(kù)存等等，什么名堂都想得出來(lái)。最為嚴(yán)重的是剝奪了下層經(jīng)銷(xiāo)商的利益。由于銷(xiāo)售公司是區(qū)域性的壟斷，導(dǎo)致暴利現(xiàn)象開(kāi)始發(fā)生，銷(xiāo)售公司以批零倒掛的方式謀取暴利，比如湖北一年做十個(gè)億，按照 1％的利潤(rùn)率，那也是 1千萬(wàn)的利潤(rùn)，但下層經(jīng)銷(xiāo)商雖然很辛苦卻賺不到錢(qián)，銷(xiāo)售公司在此時(shí)面臨著內(nèi)亂的危險(xiǎn)。 格力湖北公司是董明珠親自樹(shù)起來(lái)的旗幟，第一個(gè)成立的公司在湖北，第一個(gè)免掉公司總經(jīng)理的也是在湖北，盡管很多人不理解，但為了企業(yè)的生存，為了更多人的利益，必須要把他制裁掉，當(dāng)時(shí)格力的決策和行動(dòng)部是非常果斷的。那一年格力的銷(xiāo)售也增長(zhǎng)了 1． 8個(gè)億。 5）法律手段：解決渠道沖突的最后選擇 ? 竄貨管理 竄貨種類 惡性竄貨：指為了獲取非正常的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己管轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 自然竄貨：指經(jīng)銷(xiāo)商獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己管轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 良性竄貨：企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。 ? 竄貨的原因 價(jià)格體系混亂 案例： 某企業(yè)竄貨的主要原因是；（ 1）地區(qū)價(jià)差太大。導(dǎo)致地區(qū)間的竄貨（ 2）季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。（ 3）調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷(xiāo)商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利?。?4）大小客戶價(jià)差：大客戶銷(xiāo)量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 ? 廠家唯利是圖 例如，有些廠商因利益的驅(qū)使，只要愿意拿錢(qián)來(lái)買(mǎi)他的貨就可以成為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，從不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行規(guī)范。這種短期行為必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)中的竄貨發(fā)生。 企業(yè)盲目地向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量 ? 案例： 背景： 諾基亞占據(jù)手機(jī)市場(chǎng)半壁江山，并一直有著良好聲譽(yù)，如今卻出現(xiàn)冰火兩重天的景觀。近年來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域劃分和省級(jí)直控分銷(xiāo)政策為諾基亞贏得地方市場(chǎng)和高增長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)，但是如今市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化：首先，受金融危機(jī)影響，以諾基亞