渠道建設管理與控制(2)(編輯修改稿)
2025-02-09 06:13 本頁面
【文章內容簡介】 、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式（也包括均衡條款，如全國 70%以上均未達到標準銷量的情況） ? 銷售指標：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰調查、誰策劃、誰實施、誰分攤 ? 售后服務：各方承擔的義務，區(qū)劃 ? 合同期限：長度、續(xù)簽條件 48 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經營思路 ? 組織、人員構成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設置 ? 內部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務運作能力、 ? 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋 ? 銷售直達零售 ? 退換貨的規(guī)定 ? 產權和商標使用規(guī)定 ? 經銷商不得與廠商的銷售經理有資金方面的直接來往，否則后果自負 ? 廠家服務 ? 備注訂貨單據樣本 ? 廠家組織機構說明和關鍵聯系人 ? 廠商的服務項目及必要的收費方式 49 總結注意 50 針對渠道成員的管理與控制 ?無規(guī)矩，不成方圓！ 51 廠商 總代理 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 總代理 3 總代理 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 52 當今渠道管理的特點 ? 對象是各自獨立的經濟實體 ? 各自利益很難絕對統(tǒng)一 ? 渠道成員相互依存 ? 被管理者進退自由 ? 渠道管理的重要內容是協調沖突 ? 充滿了拿起來燙手，放又放不下 ? 目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意 53 常規(guī)渠道管理所面臨的問題 54 渠道管理的總原則 55 渠道管理的核心內容 穩(wěn)定且充滿活力的供應鏈 56 面對區(qū)域代理商結構的管理 貢獻結構 市場覆蓋 成員沖突 物流走向 價格趨勢 市場回饋 57 區(qū)域代理商貢獻結構的類型 ? 圓柱型： ? 長方形： ? 三角形： ? 倒 T字型： 58 貢獻結構的優(yōu)劣點評 59 代理商的市場覆蓋情況 ? 實際為對寬度策略的執(zhí)行審視 ? 形成針對“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析 60 密集程度 種類完全 61 成員沖突 ? 伴隨渠道產生，沖突如影相隨 62 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ?正常的競爭 ?互利于雙方的渠道被錯誤地認為是在相互競爭 ?功能失調的沖突 ?影響渠道效率 ?相互消耗的爭端 ?破壞渠道成員的合作關系 ?瞄準已存在渠道的目標市場引入的新渠道 63 渠道沖突的結果 ?不構成破壞性的結果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構成破壞性的結果 ? 浪費渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協作： 64 個體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動 裁定 跟蹤 65 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應 ?恰當地管理沖突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能 ?信息時代 ， 保持系統(tǒng)柔性的需要 66 協調預防沖突的常用方法 67 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 68 價格競爭 ? 鋒利的 “雙刃劍 ” 69 惡性價格競爭的危害 ? 渠道整體利潤下降 ? 公眾品牌形象受損 ? 激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展 ? 嚴重的會導致，中間商整體對產品無信心 70 價格競爭的起因 71 預防價格競爭的有效方法 72 市場回饋： 終端客戶滿意度調查表 ? 終端客戶滿意
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